市场部销售员业绩考核方案[1].doc
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4、采用定性与定量相结合的方法,用公平、公正、合理的方式来评估考核公司销售人员,以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。一、营销人员的薪资公司销售员的薪资构成主要是底薪+业务提成+绩效奖金。底薪是维持销售员基本生活保障和开展业务工作所必须的支出。底薪由公司和销售员协商确定并实施。二、业绩考核办法本业绩考核办法分为月度考核、季度考核和年度考核三项。(一)月度考核(附月考核表)1,月度业务指标的制定A销售员每个月都应该制定自己的业务计划,根据公司下达的本月营销目标,设定本月的业务量。公司根据销售员设定的业务量,结合公司本月的营销目标确定本月度每个销售员的基本业务指标。B基本业务指标是每个销售员必须完成的业务量
5、,是销售员获得基本底薪的必要条件。业务员只要完成基本业务指标量的80%以上,就可以获得基本底薪。未达到基本业务指标量80%,只能获得80%的底薪。2,销售员完成当月基本指标量提成额度为:完成公司指标按3%,超出指标50%按3.5%,超出指标80%以上的按4%。未完成基本业务指标量的80%的,当月没有提成。3,基本业务指标量是指:开发新客户的数量及公司下达的销售金额是;4,考核将业绩分与个人行为表现分挂钩,业绩分满分为80分,64分为合格,表现分满分为20分,12分为合格;若业绩分达标而表现分低于12分,则最终考核结果为不合格,5,一些不确定的变数公司将另行考虑;A销售员本月有已经达成意向的客户
6、,但尚未正式确定的B销售员本月花费相当大的精力完成了一个重量级客户,没有精力开发其他新客户的C销售员本月有其他突发情况不能完成任务的针对以上情况,公司不以单月的成绩来评定销售员的业务水平。(二)季度考核(附季度考核表)1、季度考核的目的季度考核是在月度考核的基础上,针对业务工作的特点而设立的。由于销售工作很多时候不能明确的按月计算,为了公平公正起见,也为了更好的激励销售人员,充分发挥销售员的能力,所以季度考核就有了存在必要。 三个月也是对销售员的基本考核期限。2、季度考核办法季度考核主要是将季度内三个月份的基本指标加权,再综合每个销售员该季度内每月业绩和总的业绩,确定营销人员的考核成绩。3、季
7、度考核等级及奖惩l 季度内三个月都完成基本指标的,评定为合格。l 季度内三个月有一个月未完成,但总体完成的,评定为合格并补发所扣基本工资。l 季度内三个月有两个月未完成,但总数完成的,评定为合格并补发所扣基本工资。l 季度内三个月都完成基本指标,并有1-2个月超额完成的,评定为良好。l 季度内三个月都未完成的,评定为不合格。l 季度内三个月都超额完成的,评定为优秀。公司对不合格销售员,将予以相应处罚或解聘。对良好和优秀等级业务员根据超额实际金额酌情予以奖励。奖励办法如下:1,良好等级的销售员,奖励 ;2,优秀等级的销售员,奖励 。3,根据具体的业务完成量,确定获得“季度销售明星”荣誉的人选。(
8、三)年终考核(附年度考核表)年终考核是总结一个年度营销工作开展的重要工作。年终考核主要是在季度考核的基础上,综合本年度四个季度的考核情况,结合销售人员的其他表现,对销售人员的工作作出一个综合评分,以此作为年终提成和奖励的主要依据。1、年终考核的等级划分:l 每个季度都评定为合格的,年终评定为合格。l 一年内有1个季度为良好或者优秀,其余为合格的,年终评定为合格。l 一年内有2个季度为良好或者优秀, 其余为合格的,年终评定为良好。l 一年内有2-3个季度为优秀,其余为良好的,年终评定为优秀。l 一年内有3个季度为良好,其余为合格的,年终评定为良好。l 一年内4个季度都评定为良好的,年终评定为优秀
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