海外买家采购行为分析.doc
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4、及时给买家一个简短反馈,告诉他:我已经着手处理这个事情了,两天后给你结果! 二、对买家需求的理解 买家采购的目的大同小异:发掘市场上有热销潜力的产品,并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗?NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭!除了准确领会买家直接说出来的需求外,我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求!然后,盘点手上的牌,又快又准地为他量身定做一套供货方案,赢得买家芳心暗许! 用心倾听和记录!其实买家的潜在需求也并不难懂,只要我们善于倾听。一位买家说:“跟中国供应商沟通的时候,我永远感觉不到他知不知道我的要求,我曾经下了一个试单给一个供应商,我跟他说这
5、次质量不够好、技术还需要改良,但是不知道为什么,每一次我跟他讲这个的时候,他就给我减价,其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了!无奈中,我只好把后续订单转给了别家供应商!” 三、对买家销售市场的了解 商务洽谈时,买家为何老是问:“贵公司有没有做过我们这个市场?”做过,意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌,了解那边客户的消费倾向,并懂得如何投其所好! 我刚开始做外贸,什么国外市场也没做过,怎么办? 我想把我的花园工具打入澳洲市场?OK,我先去了解,澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具:连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店?他们的购买品味如何,喜欢简朴的还是繁复的?他们买
6、回去后怎么使用?对现有的功能满意吗?还需要增减什么服务? 四、服务沟通透明化 所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家,不过最起码的信息,比如用什么原料啊,目前的生产进程啊,还是要及时通报的。保持透明度有两个好处,第一是让买家现在放心,可以回家睡个安稳觉;第二是让他以后有信心,把订单下给你!五、应对:发生问题,及时通报 买手向不同的供应商购买商品,价格有点小差距,他不会太在意。但是,如果供应商到时交不了货,导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话,问题就严重了,他的老板可能龙颜大怒,直接让他卷铺盖走人!所以,处于自身安全考虑,国际大公司的买手最关心而是: reliabilit
7、y(可靠性)!他最希望的是供应商能信守合同,正常稳定地完成他的订单! 一般经验老到的买家都不相信一句话,叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题?生产、物流、付款.如此庞大的运作系统,永远都会有问题!说没有问题的时候反而要更小心,因为很可能隐藏着大问题!为了保证不发生“重大突发事件”,买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况,有问题不要藏着掖着、报喜不报忧,在事情还没有变得更糟之前,大家一起想办法解决掉!一切都能预测,一切尽在掌握中,这是买家最喜欢的安全状态!买家最怕的是什么?一个风和日丽的上午,一切都没有预兆,忽然接到供应商的电话,告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了,要拖到年后!他这个圣诞节就砸了!
8、 六、供应商人员的专业性 一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS! 什么样的外贸人员给买家的感觉很专业? 我们来描绘一下: 首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌,对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流,其次他懂得国际贸易方面一些基本常识,知道FOB,CIF,D/P,L/C是什么,和买家讨价还价时攻守有道,最后他机智灵活,反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况,在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况,买家的这个要求我们能不能做到,执行订单通常
9、问题会出现在哪里.,并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员,买家一定会对他的专业留下深刻的印象,从而放心和他的公司合作! 1.供应商人员服务态度积极主动 SERVICE MIND(服务意识)这个东东虽然看不见摸不着,可是能清晰地感觉到!就象你走进一个旅馆,房子很漂亮,硬件也不错,可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸,这种酒店大概你也避之唯恐不及! 同样的,供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我,他向工厂联系时,很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗?订量有多大?否则不理你!其实,很多订单是要有前期铺垫,通过双方的良好沟通合作去达成的,心急吃不得热豆腐!
10、 服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好,不需要问,不需要督促,甚至买家还没有想到的一些细节,我们已经提前想到了并帮他搞定了!他会想:“恩,你这个人真是与众不同,和你合作蛮轻松的! 我信得过你,可以长久合作下去!”OK,恭喜你,成功了!” 我也想主动一点啊,该做些什么呢?大家可以反过来站在买家角度想一想:我作为一个买家,我希望我的供应商怎样做?我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯,并不断有新设计让人耳目一新;我希望工厂用心帮我设计新的包装款式,不用换包装直接就可以放货架上卖;我来看厂时希望工厂能全程接送,好好招待;我需要样品去说服我的下家,工厂能很爽快地提供
11、最新最棒的样品.YES,这些就是我们可以主动为他做的:) 2.供应商人员语言沟通能力 从长期合作关系的角度,买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力,你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助!不过这一点也不是绝对的,老外既然到中国采购,想来也听惯了各种“洋泾浜”英语,他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反,积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来(哪怕用中文)倒是每个买家都看重的,他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势,帮助买家尽快了解情况、做出决策,而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达?国际大公司的买手大都受过专业的采购培训,他们对供应商的评估是
12、量化的,如果你跟他说“我们的产品质量很棒,非常棒!”对不起,IT MAKES NO SENSE,他没感觉!因为这不是国际采购界的标准语言!不如用买家能理解的方式,告诉他:“我们产品在欧洲销量达到XXX,通过XXX认证,和你们国家的某某公司合作愉快(当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿,而且档次也差不多)。WHY? 君知否?买家看厂,最爱往哪里钻?你的成品仓库!看什么?看唛头,看你的东东都卖给谁啊!如果这个谁谁是行里比较出名的,比买家公司还略高一档次的,这时候买家下单会很爽气,他心里在想:“那个谁谁都买了,应该错不了!”还有一点让买家挺困扰的,就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中
13、国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”,但买家的商务词典里,他需要的是实用而精准的信息:精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证行就是行,不行就直接告诉他有难度,让他能够“PREDICTABLE(可预测)”根据你的信息及早做出安排。 3.为买家提供采购建议 目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家,等待买家的评判,被动地对买家需求做出反应的阶段,而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品,主动引导、建议买家购买自己的产品。 不少买家告诉我们,他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商,他们盼望供应商主动说:“前不久我去了某某国际展会,据我们观察研究,接下来的行业趋势是
14、我们为此有了这样一个新设计/新想法,您觉得如何?”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣!就算是国际买手也不可能每个展会都去,把行业趋势全盘了解得清清楚楚的,这时候有人能善意地指点迷津,提供专业建议,他心里感激得很呐:) 二、(买家分析)海外买家种类及采购模式 海外买家是不是很神秘?他们在国际销售链中处于何种地位? 百货公司:很多百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macys、 J C、 Penny等,在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统,一般工厂很难打入。 TIPS:百货公司类的买家采购量大,价格要
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