讲激励渠道成员.ppt
《讲激励渠道成员.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《讲激励渠道成员.ppt(70页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第七章激励渠道成员12第二节渠道权力与权力的使用第三节渠道激励的方法第 一 节 渠道领袖与领导方式第四节渠道沟通3第一节渠道领袖与领导方式领导的本质:领导的本质:领导的本质是一种影响行为,即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务,使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。4领导本质的三个要点第一,只有具有影响力的人,才能称得上是一位真正的领导者。第二,领导是一个对他人施加影响的过程,具有很高的艺术性。第三,领导是一项目的性很强的行为,其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。5渠道领导与渠道领袖渠道领导:指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面,
2、而影响其他成员之营销政策和策略的活动。渠道领袖:是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。6渠道领导的作用p1渠道指导渠道领袖在对渠道目标进行了设计,并选择了适当的成员组成“超级组织”以后,就要通过指导行为,把有关的政策和决策传递给其他成员。pp 2 2渠道沟通渠道沟通 渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响,才感受、意见和决定才能对其施加影响,才能实施领导行为。能实施领导行为。pp 3 3渠道先行渠道先行 渠道领袖要站在其他渠道成员之前,鼓渠道领袖要站在其他渠道成员之前,鼓舞引导这个群体追随自己,齐心协力去实舞引导这个群体追随
3、自己,齐心协力去实现渠道目标。现渠道目标。pp 4 4渠道激励渠道激励 渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。7谁是渠道领袖?p影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素:品牌的归属及其影响力。企业在渠道中的角色。渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。渠道成员之间的契约或协议。产品性质。市场性质。8渠道领导模型环境因素渠道领袖的权力渠道领袖特性因素渠道领导与权力使用渠道依赖与结构渠道控制水平其他渠道成员的自主性领导方式渠道氛围渠道冲突水平渠道满意渠道效率渠道关系水平图8-1n图8-1根据Ste
4、rnandEl-Ansary的渠道领导模型简化而得。9渠道领袖的领导方式领导方式领导方式p渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径#目标理论为依据。p路径#目标理论提出了四种领导方式指令型领导支持型领导参与型领导成就型领导p基于路径#目标理论,营销渠道理论将渠道领导方式分为:参与型支持型指导型10第二节渠道权力与权力的使用p渠道权力(channelpower):有两层意思:一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种权力,另一层意思是这种权力是一种力量,会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。p渠道权力两种基本形式:使用强制性权力与使用非强制性权力。p渠道成员可以选择的影响方式或
5、影响策略(influencestrategy):第一,许诺策略(promisestrategy)第二,威胁策略(threatstrategy)第三,法定策略(1egalisticstrategy)第四,请求策略(requeststrategy)第五,信息交换策略(informationexchangestrategy)第六,建议策略(recommendationstrategy)11依赖依赖-权力说权力说 pp这种学说认为,渠道权力来源于依赖。这种学说认为,渠道权力来源于依赖。pp当依赖于,在一个程度上,就对当依赖于,在一个程度上,就对于拥有权力。相反,当依赖于于拥有权力。相反,当依赖于,就或
6、多或少对于拥有权力。,就或多或少对于拥有权力。pp渠道成员之间的相互依赖,是渠道成员渠道成员之间的相互依赖,是渠道成员功能专业化的必然结果。功能专业化的必然结果。pp从理论上讲,每个渠道成员都多多少少从理论上讲,每个渠道成员都多多少少对其他渠道成员拥有一定的权力对其他渠道成员拥有一定的权力依赖依赖别人给别人权力,而被别人依赖又使自己别人给别人权力,而被别人依赖又使自己拥有权力。拥有权力。渠道权力的来源12权力基础说权力基础说 这种学说认为,与其他权力一样,渠道这种学说认为,与其他权力一样,渠道权力也有六种基础权力也有六种基础(powerbasespowerbases):奖励权力(奖励权力(re
7、wardpowerrewardpower)来源于一个渠来源于一个渠道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的道成员能够给予另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们实现其目标的能力。东西以帮助他们实现其目标的能力。强迫权力(强迫权力(coercivepowercoercivepower)基于一个渠基于一个渠道成员惩罚另一个渠道成员的能力。道成员惩罚另一个渠道成员的能力。法定权力(法定权力(legitimatepowerlegitimatepower)产生于渠道产生于渠道内部成文或不成文的规则(内部成文或不成文的规则(normsnorms),这些规),这些规则规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员则
8、规定一个渠道成员有权影响另一个渠道成员的行为,而后者有义务接受这种影响。的行为,而后者有义务接受这种影响。认同权力(认同权力(referentpowerreferentpower)来源于一个渠来源于一个渠道成员的形象,道成员的形象,其形象对其他成员具有较大的其形象对其他成员具有较大的吸引力,获得其他成员的尊重和认同。吸引力,获得其他成员的尊重和认同。信息权力(信息权力(informationpowerinformationpower)产生于一产生于一个渠道成员提供某一类信息的能力。个渠道成员提供某一类信息的能力。专家权力(专家权力(expertpowerexpertpower)来源于一个渠道来
9、源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。成员在某一方面所具有的专业知识。渠道权力的来源13渠道权力的使用第一,许诺策略(promisestrategy)如果贵公司按照我们说的去做,我们就会给贵公司某种奖励,或使贵公司获得某些好处;第二,威胁策略(threatstrategy)如果贵公司不按照我们说的去做,我们就会用某种方式惩罚贵公司,或者做出某些不利于贵公司的事情;第三,法定策略(legalisticstrategy)贵公司必须按照我们说的去做,因为根据协议(合同或备忘录),贵公司曾经答应过这样做;第四,请求策略(requeststrategy)请按照我们说的去做(没有许诺或更进一步的说明
10、);第五,信息交换策略(informationexchangestrategy)无须说明自己想让对方做什么,只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方的合作更有利,目的是改变对方的态度与看法,让对方自愿做出有利于己方的决定;第六,建议策略(recommendationstrategy)这种策略与信息交换策略看似一样,实则不同。影响策略(influencestrategy)14激励理论p马斯洛的需求层次理论pERG理论p双因素理论p目标设置理论p期望理论第三节渠道激励15渠道激励的针对性渠道领袖的高层管理者渠道领袖的渠道管理者渠道成员企业渠道成员企业的渠道员工图8-216渠道激励的期望理论n图8
11、-3是根据激励的期望理论所构建的渠道激励模型个体努力个体绩效组织奖励个体目标P的努力程度P渠道员工的努力程度P针对超级组织的绩效P针对自己的绩效P渠道员工的绩效L对P的奖励L渠道管理人员对P的奖励L渠道管理人对P渠道员工的奖励P的目标P渠道员工的目标nP=被领导或被激励的渠道成员nL=渠道领袖或实施激励的渠道成员图8-3nA期望nB工具nC吸引力17渠道激励的原则实事求是原则目标相容原则适时原则奖励与惩罚相结合的原则公平原则 18渠道激励的方法向渠道成员提供本企业的向渠道成员提供本企业的最新产品或服务最新产品或服务 对渠道成员出现的困难表对渠道成员出现的困难表示理解示理解 提供管理理念与管理实
12、务提供管理理念与管理实务方面的支持方面的支持 向渠道成员展示本企业的向渠道成员展示本企业的中远期发展计划中远期发展计划 经常交换经营意见,提供经常交换经营意见,提供经营建议经营建议 提供企业文化建设的经验提供企业文化建设的经验 定期的高级或中级领导层定期的高级或中级领导层的私人接触的私人接触 一起进行渠道计划工作,一起进行渠道计划工作,统筹货源、促销等活动统筹货源、促销等活动 提供产品创新建议或产品提供产品创新建议或产品销售知识销售知识 定期的信息交流定期的信息交流 承担长期责任(较高的专承担长期责任(较高的专有资产投入)有资产投入)提供广告或促销方面的扶提供广告或促销方面的扶持持 经经常性磋
13、商机制常性磋商机制 定期举办渠道成员会议定期举办渠道成员会议 人人员员培培训训 听取渠道成员对于本企业听取渠道成员对于本企业渠道工作人员的意见渠道工作人员的意见 融融资资扶持扶持 相互交流方面的激励工作、计划、关系方面的激励扶助方面的激励19二、间接激励三、实施关系营销一、直接激励20一、直接激励的概念直接激励,指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。21直接激励的形式二、直接激励的形式221.返利政策(1)定义23(2)制定返利政策时考虑的因素返利的形式返利的时间24案例一:案例一:返利政策返利政策 双层返利:每月有返利,每年还有返利双层返利:每月有返利,每
14、年还有返利一、月返利1.当月订货额达一万元以上时,返月订货额的2%;2.当月订货额达二万元以上时,返月订货额的3%;3.当月订货额达五万元以上时,返月订货额的10%;二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时,返年度订货总额的2%;2.当年订货额累积达到50万以上时,返年度订货总额的5%;深圳雅辉安防技术有限公司深圳雅辉安防技术有限公司 结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。25E返利的标准E返利的形式E返利的时间E返利的附属条件一、月返利1.当月订货额达一万元以上时,返月订货额的2%;2.当月订货额达二万元以上时,返月订货额的3%;3.当月订货额达
15、五万元以上时,返月订货额的10%。二、年返利1.当年订货额累积达到20万以上时,返年度订货总额的2%;2.当年订货额累积达到50万以上时,返年度订货总额的5%。26案例二案例二方总是某化妆品厂家的营销老总,去年销售成绩还不错,今年准备大干一场。为了达到这一目标,方总出台了新的奖励政策,在去年基础上,进一步提高销量返利奖励金额。方总制定了三个不同的年销量指标,即必保任务、争取任务和冲刺任务,完成的年销量指标越高,则年底返利的百分比越大,以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元,返利比例分别为1%、3%和5%。27补充知识一:坎级返利的误区防范坎级
16、返利:销量越大,返利越高。返利政策:进货5000箱,每箱返利1元;进货10000箱,每箱返利2元;进货3万箱,每箱返利4元。分析:1.这个政策将导致什么结果?2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利?3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现?28某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款:1、返利组成每销售一箱奖励0.3元,准期付款奖0.3元/箱,专销(不销售指定竞品)奖0.3元/箱;发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为,第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱,第二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱,第三次扣当年截止违约当
17、日销量的返利0.5元/箱。2、奖励组成以积分计算奖励,年销售量任务完成积5分;指定下辖外埠区域开户率(企业目前正在开发县级市场,要求各个地级经销商半年之内在各县开设分销商,而且能够正常配送、正常运转)达80%以上积2分;大卖场供货及陈列合格80%以上积1分;铺货率抽查合格积2分。试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方试分析这份合同在对经销商遵守市场秩序指标和完成软指标方面所起的作用。面所起的作用。2930案例分析案例分析31案例:百事可乐公司的返利政策对返利政策的规定细分为五个部分:年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励和下年度支持奖励,除年扣为“明返”外(在合同上明确规定为1),
18、其余四项奖励为“暗返”,事前无约定的执行标准,事后才告知经销商。(一)季度奖励:既是对经销商前三个月销售情况的肯定,也是对经销商后三个月销售活动的支持,这样就促使厂家和经销商在每个季度合作完后,对前三个月合作的情况进行反省和总结,相互沟通,共同研究市场情况。且百事可乐公司在每季度末派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销售量及实施办法,增强相互之间的信任,兑现相互之间的承诺。季度奖励在每一季度结束后的两个月内,按一定比例进货以产品形式给予。(二)年扣和年度奖励:是对经销商当年完成销售情况的肯定和奖励。年扣和年度奖励在次年的一季度内,按进货数的一定比例以产品形式给予。(三)专卖奖励
19、:是经销商在合同期内,在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品,在合同结束后,厂方根据经销商销量,市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中,厂家将检查经销商是否执行专卖约定。专卖约定由经销商自愿确定,并以文字形式填写在合同文本上。(四)下年度支持奖励:是对当年完成销量目标,继续和百事可乐公司合作,且已续签销售合同的经销商的次年销售活动的支持,此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下,第二季度的第一个月以产品形式给予。32因为以上奖励政策事前的“杀价”空间太小,经销商如果低价抛售造成的损失和风险,厂家是不会考虑的,且百事可乐公司在合同文本上还规定每季度对经销商进行如下项目的考评:1.
20、考评期经销商实际销售量;2.经销商销售区域的市场占有率情况;3.经销商是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定;4.经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品;5.经销商是否执行厂家的销售政策及策略;6.季度奖励发放之前,经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,确保评分结果的准确性、真实性,做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查,确保评分结果的准确性、真实性,做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。331.多
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 激励 渠道 成员
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。