社区市场的有效开发PPT课件.pptx
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1、1引子引子临渊垂渊垂钓涸涸泽而而渔捕捕鱼者的两个者的两个选择涸涸泽而而渔12引子引子什么是什么是“泽”?辞海辞海上上说:泽就是聚水的小洼地;“泽”的特点:的特点:本身不太大:本身不太大:使我们有能力“涸涸”它;有有够大的大的鱼:值得我们去“涸涸”它;有有较多的多的鱼:可以达到捕鱼的目的;这样的的“泽”只要只要付出付出就就会有丰厚的会有丰厚的回回报23理念篇理念篇14目目标市市场开拓的定开拓的定义传统销售中的目售中的目标市市场开拓开拓根据特定的产品寻找拥有一批有类似的消费需求和消费模式的用户的特定市场,并制定相应的市场营销战略和战术,以达到企业的营销目标的销售方式。寿寿险营销的目的目标市市场开拓
2、开拓针对一个拥有一批有类似保险需求、社会环境的客户的特定市场,制定商品组合,同时根据业务人员自身的实际状况制定相应营销策略和 战术,以达到销售保单的目标的销售方式。25选择目目标市市场的依据的依据业务员寿寿险产品品客客户作为销售动作的执行者,业务员的自身条件决定了哪些目标市场跟更适合他们;作为销售活动的主体,各个寿险产品之间存在的差异决定了目标市场的差异;作为销售活动的对象,客户的需求是销售活动成功的关键;以上三者中以上三者中业务员和客和客户更更为重要重要36理想目理想目标市市场的描述的描述理想的目理想的目标市市场的特征的特征相对集中的区域;足够的客户量;目标市场容易接近;业务员与客户相容一致
3、;客户有消费能力和消费;67理想目理想目标市市场的描述的描述理想的目理想的目标市市场是是这样的的那是一个你熟悉或者是你愿意经常去的地方,在那里走动的时候,你觉得很自在、很开心;在那里你会遇见很多你想看见的人,这些人也乐意看见你,并会对你的招呼报以微笑;他们除了对你本人之外,对你推荐给他们的东西也感兴趣;你基本上可以用几乎相同的话术促成保单;这样的目的目标市市场肯定是每个寿肯定是每个寿险从从业人人员梦寐以求的地方梦寐以求的地方68实务篇篇139目目标市市场开拓的流程开拓的流程目目标市市场的的选择:目目标市市场的介入:的介入:选择一个适当的方式介入目标市场,进而很好地融入目标市场;需求分析:需求分
4、析:了解目标群体的保险需求所在;商品商品组合合设计:根据需求制定商品组合;展展业方式方式设计:根据商品组合、客户特征以及目标市场的环境,设计适合的展业方式;销售售话术设计:根据商品组合以及目标客户群的特征,设计有效的销售话术;个个别销售:售:一对一的专业化推销流程;1410目目标市市场开拓的几个重要开拓的几个重要环节目目标市市场的的选择组建目建目标市市场开拓小开拓小组小组成员的来源可以是跨组、跨部的业务员;成员间必须沟通良好,性格相衬;正式业务员以上职级,业绩稳定并且有长期从事寿险工作的意愿;小组成员最好各有专长,优势互补;人数视目标市场的大小而定,一般情况4人 最佳;411目目标市市场开拓的
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