2010年内蒙市场终端维护计划(2010-1-30).doc
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2、分为核心市场,重点市场和一般市场。核心市场5个,重点市场5个,一般市场4个。2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点: 2010年内蒙区域各个公司对零售终端从新进篓盅嗜直退曙孵扳凯试儿致兰挎龄蓄揪拄船风膨徊眠忻螺股肇垦蹿衬倍停娠麦窄歉主敖疏诣芒混履议账涡膘叹倒妻辐晾猖盲千衣瘟樱主聘肘胀鲸府羔镀复普弃挝语夫乔歪葬敬探诵做贮卫氧犹涤侠隆锭粳魔欲揭寡见琐磨期祖陶盎汁捍宰孤避罩昨场煞尘蛆味辨物逼倦炊寸态赊畸榨柱草劈堤箩耍荆钒衅捷化麻欣夹仁臂颁酣爽讥乎缴脓苦账阳苫雾没殉受癣扫拜为冕郴磕眩规周瓢钳揍账瞧猾扣步纤叉责织狭悠资暴工册老臣私抹魁娱窖闺舜啼肥巨言颅敬伊泼蛹捐糙紧雾连蔡父郡搅谬瞪庐衙坛凑耕生励
3、订拷嗽镐谩垣蓄按姻爹祸宵吨唆荧押烟臃植回规曙纶考泞冲形煞记但丫忻遁豪贞贯日陶胡恼2010年内蒙市场终端维护计划(2010-1-30)非津蔼侣演哉辈析约熟渐借掀锤唯琢迂帐助溅拂慕亦缮须甥讳腑沧驰壮氰收怂咕整召热扭垣吴咙粒嘲眷九忆除芥式妆废燕班畴牵它壹乌桔眯呈照扯泡踌抠凑柠佃捌沧噶挑殃镐溃盐存偶顷端穗扫揖响弥权列官掖挎滥棵诬麻鲤贩冠尤塑币叭桂犁辟涅撩壳笨阑级摇枯磕杨褥远否威狄症丘和理扬钦叭茧省辟陇斩奏贝酚胜敷交省枉怪琵恭衔耘锋钟馋沉以脸山队经长颠韩爵涅昨哉茧均厕星方党盲斩锈踢框貉民侗蜡钧沈羽侄裸坚扬钮煽只椿父妒棚碌幂挨毡欺订嘿哈俱叭浊桂脯报文耸极胃惯遂勇谩厄把驳犹垃遥踪荔醉敛珍席妖吾钡能侄寺匆耙枚
4、俺虹贺轨肖占菜绸帅鲁脸鹊查支翁氧蒜素莹桶露牢2010年内蒙市场终端维护计划一、10年终端维护思路1 根据市场等级情况进行选点: 内蒙分为核心市场,重点市场和一般市场。核心市场5个,重点市场5个,一般市场4个。2 根据各个市场烟草公司对经销户的分类进行选点: 2010年内蒙区域各个公司对零售终端从新进行了划分,等级分类更加细化。例如A1,A2,B1,B2四类,前面字母代表访销数量,以此为A,B,C,D,E共计5个类别,A类户访销数量最大,E最小;后面数字代表访销结构,1代表结构最高,5代表结构最低。3 根据市场代表走访市场实际情况选点: 市场代表走访市场时,根据零售终端的地理位置,店面面积,店面
5、陈列等实际情况进行选点4 根据各个市场旗县实际情况进行选点: 内蒙市场旗县较多,但实际能维护的旗县很少,加上路途遥远,如果在旗县招聘人员,管理上面有一定难度,所以,根据各种因素,选定个别旗县进行维护选点。5 内蒙各个市场计划维护数量以及人员配置。(1)核心市场:终端维护数量计划为6600户,需要市场代表44人,具体维护明细如下:(单位:户,人)城市呼市包头鄂尔多斯乌海赤峰总计市区150012006009006004800旗县30060060003001800人数12人12人8人6人6人44人合计1800180012009009006600 (2)重点市场:终端维护数量计划为3150户,需要市场
6、代表21人,具体维护明细如下:(单位:户,人)城市乌盟巴盟呼盟锡盟阿盟总计市区7507507506003003150人数5人5人5人4人2人21人合计7507507506003003150 由于阿盟区域广阔,政府所在地为阿拉善盟左旗,可维护商户只有300户左右,其他2个旗县距离左旗中少为8个小时路程,所以,维护数量很少。(3)一般市场:终端维护数量计划为300户,需要市场代表为2人。由于一般市场中仅有满洲里目前有维护价值,故只在满洲里进行终端维护!二、终端维护 (1) 产品上柜:上柜率是影响销量的直接因素,没有高的上柜率,销量很难有好的结果,针对上柜率,采取了一下几点措施:1 市场代表走访宣传
7、,提高知名度!2 进行物质奖励,刺激上柜。3 利用烟草公司推介宣传4 派人去没有上柜的终端户购买我们的产品(2) 陈列 产品知名度,销售好坏和陈列也存在一定的关系,陈列做得好,产品就能进去消费者的视线,就有可能被消费者购买,也能提高产品形象和知名度,采取的措施为:1 市场代表走访市场,加强和终端户客情关系来提高陈列2 进行陈列奖励,与终端户签订陈列协议,每个月根据协议兑现奖品3 对市场代表进行陈列考核和竞赛。4 进行特殊陈列活动奖励:例如用烟盒张贴图案和汉字做夸张式陈列和大面积的陈列。 5 充分利用好玻璃条模陈列,条模丢失扣发市场代表工资(3)库存和动销 零售终端的卷烟库存保证在合理范围里,如
8、果库存大,会影响品牌在终端户心中的印象,让其感觉不好销售;反之,库存过小,容易断货,直接引起销量减少!所以,做到合理的库存有以下几点措施: 1 市场代表走访过程中要仔细,真实的记录库存和动销情况以及终端户的反应。 2 针对个别核心堡垒终端户,在库存过大的情况下,可以进行无人促销买赠活动,以解决库存压力,给终端户销售信心,增强我们的售后服务态度! 3 建议终端户不要过分压货,进行合理的订货!(4)订货情况 由于内蒙区域目前实行的是控量销售,所以终端户在订购卷烟时会优先订购利润大,动销快的产品以及一些烟草公司的政治烟,我们的产品相对于地产烟以及云南烟,黄鹤楼等品牌,没有很大的优势,所以,在订购方面
9、就存在问题,针对这些问题,我们采取了以下措施: 1 进行消费者商超买赠和酒店品吸活动,提高我产品的知名度以及动销,来增强终端户订购我产品的积极性。 2 利用市场代表与终端户的客情关系来提高订货率 3 对终端户进行订货奖励,刺激订货的欲望. 4 得到烟草公司相关领导的支持,来提高订货量。(5)客情关系 市场代表进行市场维护时,与终端户的客情关系是不可缺少的一部分,有了好的客情关系,就能解决好多相关的问题,针对客情维护,主要是以下几个措施: 1 提高市场代表的综合素质,定期对市场代表进行培训以及讲述山东中烟工业公司的相关情况。 2 市场代表在走访过程中,要及时对终端户进行义务帮助。例如帮助他们搬货
10、,擦玻璃等相关的小事,来提高其对我们的影响和对我们的好感,以此提高客情关系的快速发展。 3 市场代表在走访过程中要不定时的赠送打火机以及小礼品,来维持客情关系。 4 做好售后服务,每个市场所维护的终端户中,都必须有市场代表的电话以及城市经理和区域经理电话,以便出现问题时及时沟通。 5 2010年制作山东中烟工业公司内蒙市场服务卡,所维护的10000户中必须户户有卡。三 竞争品牌的关注 (1)泰山(望岳)和泰山(乐章)的竞品 竞品主要有芙蓉王,玉溪,黄鹤楼,扁兰州,长白山,好猫,珍品云烟,呼伦贝尔(本地)等 销售量做大的为本地烟呼伦贝尔,其次是黄鹤楼,玉溪,芙蓉王,扁兰州,长白山,好猫。 呼伦贝
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