水家电公司的小区促销之路.doc
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1、 水家电公司的小区促销之路宁净公司是一家专门研发、生产和销售净水机、纯水机和软水机的水家电企业。由于老板是技术出身,所以宁净的产品质量一路“过关斩将”获得所有的相关部门的一致认可,并且经过几年的打拼,经销商数量也非常的“可观”。但是,即使这样,宁净公司每年的销售额仍然像白雪公主里面的小矮人一样,年复一年的过去了,却不见长大小得很!这是宁净公司老板的一大心病,为此常常吃不好饭睡不好觉。这也是人之常情。那么,问题出在哪里呢?正好某知名企业老板被行业商会邀请来讲课,宁净公司老板听后“大彻大悟”,知道自己懂技术而对营销和管理不熟悉,应该请一名职业经理人,来解决这些难题,把公司的销售额和利润带上正轨。说
2、干就干,通过关系,两个月之后,宁净公司终于请来了极具营销实战操作与管理实力的倪总,负责整间公司的营销管理工作。上任即遇棘手事倪总是一个有着十来年市场一线工作的营销人,在多间家电公司担任过销售经理、营销总监等职,对净水机等水家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司老板,一交谈,相见恨晚。对于倪总而言,宁净公司早有耳闻,但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水家电系列产品质量非常好,值得为其付出,做强做大。但没有预料的是,宁净公司虽然产品质量好,但整间公司在营销、管理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象,让倪总不知从何下手为好。“剪不断,理还乱”,即使情况如此棘手,事情终究要一
3、一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略:一方面对整间公司的营销与管理工作进行统一的梳理,从战略上统领问题和解决问题,从而带动公司的发展;另一方面,就是针对公司最迫需解决的一问题,一一进行解决。在迫需解决的问题中,经销商进行小区促销效果不佳,排在了首位。因为前一段时间,老板觉得经销商搞搞小区促销,或许销售会好转起来。所以,在公司的“倡导”下,很多经销商都开展了小区促销。不幸的是,几个月过去了,钱花了,人累了,销售依旧是“一声不吭”,不见有什么大的“动静”。为此,经销商纷纷找到公司来,要求解决这一问题。刨根问底现“妖孽”由于有80多个经销商展开了小区促销,个个均满腹牢骚,倪总决定干脆召开一次全国经
4、销商恳谈会,并且从中抽出一天的时间来,专门讨论小区促销的问题。小区促销问题讨论中,倪总问在座的经销商,进行小区促销有没有进行专门的讨论和制定策划方案,很多经销商回答有;有没有促销宣传单张或者折页呢?所有的经销商回答有;有没有专门的人员负责促销工作呢?回答依然是有探讨一开始,就让倪总坠入了困境什么都做了,那为什么效果不好呢?到底是什么东西在作怪呢?这让倪总陷入了深思。问题终究要解决,倪总突然灵机一动,问在座有哪位经销商将小区促销的单张等资料带来的。有不少经销商带来了。倪总向其一一索要了,并且邀请了上十位经销商将他们进行小区促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着,不时的做着笔记,又不断地刨根问底的“
5、追讨”着生疑的问题大半天过去了,作怪使得众经销商小区促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下:1、经销商对小区促销没有进行科学的规划,没有或者只有“简陋、劣质”的促销策划方案;2、所有的促销物料都是经销商自己做的,质量不高,效力无法发挥出来;3、促销人员数量少,而且很少有懂得如何促销及导购技巧的;4、不少的小区促销都是一天换一个地方,甚至“两天打鱼,三天晒网”,促了一两个小时就“收队”了;5、大多数经销商弄的小区促销,都是没有主题、没有特色的促销,“无味”如同一碗白开水,而且还是冷却的因为促销人员一点也不热情。面对这种情况,倪总是否能够轻松应付,一举将众“小妖”歼灭,
6、把各小区促销的效果提升上来呢?对症下药强执行倪总没有辜负大家对他的期望。倪总很快就拿出了大家一致赞同的策略,并且展开了全面小区促销的实战工作。以下便是倪总对症下的“药”1、成立策划部,迅速展开全国促销策划工作宁净公司众多经销商的小区促销活动效果不佳,通过一天的沟通、探讨,终于真相大白。倪总看得很清楚:其实这不是经销商的错,因为很多经销商营销经验不多,销售方式不先进,要经销商自己做促销,实现良好的销售,实在是难为他们。事实上,一家公司要想产品销售好,就应该把区域市场的销售责任与经销商一同的承担起来,共同把市场做好,包括小区促销。这样,经销商赚钱了,公司的销售额也成倍的增长了。而目前,宁净公司的做
7、法还是经销商拿了货,能不能卖出去是他们自己的事,与公司无关。这就造成了:一是经销商对公司的不满,二是使得公司的年度销售额也平平,难以“崛起”。实在是害人害已。倪总不希望宁净公司再走在这条错误的道路上。为此,根据公司的实际情况,倪总迅速成立了策划部,配备了策划师、文案师和设计师,展开全国系列的促销工作。同时,倪总还把公司的区域经理和销售助理调动起来,与策划部的相关同事共同组成全国经销商小区促销工作组,全面指导和协助各经销商展开新的一轮小区促销活动,确保最终的胜利。为什么要调动这两部分人员呢?因为全国市场非常的大,而策划部的人手又少,不可能每个区域市场都前往调查,加上与经销商接触的机会不多,使得沟
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