终端店内要素管理---分销-PPT课件.ppt
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1、终终端店内要素管理端店内要素管理分分销销1目目录录什么是分什么是分销销?分分销销的意的意义义和作用和作用如何有效提升分如何有效提升分销销水平水平分分销销到多少家店?提升加到多少家店?提升加权权分分销销率率每家店分每家店分销销多少多少单单品?制定分品?制定分销标销标准准方法和方法和经验经验培培训训后的下一步行后的下一步行动动什么是分什么是分销销 SKUSKUSKUSKUStock Keeping UnitStock Keeping Unit(最小(最小库库存保管存保管单单位,俗称位,俗称单单品)品)分分分分销销销销把某一个把某一个SKUSKU卖卖入到零售店的入到零售店的过过程程摆摆放在零售店的放
2、在零售店的货货架上架上能能够够被消被消费费者看到并接触到者看到并接触到有足有足够库够库存可以被消存可以被消费费者者购买购买 销销售人售人员员甲与某零售店甲与某零售店谈谈妥了妥了进进店事宜,并店事宜,并签签署了署了合同:合同:1 1、同意、同意销销售售畅轻畅轻系列、系列、QQQQ星系列和星系列和浓浓味酸牛奶系味酸牛奶系列;列;2 2、畅轻畅轻系列已系列已经经上了上了货货架,但架,但库库存没有;存没有;3 3、QQ QQ星系列星系列还还未及未及时时上到上到货货架,堆放在架,堆放在库库房;房;4 4、浓浓味酸牛奶系列味酸牛奶系列现现在运在运输输途中。途中。问问:现阶现阶段哪个品段哪个品项项的的产产品
3、已品已经经被分被分销销了?了?什么是分什么是分销销分分销销的意的意义义和作用和作用数数值值分分销销率覆盖的店数率覆盖的店数/总总目目标标店数店数加加权权分分销销率率 覆盖的店覆盖的店该该店店销销量量/目目标标店店销销量量目目标标零售店(有酸奶零售的店)零售店(有酸奶零售的店)10家,共家,共计销计销量量100万万FLM分销进店情形数值分销率加权分销率情形1:分销7、8、9、10情形2:分销3、4、5、6情形3:分销1、2、3、480%80%40405 54040404040404#10万万3#15万万2#20万万1#35万万7#2万万6#5万万5#10万万8#1万万9#1万万10#1万万KA便
4、利便利连锁连锁杂货杂货店店如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准-分分销销效率效率讨论讨论:谈谈谈谈分分销销效率的效率的实际实际意意义义加加权权分分销销率率 数数值值分分销销率率加加权权分分销销率率 数数值值分分销销率率加加权权分分销销率率数数值值分分销销率率分分销销效率效率结论结论:提高加提高加权权分分销销率是率是巧干巧干巧干巧干!提高数提高数值值分分销销率是率是苦干!苦干!如何有效提高分如何有效提高分销标销标准准-分分销销效率效率市场分级根据相关数据和酸奶业务的发展情况,酸奶市场分为五个级别市场分级分级市场特点占总人口比重GDP 总量 占比酸奶品类总量占比人均GDP人均乳品消费额酸奶 增
5、长率一一线线城市城市4个个北京、上海、广州、成都北京、上海、广州、成都人口人口:700万以上万以上GDPGDP:4000亿亿以上以上4%4%13%13%15%15%6 6万万350350元元11%11%二二线线城市城市32个省会个省会/沿海城市沿海城市 深深圳、天津、青圳、天津、青岛岛、济济南、石家庄、哈南、石家庄、哈尔尔滨滨、长长春、沈阳、春、沈阳、大大连连、南京、南京、杭州、杭州、苏苏州、福州、厦州、福州、厦门门、南昌、武、南昌、武汉汉、郑郑州、州、长长沙、昆明、重沙、昆明、重庆庆、贵贵阳、阳、呼市、西安、太原、拉呼市、西安、太原、拉萨萨、合肥、海、合肥、海口、西宁、南宁、口、西宁、南宁、
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