刮码商品背后的厂商暴利!!.doc
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1、物流码、刮码、市场价、市场价控制与厂商暴利之间的关系.一场金融风暴,让无数人下岗失业,让我不得不说说这几个词语的意思:物流码、刮码、市场价、厂商暴利与市场价格操控。从事市场营销12年了,很多时候似乎已经看惯了非法暴利与合法暴利之间的关系。一般来说,产品从生产到渠道销售,再到终端零售之间,必须要存在合理的利润。期间的每个环节都要缴纳税金和利润。这些大家都懂。先从刮码说起。所谓的码,就是指把产品包装上带有可以识别产品销售渠道或者销售地区的标识。这些码跟产品真伪并无关系,因为这些码都是外露的,是明显可以识别的,也是公开的,所以,是不可能靠这些码来辨别真伪的。防伪密码必须是隐藏的,并且一旦外露就即可失
2、效的。这个是两种截然不同的识别码。刮码,意思就是把这些码刮掉。物流码最早的出现,就是为了防止经销商渠道销售代理商之间的来回串货,或者违规跨越地区销售获取对方利益,因此会产生很多纠纷。厂商为了解决这个问题,于是就在产品销售之前编码,这样就可以知道市面上的产品是来自哪个销售渠道的。这个时候,物流码或者刮码销售对终端消费者的影响不是很多,所涉及的都是各个销售渠道的利益之争。但是,有了网络销售的方式之后,所谓的销售商品因为利润之争引发的串货已经远远超过了在原来的少数经销商之间和部分地区的销售获利争夺引发的串货行为了。因为网络销售涉及面之大,已经在瞬间遍布全球市场,也使得原来神秘的价格和利润空间,因为销
3、售竞争压力变得透明起来。所以,网络销售引发了第二次刮码违规销售高潮。这次影响的不再是某几个经销商渠道商,而是整个市场。对于影响最大的,应该是产品的源头,厂商。 为何要刮码?因为利润空间太大,降价销售空间太大,所以才有刮码争夺市场利润的动力。而厂商为了保证经销商渠道商的利润,一般都会设立销售价格保护协议。把利润最大化,让经销商利润最大化,但是,最终利润最大化的是厂家自己。因为,经销商一旦利润降低,就自然会向厂家施加压力,索要利润空间。厂家不给的话,渠道商往往就跳槽到竞争对手的厂家了。所以厂家要控制价格,要为经销商们保护利润空间和比例。所以,如果厂家控制价格得当的话,厂家的利润比例自然就得到了保障
4、。利润空间有多大?很大很大。其实,在很多消费领域里,商品从生产成本到终端销售,毛利高达300%-500%,少数产品甚至更高更高。马克思在资本论中说,当利润超过300%的时候,资本家就会冒着杀头的风险去铤而走险。但是,事实上,很多商品的利润空间就远远超过走私贩毒的利润。暴利商品都在哪里?暴利商品存在于每个人的身边,甚至每个人都在消费暴利商品。软件、服装、保健品等等。刮码销售的原始动力是什么?刮码销售的原始动力主要是来源于获取利益的根本。其直接来源于市场销售价格与批发价格相差太大,同时又源于厂商营销机构在网络销售突然来临的时候,无法找到应对方案。所以,就导致了商品销售价格在网店和实体店之间展开的争
5、夺混乱。其目的,就是利益。其利益就是来源于厂商为经销商保留了太大的利润空间。当智慧竞争方法和传统销售竞争方法不灵的时候,降价销售就是最后手段。为何网店可以低价刮码销售,而实体店则不可以?其实,不是可以不可以的问题。这个问题的核心主要是因为网店所面对的市场是一个涉及到全面广阔又不受到保护和制约的销售市场;而实体店则面对的是区域的市场,并且受到利润保护和销售区域制约的销售市场。简单的说,就是:网店销售原则是,我爱卖到哪里就到哪里,只要顾客和卖家愿意即可;而实体店的销售则是,本地只有我一家,就是这么贵,爱买不买。但是,现在因为有了网络,更是因为有了更加完善快捷且又迅速廉价的快递商业服务,从而有效的推
6、动了网络销售的速度和规模。消费品的价格下降,最大的推动力就是物流服务的发展和完善。如果物流成本再降低一半的话,估计实体店就得回家去开了。为何网店价格低,实体店价格高?除了刚才所说的,实体店是受到区域市场利润的保护和制约的,实体店目前还不愁购买客人数量。主要是因为目前网络销售产生的营业额还不到传统销售额的1-3%,所以实体店目前还有足够的购买市场。既然实体店这么高的利润,为何实体店还有倒闭的?这个问题就是另外一个主要核心,就是成本。实体店需要缴纳税金、巨额房租金、水电、员工人力资源成本、物流仓储成本等更多更贵的成本。而绝大多数网店,目前还不需要缴纳税金,只需要缴纳成本极低的房租水电和人力资源成本
7、。所以,目前网店取得了成本优势。 厂商利润究竟有多少?应该有多少?说道利润,就必须要谈到成本。所谓的成本不仅仅是生产成本和原材料成本那么简单。越是高利润的商品,其开发成本就越高,或者技术壁垒就越高。特别是受到知识产权的保护之后,厂商原本确保利润的成本已经越来越小了,其保护方式也越来越多了。厂商的利润究竟应该有多少,谁也说不清楚,但是,所有的商人都在为了争取最大利益化,而努力的工作着。市场价到底是什么?市场价是厂家和销售商一起为某个盈利的物品或者服务所确定的一个获取利润的心态和警戒线。这个警戒线是很微妙的,会受到各种因素而改变,甚至能决定一整个产业链的存亡。然而,这个价格,却是有好多层。对于渠道
8、销售商来说,每一阶发货给他们的商家所给的价格就是一个市场价格,然而能否接受这个价格,还要看看后面面对终端购买者的价格。如果后面的价格距离前面的价格越远,经销商的利润空间就越大,经销商们就越喜欢,越有动力。这个价格的层数越多,利润就越多,导致的终端销售价格就越高。总之,一直到各个销售阶层都获取到足够满意的利润空间,并且还能应对市场竞争压力,且又能让顾客购买的起的,最后价格就是市场价格。很多时候,市场价的最终确定就需要从研发到终端销售的各个商人的心态和良心来决定的。只所以用良心来说,是有道理的。后面会讲到的。所谓的暴利在哪里?在操控市场价格之中。如果放开市场价格,商品的利润就必然降到合理的标准里。
9、利润是必然存在的,如果没有了利润,自然就不存在商品和服务了。但是,利润的多和少,就是衡量是否暴利的一个标准。以下三个商品暴利商品可以说明暴利存在的合理性和不合理性。,服装,服装市场一直都是一个暴利市场。一件服装从直接生产成本到终端零售的价格公式应该这样的:原料成本是10,加上生产成本和税金利润之后,就可能是30;等经过层层渠道销售商之后,这个衣服的终端销售价格应该就是90。但是,服装是一个相对开放的价格市场,选择性多,竞争压力大,而且并不是人们必须一定要消费高价的商品,人们可以根据自己的购买力感性的选择价格。所以说,服装虽然是暴利市场,但是并不黑心,因为人们在购买的时候完全取决于自愿。软件,计
10、算机软件也是一个巨大的暴利市场。一个软件的研发到销售的价格公式,应该10的5倍,再经过5倍销售空间,结果是250,最后到了用户手里。但是,计算机软件并不是人类的必需品,只是其中部分人的选择性购买商品。价格虽然很暴利,但是因为其技术供应与市场非生命需要的需求所致。在这个购买需求与销售供应之间,也是可以理解的。C,保健食品,保健食品也是一个暴利市场。一个保健食品从生产到销售的价格公式跟以上两种没有什么区别。区别是在于保健食品被很多厂商误导宣传成为一种生命必需品,让顾客毫无选择的可能,只能被动的接受高昂的暴利。这个是比较可恶的。最大的例子更是婴幼儿与孕妇领域里的保健食品,被很多厂商误导的宣传。一个原
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