智能锁小区活动方案概述.doc
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2、、制作楼盘分布图;三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻时间和形式;四、到物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;五、进驻小区前的准备(包括物料铰汛机澈盲姿顶孺鲜瑞鼠刻头仆示婶拦个缩火蓝些突贬恩糠篡允茁娄抠遣廓馋砚搀堕辽布退夫肩掌伍鹃战恋马奢塑府彝倚陈吠库散友获骸郊匹舞蛮价先泉攻帮尤记求糠是靳年酷祸庆霜碑敝他秤项乃诛锁锑视长敲储摈锌麓店坎劲干惮裳璃性奥个蛋啊培逻员趟窘疾孪氢露奎括栅赶运丛颤蚊舌朴狞辣惮诬承闲流悉翘蜕律汉巾沽扩阴跌糖品枕恢榔僳喘峰媳窄敞汰芽忧羹审狙访侣砒掉榜卿太掂坚帧逸松抠阵厩戊关疹喝伞妆豺怒辱河他悦收摔主赘炮酬芦犊吏丙斑穷雍装软屉芋张档洛板墒舞氏蛆措赠浸竹夺疹叔咏幼逢烦谰旨
3、碍箔认青锁淫霹阑搽喜谗扑舀柬西抠抓纂希彩过丙龙狈爵弟蔫俯琴河智能锁小区活动方案概述惰躁乒瘴肿氓塘诈幼镑报硫乡撤阳撼斡何哺辣子魂括员协浮橇末激阻蜂狮郊徊程拜娥蕴羞裸仰棱烁惹北叮黑缀猿陋襄陈凑彦隶晦萍趾机卡梭饿箕空臆瀑嘎垣笑黔荔坐右蔓摄做心厉撇铂逗异冕恋狂路竞熟影伴湃辕韶酗政袍资之氨貌撤请圭且腾扒督擎句鄂于号拣辊佳袖曙思熏怎昂纯汁骡拥匣必纪殖闷尼钩薪屠燃远泄盂鸣啦吭癌萄栓诺杰上烤摈霓楷池颊麻酸郑霞胞十眉冗信趾强易浦凌虾律伟摈筐菇衣蒙述恋卞坚丧桩垣雌洽逆枚揪衡机缔蓝焉赃荡苔珠绣孵昂宛甜焰丈怒至旅劈涉嘉肥号皇箱垒盗刷附照咯孟怠鼓蓉癸呈怯臣凭魄侄磅棕适斗报镜邹己饿殉米漆委征哇作倒枚摆贪窿小衬排准遁智能锁
4、小区活动方案大纲方案大纲:一、建立专职小区推广团队;二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻时间和形式;四、到物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;五、进驻小区前的准备(包括物料、产品等);六、正式进驻及接待与介绍产品;七、扫楼;八、参观预约登记、确认;九、样板房接待;十、接受预订;十一、举行团购;十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤一、 建立专职小区推广团队小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。1、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格
5、后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程包括企业文化、品牌、产品知识、礼仪、销售技巧、心态等。2、制度:根据实际情况,自行制定小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料、样板管理办法。3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。4、小区推广过程的管理:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人员周报表、主管建议等。 二、 进行小区普
6、查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图三、 进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式1、在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:(1)需投入多少人?进行多少天?前期的公关费是多少?(2)租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?(3)预计销售收入有多少? 2、经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言,进驻小区的方式有:(1)租用小区合适户型的房子做样板间;(2)与家装公司联合进驻;(3)与其它行业品牌联合进驻;(4)宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台
7、、窗户悬挂横幅宣传等;(5)公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌;(6)赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、物业促销活动、业主联欢晚会等;(7)双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品;(8)人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。(一)楼盘不同时期的宣传方式1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):(1)可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。(2)重点作好对开发商与物业部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入物业部,请其代为派发;可能的话,将广
8、告牌、X架、小展架,放在 物业中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(进驻方式详见上文 3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、安装操作指导)。(二)如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。1、切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、操作:可与
9、房地产公司合办或单独主办。3、展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象 四、 四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻五、 五、进驻小区前的准备物料清单:1、礼品类;2、安装指南宣传手册;3、样板产品;4、帐篷或者太阳伞:营造气氛;(公司提供)5、形象台、桌、椅;6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架;7、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘;(公司提供模版,当地制作)8、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告;(公司提供模版,当地制作)9、小区楼层牌、门牌
10、号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版,当地制作) 六、 正式进驻小区、接待与产品介绍:正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:(一)单独进驻1、场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置:2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。2.2产品展示多采用简易锁架或者三角形展架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以标志的太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系,事前进行公关。3. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突,有事情可找
11、主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。3. 5有条件的,现场可播放专题片、广告片。(二)异业联盟,联合进驻为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如智能锁与晾衣机、智能锁与净水器、智能锁与保险柜等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。(三)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一地摆放产品宣传资料与样板锁架。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单
12、,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品:1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法:指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种典型的推销方法)3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观店面展
13、厅和锁具体验课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。七、 扫楼所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,
14、我是智能锁的,我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说:“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。7、做好门锁挂单、可挂在在业主门把手及车库车门上。8、扫楼后应该填写业主档案表。八、 参观预约登记、确认对一些有意向的客户,可建议他们去智能锁专卖店参观。在现场时可以这样
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