实训一商务谈判的基本技能-.ppt
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1、商商务谈务谈判判(实训实训)1实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训要点:要点:本次本次实训实训主要是使学生了解主要是使学生了解谈谈判者的性格判者的性格类类型、型、谈谈判能判能力力对谈对谈判的影响与作用,使学生判的影响与作用,使学生对对商商务谈务谈判的基本技能和素判的基本技能和素质质要要求有求有较较深入的理解,深入的理解,为为培养合格的培养合格的谈谈判人才奠定基判人才奠定基础础。实训实训重点:重点:谈谈判人判人员员的性格的性格类类型型测试测试,谈谈判人判人员员的能力的能力测试测试。实训难实训难点:点:谈谈判者基本技能判者基本技能测试测试方式与方式与综综合运用方法。合运用方
2、法。实训实训内容:内容:第一第一节节 性格性格类类型型测试测试 第二第二节节 谈谈判者能力判者能力测试测试2实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能第一第一节节 谈谈判者的性格判者的性格类类型型测试测试知知 识识 点:点:1 1、性格是指人、性格是指人对对客客观现实观现实的的态态度和行度和行为为方式中方式中经经常表常表现现出来的出来的 稳稳定定倾倾向。它是个性特征的核心,决定人的活向。它是个性特征的核心,决定人的活动动的内容和方的内容和方 向。向。2 2、人与人之、人与人之间间的性格差异极大,有的甚至截然相反,的性格差异极大,有的甚至截然相反,这这就使得就使得谈谈 判者的性格多判者
3、的性格多样样化,并且在化,并且在谈谈判活判活动动中表中表现为现为行行为为方式的多方式的多样样化。化。3 3、归纳归纳起来,起来,谈谈判者主要有判者主要有权权利型、利型、说说服型、服型、执执行型、疑行型、疑虑虑型四型四 种种类类型。型。对对待不同的性格待不同的性格类类型的型的谈谈判人判人员员,我,我们应们应采取不同的策采取不同的策 略。略。实训实训目目标标:1 1、要求学生掌握和、要求学生掌握和认识谈认识谈判者的基本性格判者的基本性格类类型以及不同性格型以及不同性格类类 型型对谈对谈判活判活动动的影响。的影响。2 2、要求学生掌握性格、要求学生掌握性格类类型型测试测试的方法和必要性。的方法和必要
4、性。3 3、要求学生、要求学生针对针对不同性格不同性格类类型的型的谈谈判人判人员员,采取不同的,采取不同的谈谈判策判策 略与方法。略与方法。3实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1、1、1性格性格类类型型测试测试 1 1、你何、你何时时感感觉觉最好?最好?A A、早晨、早晨 B B、下午及傍晚、下午及傍晚 C C、夜里、夜里 2 2、你走路、你走路时时是?是?A A、大步的快走、大步的快走 B B、小步的快走、小步的快走C C、不快、仰着、不快、仰着头头面面对对着世界着世界 D D、不快、低着、不快、低着头头EE、很慢、很慢 3 3、和人、和人说话时说话时,你?,你?A
5、 A、手臂交叠的站着、手臂交叠的站着 B B、双手、双手紧紧握着握着 C C、一只手或两手放在臀部、一只手或两手放在臀部 D D、碰着或推着与你、碰着或推着与你说话说话的人的人E E、玩着你的耳、玩着你的耳朵朵、摸着你的下巴、或用手整理、摸着你的下巴、或用手整理头发头发4 4、坐着休息、坐着休息时时,你的?,你的?A A、两膝盖并、两膝盖并拢拢 B B、两腿交叉、两腿交叉C C、两腿伸直、两腿伸直 D D、一腿卷在身下、一腿卷在身下 5 5、碰到你感到、碰到你感到发发笑的事笑的事时时,你的反,你的反应应是?是?A A、一个欣、一个欣赏赏的大笑的大笑 B B、笑着,但不大声、笑着,但不大声C C
6、、轻轻声的咯咯地笑声的咯咯地笑 D D、羞怯的微笑、羞怯的微笑 4实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能6 6、当你去一个派、当你去一个派对对或社交或社交场场合合时时,你?,你?A A、很大声地入、很大声地入场场以引起注意以引起注意 B B、安静地入、安静地入场场,找你,找你认识认识的人的人 C C、非常安静地入、非常安静地入场场 D D、尽量保持不被注意、尽量保持不被注意 7 7、当你、当你专专心工作心工作时时,有人打,有人打 断你,你会?断你,你会?A A、欢欢迎他迎他 B B、感到非常、感到非常恼恼怒怒 C C、在上两极端之、在上两极端之间间 8 8、下列、下列颜颜色中,你
7、最喜色中,你最喜欢欢哪一哪一颜颜色?色?A A、红红或橘色或橘色 B B、黑色、黑色 C C、黄或浅、黄或浅蓝蓝色色DD、绿绿色色 E E、深、深蓝蓝或紫色或紫色 F F、白色、白色 G G、棕或灰、棕或灰色色 9 9、入睡的前几分、入睡的前几分钟钟,你在床上的姿,你在床上的姿势势是?是?A A、仰躺,伸直、仰躺,伸直 B B、俯躺,伸直、俯躺,伸直 C C、侧侧躺,微卷躺,微卷 D D、头头睡在一手臂上睡在一手臂上 E E、被盖、被盖过头过头 1010、你、你经经常梦到你在?常梦到你在?A A、落下、落下 B B、打架或、打架或挣挣扎扎 C C、找、找东东西或人西或人D D、飞飞或漂浮或漂浮
8、EE、你、你经经常不做梦常不做梦 F F、你的梦都是愉快的、你的梦都是愉快的 5实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能1 1、A2 B4 C6 A2 B4 C6 2 2、A6 B4 C7 D2 E1 A6 B4 C7 D2 E1 3 3、A4 B2 C5 D7 E6 A4 B2 C5 D7 E6 4 4、A4 B6 C2 D1 A4 B6 C2 D1 5 5、A6 B4 C3 D5 A6 B4 C3 D5 6 6、A6 B4 C2 A6 B4 C2 7 7、A6 B2 C4 A6 B2 C4 8 8、A6 B7 C5 D4 E3 F2 G1 A6 B7 C5 D4 E3 F2 G
9、1 9 9、A7 B6 C4 D2 E1 A7 B6 C4 D2 E1 1010、A4 B2 C3 D5 E6 F1 A4 B2 C3 D5 E6 F1 计计算完算完毕毕,请请将所有分数相加,然后再将所有分数相加,然后再对对照分析。照分析。6实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【低于【低于2121分:内向的悲分:内向的悲观观者】者】人人们认为们认为你是一个害羞的、神你是一个害羞的、神经质经质、优优柔寡柔寡断的人,需要人照断的人,需要人照顾顾、永、永远远要要别别人人为为你作决定、不想与任何事或任何人有你作决定、不想与任何事或任何人有关,他关,他们认为们认为你是一个杞人你是一个杞人
10、忧忧天者,一个永天者,一个永远远看到不存在的看到不存在的问题问题的人。有些的人。有些人人认为认为你令人乏味,只有那些深知你的人知道你不是你令人乏味,只有那些深知你的人知道你不是这样这样的人。的人。【2121到到3030分:缺乏信心的挑剔者】分:缺乏信心的挑剔者】人人们认为们认为你勤勉刻苦、很挑剔。他你勤勉刻苦、很挑剔。他们认们认为为你是一个你是一个谨谨慎的、十分小心的人,一个慎的、十分小心的人,一个缓缓慢而慢而稳稳定辛勤工作的人。如果你定辛勤工作的人。如果你做任何冲做任何冲动动的事或无准的事或无准备备的事,你会令他的事,你会令他们们大吃一惊。他大吃一惊。他们认为们认为你会从各个你会从各个角度仔
11、角度仔细细地地检查检查一切之后仍一切之后仍经经常决定不做。他常决定不做。他们认为对们认为对你的你的这这种反种反应应一部分一部分是因是因为为你的小心的天性所引起的你的小心的天性所引起的【3131分到分到4040分:以牙分:以牙还还牙的自我保牙的自我保护护者】者】人人们认为们认为你是一个明智、你是一个明智、谨谨慎、注慎、注重重实实效的人。也效的人。也认认你是一个伶俐、有天你是一个伶俐、有天赋赋有才干且有才干且谦谦虚的人。你不会很快、虚的人。你不会很快、很容易和人成很容易和人成为为朋友,但是是一个朋友,但是是一个对对朋友非常忠朋友非常忠诚诚的人,同的人,同时时要求朋友要求朋友对对你你也有忠也有忠诚诚
12、的回的回报报。那些真正有机会了解你的人会知道要。那些真正有机会了解你的人会知道要动摇动摇你你对对朋友的信任朋友的信任是很是很难难的,但相等的,一旦的,但相等的,一旦这这信任被破坏,会使你很信任被破坏,会使你很难难熬熬过过。7实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【1 1分到分到5050分:平衡的中道】分:平衡的中道】人人们认为们认为你是一个新你是一个新鲜鲜的、有活力的、有魅的、有活力的、有魅力的、好玩的、力的、好玩的、讲讲究究实际实际的、而永的、而永远远有趣的人;一个有趣的人;一个经经常是群众注意力的焦常是群众注意力的焦点,但是你是一个足点,但是你是一个足够够平衡的人,不至于因此
13、而昏了平衡的人,不至于因此而昏了头头。他。他们们也也认为认为你你亲亲切、切、和和蔼蔼、体、体贴贴、能、能谅谅解人;一个永解人;一个永远远会使人高会使人高兴兴起来并会帮助起来并会帮助别别人的人。人的人。【5151分到分到6060分:吸引人的冒分:吸引人的冒险险家】家】人人们认为们认为你是一个令人你是一个令人兴奋兴奋的、高度活的、高度活泼泼的人,你的个性相当易冲的人,你的个性相当易冲动动;你是一个天生的;你是一个天生的领领袖、一个做决定会很快的袖、一个做决定会很快的人,人,虽虽然你的决定不然你的决定不总总是是对对的。他的。他们认为们认为你是大胆的和冒你是大胆的和冒险险的人,是一个愿的人,是一个愿意
14、意尝试尝试机会的人。因机会的人。因为为你散你散发发的刺激,他的刺激,他们们喜喜欢欢跟你在一起。跟你在一起。【6060分以上:傲慢的孤独者】分以上:傲慢的孤独者】人人们认为对们认为对你必你必须须“小心小心处处理理”。在。在别别人的人的眼眼中,你是自中,你是自负负的,自我中心的,是个极端有支配欲、的,自我中心的,是个极端有支配欲、统统治欲的人。治欲的人。别别人可能人可能钦钦佩你,希望能多像你一点,但不会永佩你,希望能多像你一点,但不会永远远相信你,会相信你,会对对与你更深入的来往有与你更深入的来往有所踌躇及犹豫。所踌躇及犹豫。8实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、1
15、 1、2 2 你是哪一种你是哪一种谈谈判者?判者?1.1.你在和上司你在和上司谈谈判加薪判加薪问题问题方片:你先方片:你先陈陈述自己的述自己的业绩业绩,后把自己真,后把自己真实实期望的薪水数目期望的薪水数目说说出来。出来。黑桃:你黑桃:你强强硬地硬地说说出一个数目,如果他不答出一个数目,如果他不答应应你就准你就准备备辞辞职职。梅花:你提出一个很高的数目,然后准梅花:你提出一个很高的数目,然后准备备被他砍下一半。被他砍下一半。红红桃:你等他桃:你等他说说出数目,因出数目,因为为你你实实在不愿在不愿张张口。口。2.2.你在餐你在餐厅厅用餐,用餐,邻邻座的客人在吸烟,烟都座的客人在吸烟,烟都飘飘到了
16、你到了你这边这边。黑桃:你大声提出抗黑桃:你大声提出抗议议:现现在的人怎么都在的人怎么都这这么不自么不自觉觉!方片:你微笑着方片:你微笑着对对他解他解释说释说烟味烟味呛呛到你了。到你了。梅花:你梅花:你请请求侍者求侍者给给你你换张换张桌子。桌子。红红桃:你默默忍受着。可一晚上都不开心。桃:你默默忍受着。可一晚上都不开心。3.3.凌晨三点,你的凌晨三点,你的邻邻居家里居家里还还在开派在开派对对。9实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能红红桃:你用棉球把耳桃:你用棉球把耳朵朵塞住。塞住。黑桃:你打黑桃:你打电话给电话给110110报报警。警。方片:你方片:你马马上去他家敲上去他家敲门
17、门,说说你需要睡眠。你需要睡眠。梅花:你也去加入他梅花:你也去加入他们们的派的派对对。4.4.你你约约一个朋友一起看服装秀,演出已一个朋友一起看服装秀,演出已经经开始了,她开始了,她还还没有到。没有到。梅花:你自己梅花:你自己进进去看。去看。黑桃:你把她的票黑桃:你把她的票卖卖掉了,掉了,这这能能给给她一个教她一个教训训。方片:你不停方片:你不停给给她的手机打她的手机打电话询问电话询问她到哪里了。她到哪里了。红红桃:你一直等着她。桃:你一直等着她。5.5.你的同事在会你的同事在会议议上吸烟。上吸烟。红红桃:你什么也没桃:你什么也没说说,因,因为为担心他会担心他会记记恨你。恨你。黑桃:你黑桃:你
18、对对他他说说他至少他至少应该应该学会尊重学会尊重别别人。人。梅花:你梅花:你对对他他说应该说应该尽量少吸一些烟,尽量少吸一些烟,这对这对他的健康有好他的健康有好处处。方片:你建方片:你建议议休息一会,休息一会,让让想吸烟的人吸一支。想吸烟的人吸一支。10实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能方片最多:方片最多:你是具有合作你是具有合作态态度的度的谈谈判者。你知道如何控制自己的情判者。你知道如何控制自己的情绪绪,面,面对对对对方的提方的提议议表示尊重,尽量避免争吵、个人攻表示尊重,尽量避免争吵、个人攻击击和威和威胁胁。你的。你的倾倾听和善解人听和善解人意是意是实现实现你自己目的的最
19、有力手段。你自己目的的最有力手段。红红桃最多:桃最多:你是个好你是个好说话说话的的谈谈判者。你判者。你实实在太好在太好说话说话了,在所有的了,在所有的谈谈判中你判中你都会都会让让步。步。为为此你不惜此你不惜牺牺牲自己的利益,忽牲自己的利益,忽视视自己的意愿,在心中默默咀嚼自己的意愿,在心中默默咀嚼失望和苦失望和苦涩涩。黑桃最多:黑桃最多:你是个你是个执执拗的拗的谈谈判者。你喜判者。你喜欢飞欢飞舞的舞的盘盘子和摔得子和摔得啪啪啪啪响的响的门门,或,或者者说说,你喜,你喜欢赢欢赢!对对你来你来说说,一切,一切谈谈判都是力量的判都是力量的较较量,只有量,只有坚坚持到底才能持到底才能获胜获胜。梅花最多
20、:梅花最多:你是一个妥你是一个妥协协派的派的谈谈判者。你判者。你认为认为只要事情能只要事情能够够得到解决,双方得到解决,双方都都应该应该做出做出让让步,就像在市步,就像在市场场上上讨讨价价还还价的价的时时候,只能候,只能谋谋取一个中取一个中间间数数值值。根据根据谈谈判判对对方的性格特点,你方的性格特点,你轮轮番使用胡番使用胡萝萝卜和大棒。卜和大棒。11实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能【实训实训提示】提示】四种四种类类型的特点与型的特点与谈谈判策略判策略1 1、权权利型利型主要特点:主要特点:不不择择手段地追求手段地追求权权力与成力与成绩绩;敢于冒;敢于冒风险风险,喜,喜欢欢
21、挑挑战战;急于建急于建树树,决策果断。,决策果断。谈谈判策略:判策略:以柔克以柔克刚刚,以守,以守为为功,休会策略、先例策略、功,休会策略、先例策略、试试探策略探策略2 2、说说服型服型主要特点:主要特点:具有良好的人具有良好的人际际关系;关系;处处理理问题谨问题谨慎;慎;认识认识到到权权利的重利的重要性,但不宜追求要性,但不宜追求权权利利为满为满足,而是希望足,而是希望获获得更多的利益与得更多的利益与赞赏赞赏。谈谈判策略:判策略:保持保持态态度上的度上的进进攻,并注意双方感情的距离;准攻,并注意双方感情的距离;准备备大量大量的的细节问题细节问题,是,是对对方方厌烦厌烦,拖延,拖延时间时间;恭
22、;恭维维策略;以弱策略;以弱为为强强策略;策略;一一对对一策略。一策略。12实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能3 3、执执行型行型主要特点:主要特点:按上按上级级指示或指示或计计划行事划行事,无自己的无自己的见见解,缺乏解,缺乏创创造性;工造性;工作安全感差,不喜作安全感差,不喜欢欢独当一面,缺少决策能力与适独当一面,缺少决策能力与适应应能力。能力。谈谈判策略:判策略:努力努力创创造一造一对对一的一的谈谈判局面;争取判局面;争取缩缩短短谈谈判的判的进进程,快程,快速达成速达成协议协议;准;准备详细备详细的的资资料支持自己的料支持自己的观观点;点;讲话讲话的的态态度与措辞度与措
23、辞要冷静,保持耐心。要冷静,保持耐心。4 4、疑、疑虑虑型型主要特点:主要特点:对对任何事情都持任何事情都持怀怀疑、批疑、批评评的的态态度;犹豫不决,度;犹豫不决,难难以决以决策;策;对细节问题对细节问题的的观观察仔察仔细细,注意,注意较较多,而且具体。多,而且具体。谈谈判策略判策略:提出的方案、:提出的方案、要要详细详细、具体、准确;、具体、准确;谈谈判判过过程中保持耐程中保持耐心与心与细细心,不要催促与逼迫心,不要催促与逼迫对对方,以免加重其疑心;方,以免加重其疑心;谈谈判判时时尽量开尽量开诚诚布公、布公、热热情友好,否情友好,否则则是是对对方封方封闭闭、防、防卫卫自己来自己来躲躲避你的避
24、你的进进攻。攻。13实训实训一:商一:商务谈务谈判的基本技能判的基本技能实训实训1 1、1 1、3 3 根据背景材料,根据背景材料,请进请进行模行模拟训练拟训练?实训项实训项目背景目背景 你想到一家公司担任某一你想到一家公司担任某一职务职务,你希望年薪,你希望年薪2 2万元,而老万元,而老 板最多板最多只能只能给给你你1.51.5万元。老板如果万元。老板如果说说“要不要随便你要不要随便你”这这句句话话,就有攻,就有攻击击的的意味,你可能扭意味,你可能扭头头就走。而老板不那就走。而老板不那样说样说,而是,而是这样这样跟你跟你说说:“给给你你的薪水,那是非的薪水,那是非 常合理的。不管怎么常合理的
25、。不管怎么说说,在,在这这个等个等级级里,我只能付里,我只能付给给你你1 1万元到万元到1.51.5万元,你想要多少?万元,你想要多少?”很明很明显显,你会,你会说说“1.5“1.5万元万元”,而,而老板又好像不同意老板又好像不同意说说:“1.3“1.3万万 元如何。元如何。”你你继续坚继续坚持持1.51.5万元。其万元。其结结果是老板投降。表面上,你好像占了果是老板投降。表面上,你好像占了上上风风,沾沾自喜,沾沾自喜,实际实际上,老板运用了上,老板运用了选择选择式提式提问问技巧,你自己却技巧,你自己却放弃了争取放弃了争取2 2万元年薪的机会。万元年薪的机会。(1 1)你)你们们小小组组会采取
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