“关系”就是生产力-—大客户关系营销18招之五大方法.doc
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4、营销中面临的诸多问题,系统思考企业发展瓶颈如何突破,系统解析大客户营销的多种路线图及成功法则,为企业未来发展提供策略性新思维!本课程为著名企业学者、著名实力派企业管理专家崔淼老师15年管理咨询实战历练核心课程之一,凝聚中国北派顾问指导企业打造核心竞争力的专属版权工具,创研出将关系营销与市场营销实战高效融合的独特“关系营销营销绩效对称配置学” ,“ 管理效率运筹动力学”。内容精选,案例结合,形式生动,思维互动,强调应用。本专题已做过近百场演讲,反响强烈。1、根据成功销售人员的素质准确自我定位,找到自身的差距锁定提高的方向;2、学习整合公司内外资源,让自己成为客户离不开的业务专家,从而赢得大客户的
5、心; 3、能有效的根据客户内部不同岗位的需求,发挥各个部门的作用,协同达成销售;4、仔细审视销售流程中每个环节的关键之处,找到赢得客户的最佳方法; 5、找到为个性化客户创造感动的方法,不断创造感动就是积累资源和创造美誉的过程。21世纪不仅是科技腾飞的时代,更是争夺销售主动权的时代。在市场中20%的销售精英占领了80%的客户资源!在公司中,20%的优质客户创造了80%的利润! 因此,如何有效管理大客户决定着企业的现在,如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来!大客户如何从无到有,销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”
6、的时代,面对日益变化的市场规则,企业每天最重要的工作是:客户获取、客户保有、客户价值的提升!因此做好客户关系管理是企业经营工作的重中之重。而为企业创造大部分利润的大客户,对于公司来讲是具有战略意义的客户,大客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失,做好大客户服务,提高大客户忠诚度,对企业至关重要,也可以说是企业生存和发展的命脉。二、授课风格知名集团企业管理咨询的智慧演绎,千场大型培训的机智锤炼,崔淼老师谈吐幽默,剖析犀利,将理论简洁化、生动化,将实战系统化、形象化;从策略、战术,到动作、案例全方位为学员拆招解招!专家内行解密,妙语脱口而出,一语道破天机!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中
7、”,学员在欢笑中学到绝技,在快乐中得到收获与感悟。工作情景体验式、深度咨询式培训,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员潜能并付之实践!三、授课形式以解决大客户关系营销为核心导向的深度顾问咨询式培训,本讲引入“全程体验培训模式”,采用课堂讲述、角色体验扮演、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、头脑风暴、视频演示等现代培训方法。遵循“好听、好学、好用”独特风格,与“实战、实效、实在”授课原则。使用“六三一”比例教学法,即60%课程讲解,30%互动沟通,10学员自我训练总结发言,“解剖、思考、提问、互动、训练”教学思省“五合一”法则,分享智慧,授道于悟,道术相兼,寓教于行。高级教授深度顾问咨询式
8、培训专有:现场答疑与总结:互动、解答、总结学问学问,边学边问(现场解答学员问题)有学有思,有思有得(学员总结分享所思所得)说明:每节课程角色体验扮演、情景模拟等方式增加学员的学习参与性,提高学员的积极性及学习效果。四、讲座对象销售经理、大区经理、销售人员五、时间安排两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容。六、讲座大纲序言:大客户的需求就像一座冰山,这座冰山共有三层:真正影响成交的因素,感受信任,产品缺乏竞争力,就要在关系上下功夫,微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城。人品做后盾,专业做保障机制实际所有的拒绝只有三种,第一种是拒绝销售人员本身,第二种是客户本身有问题,第三种是对公司或者
9、产品没有信心,第一部分 大客户营销之“战前分析”篇一、 如何选择你的大客户 1. 哪些是大客户或潜在大客户2. 潜在大客户的关注和培养方法3. 锁定你的大客户 二、 大客户的类型划分及相应策略1. 如何定位大客户的角色2. 价值不同,营销策略亦不同3. 他们买什么?关注什么?三、 攻心战寻找大客户的突破点 (一). 如何构建客户信息渠道1. 项目前期之内部结盟:案例分析:500万的项目,相互踢皮球,我该怎么办?2. 客户信息系统的内容3. 项目前期之刺探军情构建多渠道信息中心案例分析:密密麻麻的小本子夺走了大订单。4. 客户企业的重视事项(二). 如何挖掘客户需求1. 客户的需要区分客户的明确
10、需求、隐含需求和不必要需求2. 开发买方需求的策略普通需求引导型问题3. 发现客户的问题、难点和不满难点型问题(三). 确定你的进攻方向1. 如何寻找属于你的市场机会2. 找准你的最大优势(四). 客户的采购流程和管理1. 客户内部的角色和分工2. 客户内部的采购流程图大客户采购流程可以分为四个部分:采购计划-采购订单-采购入库单财务结算单,(1).发现问题提出需求,(2).研究可行性,确定预算,(3).项目立项。建立采购小组,(4).建立采购标准,(5).招标初步筛选,(6).确定首选供应商,(7).商务谈判,(8).签约,3. 客户管理的程序(五). 找出你的关键人投其所好1. 他们是谁?
11、 他和他们很重要2. 怎么找到关键人?3.可以合理运用的N种人案例分析:“小鬼”也能拆散到手的鸭子。(六). 如何与大客户进行第一次亲密接触1. 如何进行你的市场定位2. 留意客户随时随地发出的需求信息做个有心人3. 如何与大客户开始接触第二部分 大客户营销之“攻城策略”篇一、 大客户营销之“信任建立”篇 (一) 宏观组织信任的建立:案例分析:海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。 (二) 微观个体信任的建立:案例分析:女人最想要什么? (三) 风险防范信任的建立:案例分析:为什么大拿也败走麦城。二、 大客户营销之“技术突破”篇 (一) 技术交流之需求挖掘:案例分析:老陈为什么比竞争对手高出20
12、%的价格拿到了项目? (二) 技术交流之竞争分析:案例分析:三流品牌也能让一流品牌溃不成军。 (三) 技术交流之角色突破:案例分析:让客户拥有决策安全感。 (四) 技术交流之四重境界:案例分析:如何一步步扭转局面,最终拿到670万的订单?三、 大客户营销之“高层突破”篇 (一) 高层突破之有效约见:案例分析:老式电影的经典故事。 (二) 高层突破之信任建立:案例分析:你是哪种沟通风格? (三) 高层突破之情感升华:案例分析:320万的订单,我该如何搞定?四、 大客户营销之“绝杀致胜”篇 (一)、探寻刺激需求模式ADAPT询问系统SPIN询问系统l 1、无中生有:隐含需求 明确需求2、瞒天过海:
13、背景问题实战演练3、打草惊蛇:难点问题实战演练4、欲擒故纵:暗示问题实战演练5、反客为主:需求利益问题实战演练l 销售技巧:1. 痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)2. 快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)案例:赵本山卖拐(二)、解除顾客的反对意见1. 推销是从拒绝开始,成交是从异议开始2. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务3. 销售不是卖而是帮助对方做决定4. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋l 客户通常的5大抗拒点:(1)价格(2)功能表现、效果问题(3)售后服务问题(4)竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题(5)
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