年底销售业绩冲刺方案.docx
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1、年底销售业绩冲刺方案又到了年底,各地市场纷纷抓住时机冲刺,抓销售,冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出台,结果却不尽然,有的公司收获得盆满钵满,有的公司却是相差甚远,同样的努力却有不同的结果,究其原因,就在于年终冲刺的科学与系统性,任何工作,只有审时度势,精准计划,才会有真正的胜利成果,在这里,我也想针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。一:市场分析;在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对自己门店销售有无要求
2、;4、分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。以上分析,最好是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:1、年终我们的任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我们需要有哪些支持;2、我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么;4、我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。
3、在四个结论的基础上,销售经理还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动,都有哪些要求,销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。二:目标确定;市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。1、明确每个门店的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个新的高点,让他继续冲锋冲刺,当然,这个任务只是年前冲刺任务,他不能够去影响既定的年度考核任务。2、每个门店的任务要明细到每一天。因为年前会涉及到三个时间当前
4、区别,一个是周末时间,一个是圣诞元旦的重大节日,还有一个就是春节前10天这一黄金时间,针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务,让大家每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。3、每个门店的任务要明细到重点品类。因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,模特穿着的衣服,陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并针对性提出营业员销售要求。4、门店门店的任务要明细到每一个人。要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。三:明确方法;目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,也
5、就是说,销售经理应当深入门店,与每一个店长、店员沟通,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议,整体来说,一些值得参考的方法有以下七种:1、VIP顾客拉动法;可以给VIP打电话或者发短信,告知VIP来兑换积分,或者告知有对应的优惠和赠品,让VIP顾客主动来店内选购需要的商品,在这方面要结合门店的特点,在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通,让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。2、商场品牌日法;与商场联系,或者自己专卖店组织,做一个品牌日促销,重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施,或者挑选部分特价商品做噱头,在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯,在店内甚至布置一
6、些红酒或者食品,吸引顾客的眼球,促进顾客进店,提升销售。当然,品牌日关键还是在于活动的力度,只有对比商场同类品牌有相对的活动优势,才能够取得事半功倍的效果。3、商场促销联动法;每到年终,商场都会有各种各样的活动,针对这些活动,我们要结合自己品牌的需要,展开针对性参与,只有针对性参与才能够借势而为,才能够把握住商场烧起的销售这把火,当然,销售经理应当思考如何针对性应对,对于一些力度过大,除了要和商场谈判减少扣点以外,还要思考是否有别的变通的方法,如是否可以和商场沟通,更换部分商品,或者改换一种促销形式等。4、特卖促销法;要与商场沟通,选择在商场的门口或者电梯处,找到特卖位置,选择一些往年产品做特
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