促成交易策略方法PPT课件.ppt

推推销理理论与与实务 新世新世纪应用型高等教育用型高等教育市市场营销类课程程规划教材划教材促成交易促成交易章章促成交易促成交易大大连理工大学出版社理工大学出版社0 0学习目的与要求：l1.1.掌握推掌握推销洽洽谈的原的原则；l2.2.掌握推掌握推销洽洽谈的方法；的方法；l3.3.熟悉并能运用推熟悉并能运用推销洽洽谈的技巧。的技巧。大大连理工大学出版社理工大学出版社1 1学习目标l1.1.掌握推掌握推销洽洽谈的原的原则；l2.2.掌握推掌握推销洽洽谈的方法；的方法；l3.3.熟悉并能运用推熟悉并能运用推销洽洽谈的技巧。的技巧。大大连理工大学出版社理工大学出版社2 2本章重难点：l掌握促成交易的信号掌握促成交易的信号l促成交易的影响因素促成交易的影响因素l促成交易的方法促成交易的方法大大连理工大学出版社理工大学出版社3 3一、促成交易的含一、促成交易的含一、促成交易的含一、促成交易的含义义第一节 促成交易概述促成交易是指促成交易是指顾客同意并接受客同意并接受推推销员的影响，的影响，购买推推销品的行品的行为过程。促成交易具体表程。促成交易具体表现为签订供供销合同、合同、现货现款交易等。如果拿款交易等。如果拿不到不到订单，那就意味着前功尽弃，那就意味着前功尽弃，因此，它是整个推因此，它是整个推销过程中一个重程中一个重要的要的环节。大大连理工大学出版社理工大学出版社促成交易是指促成交易是指顾客同意并接受客同意并接受推推销员的影响，的影响，购买推推销品的行品的行为过程。促成交易具体表程。促成交易具体表现为签订供供销合同、合同、现货现款交易等。如果拿款交易等。如果拿不到不到订单，那就意味着前功尽弃，那就意味着前功尽弃，因此，它是整个推因此，它是整个推销过程中一个重程中一个重要的要的环节。4 4二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）从（一）从顾顾客的表情把握客的表情把握眼部眼部变化、腮部化、腮部变化、嘴角化、嘴角变化、情感化、情感态度等度等（二）从（二）从顾顾客的体客的体态态把握把握静静静静动变动变化、化、化、化、紧紧松松松松变变化、其它化、其它化、其它化、其它动动作作作作变变化等化等化等化等5 5第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社（三）从（三）从顾顾客的客的语语言把握言把握一般来一般来说，当，当顾客客谈到以下到以下问题时，推，推销人人员就要注意是否就要注意是否是成交信号了：是成交信号了：顾客要求把价格客要求把价格说得更确切，并得更确切，并讨价价还价；价；顾客客对产品的品的规格、格、颜色、包装等提色、包装等提出具体的修改意出具体的修改意见和要求；和要求；顾客客讨论交交货期、运期、运输储存、保管、存、保管、维修保养、零配件供修保养、零配件供应等等问题；顾客提出各种异客提出各种异议；顾客提出一客提出一些反些反问的意的意见等。等。6 6第一节 促成交易概述大大连理工大学出版社理工大学出版社（四）从事（四）从事态态的的变变化把握化把握成交信号成交信号还可以把从推可以把从推销过程中有关的事程中有关的事态发展所表展所表示的情况来判断和把握。如：示的情况来判断和把握。如：顾客提出客提出转换洽洽谈环境与地境与地点；点；顾客向推客向推销人人员介介绍有关有关购买决策决策过程的其他人程的其他人员；顾客提出客提出变更推更推销程序；洽程序；洽谈时顾客拒客拒绝接接见其它企其它企业的的推推销人人员；顾客向客向购买决策决策过程的其他人程的其他人员征征询意意见等。等。成交信号成交信号还可以把从推可以把从推销过程中有关的事程中有关的事态发展所表展所表示的情况来判断和把握。如：示的情况来判断和把握。如：顾客提出客提出转换洽洽谈环境与地境与地点；点；顾客向推客向推销人人员介介绍有关有关购买决策决策过程的其他人程的其他人员；顾客提出客提出变更推更推销程序；洽程序；洽谈时顾客拒客拒绝接接见其它企其它企业的的推推销人人员；顾客向客向购买决策决策过程的其他人程的其他人员征征询意意见等。等。（五）从促成交易的条件来判断（五）从促成交易的条件来判断7 7第一节 促成交易概述三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）把握成交（一）把握成交时时机的能力机的能力（二）（二）顾顾客的意志客的意志（三）（三）顾顾客的能力水平与决策客的能力水平与决策类类型型（四）硬心（四）硬心肠肠与与软软心心肠顾肠顾客客（五）不同气（五）不同气质类质类型的型的顾顾客客（六）（六）顾顾客的客的忧虑忧虑8 8第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）正面（一）正面说服策略服策略（二）（二）强化意志的策略化意志的策略（三）宣泄策略（三）宣泄策略9 9第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社（四）（四）对不同气不同气质的的顾客采用不同的策略客采用不同的策略1 1胆汁胆汁质质型型顾顾客客2 2多血多血质质型型顾顾客客3 3粘液粘液质质型型顾顾客客4 4抑郁抑郁质质型型顾顾客客1010第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大大连理工大学出版社理工大学出版社（五）区（五）区别顾客能力水平的策略客能力水平的策略1 1支配型支配型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略2 2超然型超然型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略3 3依依赖赖型型顾顾客的促成交易策略客的促成交易策略（六）机会提示及机会限制策略（六）机会提示及机会限制策略（七）做好准（七）做好准备策略策略1111第二节 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）（一）请求成交法求成交法请请求成交法又称直接成交法，求成交法又称直接成交法，是推是推销销人人员员直截了当地提直截了当地提议议准准顾顾客客购买购买推推销销品的方法，是最品的方法，是最简单简单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如，保例如，保险险推推销员对顾销员对顾客客说说：“请请不要不要错过这错过这次投保的机会，次投保的机会，现现在你在你买买保保险险，就，就对对你的人生安你的人生安全全给给予了足予了足够够的保的保证证！”请请求成交法又称直接成交法，求成交法又称直接成交法，是推是推销销人人员员直截了当地提直截了当地提议议准准顾顾客客购买购买推推销销品的方法，是最品的方法，是最简单简单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如，保例如，保险险推推销员对顾销员对顾客客说说：“请请不要不要错过这错过这次投保的机会，次投保的机会，现现在你在你买买保保险险，就，就对对你的人生安你的人生安全全给给予了足予了足够够的保的保证证！”1212第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社请请求成交法主要适用于以下几种情况：求成交法主要适用于以下几种情况：推推销员比比较熟悉熟悉顾客客顾客通客通过语言、体言、体态、表情、表情、动作等作等发出了出了成交的信号成交的信号顾客一开始提出了很多客一开始提出了很多问题，推，推销人人员都都给予了很好的解予了很好的解释，虽然然顾客再提不出什么新的客再提不出什么新的问题，仍不好意思开口仍不好意思开口说购买顾客没有提出异客没有提出异议，但也没有明，但也没有明确地确地显示示购买反反应等等1313第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社请求成交法的求成交法的优点：点：可以有效地促成可以有效地促成购买，可以，可以借要求成交向借要求成交向顾客客进行直接提示行直接提示及略施及略施压力，可以力，可以节省省时间，提，提高推高推销工作效率。工作效率。请求成交法的缺陷：求成交法的缺陷：过早地直接提出成交可能会破早地直接提出成交可能会破坏原本不坏原本不错的推的推销气氛，可能会气氛，可能会给仍没有最后下决心仍没有最后下决心购买的的顾客增加客增加心理心理压力，可能造成推力，可能造成推销被被动，使，使推推销人人员的的动机和目的太机和目的太过于明于明显。可以有效地促成可以有效地促成购买，可以，可以借要求成交向借要求成交向顾客客进行直接提示行直接提示及略施及略施压力，可以力，可以节省省时间，提，提高推高推销工作效率。工作效率。过早地直接提出成交可能会破早地直接提出成交可能会破坏原本不坏原本不错的推的推销气氛，可能会气氛，可能会给仍没有最后下决心仍没有最后下决心购买的的顾客增加客增加心理心理压力，可能造成推力，可能造成推销被被动，使，使推推销人人员的的动机和目的太机和目的太过于明于明显。1414第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社（二）假定成交法（二）假定成交法假定成交法，又称推定承假定成交法，又称推定承诺法，是指推法，是指推销人人员在假定在假定顾客已客已经同意同意购买的基的基础上，通上，通过讨论一些具体一些具体问题而促成交易的一种而促成交易的一种方法。方法。1515第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社假定成交法假定成交法优点：点：避免了与避免了与顾客客讨论购买决策的决策的问题，因，因而减而减轻了因决策而了因决策而给顾客客带来的心理来的心理压力力可以避免因可以避免因顾客的反复而拖延推客的反复而拖延推销时间，可以把可以把顾客的成交信号直接客的成交信号直接过渡到成交行渡到成交行动，把成交暗示把成交暗示转变为明示，有比明示，有比较高的推高的推销效效率率假定成交法的不足：假定成交法的不足：如果推如果推销人人员没有看准成交没有看准成交时机而机而错误地使用了地使用了这种方法，种方法，则会使会使顾客形成心客形成心理理压力，妨碍力，妨碍顾客自由客自由选择这种方法是以主种方法是以主观假假设为基基础，顾客客会因会因为认为推推销人人员自以自以为是或是或强加于人加于人而而对推推销人人员产生反感，从而使融洽的推生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推气氛被破坏，阻碍推销的成交的成交避免了与避免了与顾客客讨论购买决策的决策的问题，因，因而减而减轻了因决策而了因决策而给顾客客带来的心理来的心理压力力可以避免因可以避免因顾客的反复而拖延推客的反复而拖延推销时间，可以把可以把顾客的成交信号直接客的成交信号直接过渡到成交行渡到成交行动，把成交暗示把成交暗示转变为明示，有比明示，有比较高的推高的推销效效率率如果推如果推销人人员没有看准成交没有看准成交时机而机而错误地使用了地使用了这种方法，种方法，则会使会使顾客形成心客形成心理理压力，妨碍力，妨碍顾客自由客自由选择这种方法是以主种方法是以主观假假设为基基础，顾客客会因会因为认为推推销人人员自以自以为是或是或强加于人加于人而而对推推销人人员产生反感，从而使融洽的推生反感，从而使融洽的推销气氛被破坏，阻碍推气氛被破坏，阻碍推销的成交的成交1616第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社假定成交法的假定成交法的应用用老老顾客和中客和中间商商进货、依、依赖型型和决策能力和决策能力层次低的次低的顾客、多血客、多血质型的型的顾客、明确客、明确发出各种成交信号出各种成交信号的的顾客、客、对推推销品品产生生兴趣、没有趣、没有推推销异异议的的顾客等。客等。1717第二节 促成交易的策略和方法（三）（三）（三）（三）选择选择成交法成交法成交法成交法大大连理工大学出版社理工大学出版社它是指推它是指推销员向向顾客提供一客提供一些些购买决策的决策的选择方案，并引方案，并引导顾客立即客立即购买推推销品的一种成交品的一种成交方法。方法。1818大大连理工大学出版社理工大学出版社更有利于推更有利于推销销人人员员掌掌握成交主握成交主动权动权可以使可以使顾顾客减客减轻轻心心理理压压力，推力，推销销人人员员也有回旋余地也有回旋余地使使顾顾客无法拒客无法拒绝绝成交成交优势第二节 促成交易的策略和方法1919大大连理工大学出版社理工大学出版社不足不足如果推如果推销人人员提出的提出的备选方案令方案令顾客无法接受或无客无法接受或无能力接受能力接受时，或，或备选方案方案过多，多，顾客挑来挑去，无所适客挑来挑去，无所适从从时，顾客便会客便会丧失成交信失成交信心，失去成交机会心，失去成交机会如果推如果推销人人员提出的提出的备选方案令方案令顾客无法接受或无客无法接受或无能力接受能力接受时，或，或备选方案方案过多，多，顾客挑来挑去，无所适客挑来挑去，无所适从从时，顾客便会客便会丧失成交信失成交信心，失去成交机会心，失去成交机会第二节 促成交易的策略和方法2020大大连理工大学出版社理工大学出版社顾客已接受推客已接受推销建建议顾客已具客已具备购买某种推某种推销品的信心品的信心顾客已决定客已决定购买，只是在，只是在规格、型号、格、型号、交交货时间、购买数量上数量上还存在疑存在疑虑第二节 促成交易的策略和方法适用情况：适用情况：2121大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（四）（四）（四）（四）优优惠成交法惠成交法惠成交法惠成交法 优惠成交法是推惠成交法是推销人人员在推在推销活活动的后期，通的后期，通过向向顾客提供客提供进一步的一步的优惠条件惠条件而促使而促使顾客下决心客下决心购买的成的成交方法。交方法。2222大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优优点：点：点：点：可以加快推可以加快推可以加快推可以加快推销过销过程，可以在短程，可以在短程，可以在短程，可以在短时间时间内内内内推推推推销销一些不容易推一些不容易推一些不容易推一些不容易推销销的的的的产产品。品。品。品。不足：不足：不足：不足：长长期使用必然助期使用必然助期使用必然助期使用必然助长顾长顾客客客客对优对优惠条件的更惠条件的更惠条件的更惠条件的更进进一步要求，易形成一步要求，易形成一步要求，易形成一步要求，易形成恶恶性循性循性循性循环环。2323大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法适用条件：适用条件：求利心切而又是同行求利心切而又是同行购买购买者中有影响的者中有影响的顾顾客客大批量生大批量生产产可降低成本可降低成本的的产产品品同同竞竞争争对对手争手争夺夺顾顾客的特客的特别时别时期期一些季一些季节节性消性消费费和季和季节节性性购购买买的的产产品等品等2424大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（五）异（五）异（五）异（五）异议议成交法成交法成交法成交法是推是推销人人员利用利用处理理顾客异客异议的机会，以的机会，以处理好理好顾客主要异客主要异议为基基础，直接要，直接要求求顾客成交的方法。客成交的方法。2525大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优优点：点：点：点：节节省推省推省推省推销销洽洽洽洽谈谈的的的的时间时间，提高推，提高推，提高推，提高推销销效率效率效率效率 能使能使能使能使顾顾客感到客感到客感到客感到满满意意意意 推推推推销销人人人人员员有一个比有一个比有一个比有一个比较较好的声誉好的声誉好的声誉好的声誉 顾顾客客客客购买购买以后后悔的比以后后悔的比以后后悔的比以后后悔的比较较少少少少 2626大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法不足：不足：不足：不足：由于由于由于由于顾顾客异客异客异客异议类议类型很多，如果推型很多，如果推型很多，如果推型很多，如果推销销人人人人员员在在在在处处理理理理顾顾客的无关异客的无关异客的无关异客的无关异议议、次要异次要异次要异次要异议议后立即要求成交，会后立即要求成交，会后立即要求成交，会后立即要求成交，会给给顾顾客造成客造成客造成客造成过过高的心理高的心理高的心理高的心理压压力，力，力，力，给给推推推推销销成功成功成功成功带带来新的障碍。来新的障碍。来新的障碍。来新的障碍。2727大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法注意事注意事项项：注意分析注意分析顾顾客异客异议类议类型，确型，确定主要的成交异定主要的成交异议议后再后再进进行行处处理，理，并并请请求成交。求成交。注意推注意推销销气氛与推气氛与推销销人人员员的的态态度，不要度，不要给顾给顾客造成太大的心客造成太大的心理理压压力。力。2828大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（六）小点成交法（六）小点成交法（六）小点成交法（六）小点成交法小点成交法又称次要小点成交法又称次要问题成交法或避重就成交法或避重就轻成交法，是成交法，是一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意一种先在一些次要的，小一点的易达成一致意见的的问题上与上与顾客达成客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。交易的方法。优优点：点：有利于推有利于推销销人人员员主主动动作出成交作出成交尝试尝试并保持成并保持成交主交主动权动权。有利于增。有利于增强强推推销销人人员员的信心。的信心。不足：不足：容易分散容易分散顾顾客注意力，引起客注意力，引起顾顾客客误误会，会，拖拖长长成交成交时间时间，降低成交效率。，降低成交效率。2929第二节 促成交易的策略和方法注意事注意事项：事先精心准事先精心准备，明确成交步，明确成交步骤，成交洽，成交洽谈时从从小到大，从外小到大，从外围到核心，从次要到主要逐步到核心，从次要到主要逐步进行。行。选择好成交的小点好成交的小点问题，既，既满足足顾客需要又有客需要又有利成交。利成交。注意小点注意小点问题与大点与大点问题的的联系，小点系，小点问题的的提出，不要偏离大点提出，不要偏离大点问题太太远，应该以小点促大以小点促大点，以小点构成大点点，以小点构成大点问题的解决。的解决。不要回避不要回避问题与异与异议，在小点成交，在小点成交过程中，程中，对顾客提出的重要客提出的重要问题以及有关异以及有关异议，不要回避，不要回避，应尽量解决，更尽量解决，更应明确表明确表态，以免引起，以免引起顾客客误会，会，即使是即使是对小点小点问题提出异提出异议，也，也应给予重予重视，防，防止小点异止小点异议的的转化。化。3030大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（七）从众成交法（七）从众成交法（七）从众成交法（七）从众成交法从众成交法又称排从众成交法又称排队成交法，是成交法，是指推指推销人人员利用利用顾客的从众心理促使客的从众心理促使顾客客购买推推销品的一种成交方法品的一种成交方法优点：点：当当顾客了解到很多客了解到很多顾客已客已经购买了某个了某个产品后，无形中品后，无形中给他一种他一种压力与力与紧迫感，会促使迫感，会促使他很快下决心他很快下决心购买。可以利用一部分可以利用一部分顾客的客的购买行行为发起整体起整体大批大批订货，如能因，如能因势利利导，甚至可以，甚至可以发生生滚雪雪球式的球式的购买现象，取得象，取得较大的推大的推销成成绩。不足：不足：可能忽可能忽视对顾客的信息客的信息传递，忽，忽视推推销主体双主体双方的沟通，方的沟通，导致致顾客在盲从情况下客在盲从情况下实行行购买而而引引发不良后果，甚至不良后果，甚至发生成交昏乱生成交昏乱现象。象。会引起反从众心理而不利于推会引起反从众心理而不利于推销。3131第二节 促成交易的策略和方法注意事注意事项：1.努力努力创造推造推销品品抢购的的场面面2.出示以前出示以前顾客的客的订单或或销售售统计指指标3.适适时造成缺造成缺货现象象大大连理工大学出版社理工大学出版社3232大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法试试用成交法即推用成交法即推销销人人员员想想办办法把作法把作为为实实体的体的产产品留品留给顾给顾客，使客，使顾顾客客对产对产品品拥拥有一段有一段时间时间的使用的使用权权从而促成从而促成顾顾客客购买购买的方法的方法不足：不足：试试用成交法有用成交法有时时会会让让本可以趁本可以趁热热打打铁铁就成交就成交变变成了延成了延迟迟成交，降低了推成交，降低了推销销的效率。的效率。（八）（八）（八）（八）试试用成交法用成交法用成交法用成交法优优点：点：很容易促成交易。很容易促成交易。顾顾客通客通过试过试用后用后购买购买，产产生了生了对对产产品和推品和推销员销员的信任，的信任，购买购买后不容易出后不容易出现现反悔的可反悔的可能，能，为为重复重复购买购买打下打下坚实坚实的基的基础础。通。通过过一段一段时间时间的的试试用，由用，由顾顾客的人客的人际际交往而交往而扩扩大大产产品的影响，有利品的影响，有利于于扩扩大大顾顾客的范客的范围围。3333第二节 促成交易的策略和方法适用条件：适用条件：确有需要，但一确有需要，但一时不能下决心不能下决心购买的的顾客。客。在在试用用过程中程中损失不大的失不大的产品。品。个体个体单价很小，而且可以价很小，而且可以现场试用、品用、品尝、鉴定的定的产品。品。注意事注意事项：为了不了不给顾客太大的客太大的试用用压力，力，应允允许顾客在客在试用不用不满意意时退退还产品，而不必承担任品，而不必承担任何何责任。任。在在顾客客试用期用期间，应指指导顾客科学合理使客科学合理使用用产品，提供更品，提供更优质的服的服务，以打，以打动顾客客购买。大大连理工大学出版社理工大学出版社适用条件：适用条件：确有需要，但一确有需要，但一时不能下决心不能下决心购买的的顾客。客。在在试用用过程中程中损失不大的失不大的产品。品。个体个体单价很小，而且可以价很小，而且可以现场试用、品用、品尝、鉴定的定的产品。品。注意事注意事项：为了不了不给顾客太大的客太大的试用用压力，力，应允允许顾客在客在试用不用不满意意时退退还产品，而不必承担任品，而不必承担任何何责任。任。在在顾客客试用期用期间，应指指导顾客科学合理使客科学合理使用用产品，提供更品，提供更优质的服的服务，以打，以打动顾客客购买。3434大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法它是推它是推销销人人员员直接向直接向顾顾客提示最客提示最后成交机会和有限成交机会，从而促后成交机会和有限成交机会，从而促使使顾顾客立即客立即实实施施购买购买行行为为的一种成交的一种成交促促进进方法方法不足：不足：如以限制条件和限制内容向如以限制条件和限制内容向顾顾客客进进行最后机会行最后机会提示，无疑是向提示，无疑是向顾顾客客发发出最后通牒，可能使推出最后通牒，可能使推销销人人员员失去最后的推失去最后的推销销机会。机会。（九）最后机会成交法（九）最后机会成交法（九）最后机会成交法（九）最后机会成交法优优点：点：把把顾顾客的注意力集中到成交的思考上，使客的注意力集中到成交的思考上，使顾顾客有一客有一种内在式的成交种内在式的成交压压力。也可以限制成交内容及成交力。也可以限制成交内容及成交条件，使条件，使顾顾客在一定范客在一定范围围内内较较快成交，以提高成交快成交，以提高成交效率。效率。3535第二节 促成交易的策略和方法注意事注意事项项：通通过过广告宣广告宣传传造成一定的成交氛造成一定的成交氛围围，强调强调成交机会成交机会千千载难载难逢，失去机会等于逢，失去机会等于损损失金失金钱钱。推推销销人人员应员应直接向准直接向准顾顾客提示成交机会，客提示成交机会，诱发顾诱发顾客客的的购买动购买动机，促成机，促成顾顾客客对对推推销销品的占有欲望，品的占有欲望，刺激刺激顾顾客当即客当即购买购买。使用最后机会成交法使用最后机会成交法时时，所，所选择选择和利用的机会一定和利用的机会一定要属要属实实，不能欺，不能欺骗顾骗顾客，一定客，一定让顾让顾客客认识认识到你到你所提示的最后机会是在向他所提示的最后机会是在向他们们提供重要的信息，提供重要的信息，目的是帮助他目的是帮助他们们做出理智的决定。做出理智的决定。推推销销人人员应员应把各种可以利用的机会不失把各种可以利用的机会不失时时机地加以机地加以运用。运用。不能不能频频繁地使用此法。繁地使用此法。大大连理工大学出版社理工大学出版社注意事注意事项项：通通过过广告宣广告宣传传造成一定的成交氛造成一定的成交氛围围，强调强调成交机会成交机会千千载难载难逢，失去机会等于逢，失去机会等于损损失金失金钱钱。推推销销人人员应员应直接向准直接向准顾顾客提示成交机会，客提示成交机会，诱发顾诱发顾客客的的购买动购买动机，促成机，促成顾顾客客对对推推销销品的占有欲望，品的占有欲望，刺激刺激顾顾客当即客当即购买购买。使用最后机会成交法使用最后机会成交法时时，所，所选择选择和利用的机会一定和利用的机会一定要属要属实实，不能欺，不能欺骗顾骗顾客，一定客，一定让顾让顾客客认识认识到你到你所提示的最后机会是在向他所提示的最后机会是在向他们们提供重要的信息，提供重要的信息，目的是帮助他目的是帮助他们们做出理智的决定。做出理智的决定。推推销销人人员应员应把各种可以利用的机会不失把各种可以利用的机会不失时时机地加以机地加以运用。运用。不能不能频频繁地使用此法。繁地使用此法。3636大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十）（十）（十）（十）总结总结利益成交法利益成交法利益成交法利益成交法是推是推销人人员在推在推销洽洽谈中中记住准住准顾客关注的主要特客关注的主要特色、色、优点和利益，在成交中以一种点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加极的方式成功地加以概括以概括总结，以得到准，以得到准顾客的客的认同并最同并最终取得取得订单的成的成交方法。交方法。使用使用总结利益法，特利益法，特别应注意注意顾客所关注的核心利客所关注的核心利益，推益，推销员应抓住抓住顾客所关心的客所关心的问题，这样才能打消他才能打消他成交的疑成交的疑虑、否定、浪、否定、浪费时间，导致推致推销效率的降低。效率的降低。此外，推此外，推销员想想总结利益利益时，语言言应简明扼要，深深地明扼要，深深地打打动顾客和加深客和加深顾客客对产品的印象。品的印象。是推是推销人人员在推在推销洽洽谈中中记住准住准顾客关注的主要特客关注的主要特色、色、优点和利益，在成交中以一种点和利益，在成交中以一种积极的方式成功地加极的方式成功地加以概括以概括总结，以得到准，以得到准顾客的客的认同并最同并最终取得取得订单的成的成交方法。交方法。使用使用总结利益法，特利益法，特别应注意注意顾客所关注的核心利客所关注的核心利益，推益，推销员应抓住抓住顾客所关心的客所关心的问题，这样才能打消他才能打消他成交的疑成交的疑虑、否定、浪、否定、浪费时间，导致推致推销效率的降低。效率的降低。此外，推此外，推销员想想总结利益利益时，语言言应简明扼要，深深地明扼要，深深地打打动顾客和加深客和加深顾客客对产品的印象。品的印象。3737大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十一）保（十一）保（十一）保（十一）保证证成交法成交法成交法成交法保证成交法是指推销人员直接向顾客提供成交保证，促使顾客立即购买推销品的一种成交方法。3838大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十一）保（十一）保（十一）保（十一）保证证成交法成交法成交法成交法优优点：点：消除消除顾顾客的成交心理障碍，客的成交心理障碍，增增强顾强顾客的成交信心。客的成交信心。增增强强成交成交说说服力和感染力，服力和感染力，诱发顾诱发顾客的客的购买动购买动机。机。有利于有利于处处理有关的理有关的顾顾客异客异议议，提高推提高推销销工作的效率。工作的效率。促使促使顾顾客立即客立即购买购买推推销销品，品，及及时时促成交易。促成交易。不足：不足：滥滥用此法，会引起用此法，会引起顾顾客反感，客反感，使使顾顾客客产产生新的心理障碍。生新的心理障碍。盲目提供成交保盲目提供成交保证证，不利于，不利于开展重点成交开展重点成交一旦不能一旦不能兑现兑现保保证证，会失去，会失去推推销销信用，不利于信用，不利于发发展与展与顾顾客的客的关系，不利于关系，不利于连续连续成交。成交。容易使推容易使推销员处销员处于被于被动动地位，地位，不利于主不利于主动动成交。成交。3939第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社注意事注意事项项：看准看准顾顾客的成交心理障碍，有客的成交心理障碍，有针对针对性地向其提供成交保性地向其提供成交保证证。向向顾顾客提供有效的、有价客提供有效的、有价值值的保的保证证，解除解除顾顾客的后客的后顾顾之之忧忧。增增强强成交信心，确保成交信心，确保说说服的感染力，服的感染力，营营造良好的推造良好的推销销气氛。气氛。提供可提供可实现实现的成交保的成交保证证，取信于，取信于顾顾客客 。4040大大连理工大学出版社理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法（十二）（十二）（十二）（十二）顾顾客客客客满满意意意意结结束法束法束法束法顾客客满意意结束法，也称束法，也称成功推成功推销的的圆满结束法，即束法，即无无论推推销成功与否，都成功与否，都应该令令顾客客满意，尤其是意，尤其是对于于购买了推了推销产品的品的顾客，客，应该使使顾客在消客在消费过程中，也能程中，也能够对购买行行为做出做出满意的意的总结。4141第二节 促成交易的策略和方法大大连理工大学出版社理工大学出版社具体的方法有具体的方法有成功推成功推销销的的顾顾客客满满意法。意法。推推销暂时销暂时不成功的不成功的圆满结圆满结束法看束法看准准顾顾客的成交心理障碍，有客的成交心理障碍，有针对针对性地性地向其提供成交保向其提供成交保证证。回回访访。4242一、一、销销售合同的内涵及其特征售合同的内涵及其特征第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社合同是平等主体的自然人、法人、其合同是平等主体的自然人、法人、其他他组织之之间设立、立、变更、更、终止民事止民事权利利义务关系的关系的协议合同是平等主体的自然人、法人、其合同是平等主体的自然人、法人、其他他组织之之间设立、立、变更、更、终止民事止民事权利利义务关系的关系的协议4343第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社销销售合同是有售合同是有偿偿合同。合同。销销售合同是双售合同是双务务合同。合同。销销售合同是售合同是诺诺成性、不要式成性、不要式合同。合同。特征特征4444一、一、销销售合同的内涵及其特征售合同的内涵及其特征第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社合同是平等主体的自然人、法人、其合同是平等主体的自然人、法人、其他他组织之之间设立、立、变更、更、终止民事止民事权利利义务关系的关系的协议合同是平等主体的自然人、法人、其合同是平等主体的自然人、法人、其他他组织之之间设立、立、变更、更、终止民事止民事权利利义务关系的关系的协议4545二、二、销销售合同的主要内容售合同的主要内容第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社当事人的名称或者姓当事人的名称或者姓名和住所、名和住所、标的、数量、的、数量、质量、价款、履行的期限、量、价款、履行的期限、地点和方式、地点和方式、违约责任、任、争争议解决的方法等等。解决的方法等等。4646三、三、销销售合同的售合同的订订立立第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）要约（二）承诺4747四、合同的履行和四、合同的履行和变变更更第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社（一）销售合同履行原则1.1.实际实际履行原履行原则则2.2.全面履行原全面履行原则则3.3.诚实诚实信用原信用原则则4.4.协协作履行原作履行原则则 4848第三节 合同的签订与履行大大连理工大学出版社理工大学出版社（二）销售合同履行的一般程序1.1.审查审查合同的有效性合同的有效性2.2.交付交付货货物物3.3.货货物物验验收收4.4.货货物价款的物价款的结结算算 4949推推销理理论与与实务 谢谢观赏大大连理工大学出版社理工大学出版社5050