销售实战模式培训(ppt-102页).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售实战模式培训,(ppt 102,页,),内容摘要,1、前言,2、销售团队管理系统,3、销售管理,4、塔木德销售十二句真言,树立正焦点、正见、正思维,焦点等于事实，等于感受。,把焦点放在学习的成果上而不是负面的情绪上。,销售员会碰到很多的打击，重要的是要保护好自己,幼小的心灵，使自己内心坚强起来。,十二字真言,布施,持戒（纪律）,禅定（专注）,忍辱(承担),精进（要求）,智慧（变通）,管理的源头问题,根的问题,!,人与人之间的差别是思维的差别。厚德载物，有道德和能力的人才能拥有持续的财富。（比尔盖茨死后,“,零,”,库存）,西方管理的源头,-,道德,世界财富集中在犹太人的手里（哈默-犹太人的红色资本家，俄罗斯收入的60%握在哈默家族手里，洛克菲勒，爱因斯坦，巴菲特等）。,犹太人成功的两本书：圣经和塔木德，圣经解决的是信仰、精神和生活的问题，塔木德解决的是财富和你的问题。,西方管理的源头-,道德！,中国管理的源头,-,情义,中国经历了儒家、道家、法家等，统治中国时间最久的是儒家。,儒家讲究三心：,第一是亲亲之心，,第二是仁人之心，,第三是恻隐之心。,中国管理的源头-,情义,！,销售人员的三种境界,手中有剑，心中有剑；,心中有剑，手中无剑；,心中无剑，手中无剑。,我们需要的是第三种销售员，永远记住，我们销售的是解决方案，是一种感觉和幻想。我们在塑造产品价值和品牌形象的时候，要根据目标客户的共性（收入、价值观、喜好等）和马斯洛的五个需求理论相结合（生存、安全、爱、社交、自我价值实现），来进行界定和划分。,销售一切都是为了,-,爱,！,真正的销售是对顾客的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业是对老板的爱；真正的忠诚是对自己的爱！,销售团队管理系统,建立销售管理团队，,打造企业造血系统,销售管理系统,业绩,客户群体,销售管理,基础管理系统,企业战略目标,业绩的规律：,业绩的背后是团队，,团队的背后是心态，,心态的背后是文化，,文化的背后是信仰，,信仰的背后是投资。,公司里所有问题都是,业绩问题！要解决问,题，就要建立系统！,你想要猛虎就要给它森林；你想要雄鹰就要给它天空；你想要鲨鱼就要给它海洋！,企业战略目标,战略决定命运，,战略思维决定你的行为。,方向,主控权,+,战略,=,人性的弱点,好色,懒惰,贪婪,人的一生由几个重要的战略点组成，销售业绩是由几个最重要的战略点支撑。这些企业家的下马不是因为贪婪，而是因为做事的逻辑有问题，所以成功不依赖于企业家的个人能力与性格，而是背后有一种神秘的力量支撑，这种神秘的力量就是战略。,做好战略就是要掌握主控权，就是要掌握如何把方向变为现实的方法！,什么是我们企业的武装力量？,什么是我们企业的枪？,如何指挥枪？,1.,企业战略目标,1,）公司战略,2,）竞争战略,明确企业战略的先后顺序：一个公司实现战略目标的前提是企业拥有强大的竞争优势，先拥有竞争战略，才能制定好公司战略。,核心竞争战略：什么是我们的竞争战略？如何做好我们的竞争战略？,五大竞争战略模式,区域深度挖掘驱动模式,产品驱动模式,价格驱动模式,品牌驱动模式,独特渠道驱动模式,企业文化,如何落实企业文化？,1）内化于心（理念教材化、仪式化（早晚会）、故事化（企业文化与老板的故事相结合）,2）外化于形（基本行为准则、企业VI、形象画册、宣传片、服装）,3）固化于制（管理流程制度汇编）,改变要从自己开始，从外在开始。,外在比内在更重要，士气比武器更重要,。,要考核，级别越高越要考核,。,企业文化的五个“一”工程,一首歌,一支舞蹈,一套服装,一种语言,一个目标或愿景,人生每时每刻都是现场直播，无法重来！,我,会感到自己活的有价值,拥,有,了生命中最,美好的,回忆,2.,销售团队管理,销售团队管理的四大原则,1,）,22%,和,78%,的原则,2,）安息日原则,3,）信任原则,4,）主动退出或果断原则,自知者英，自胜者雄，自知自胜者谓之英雄！,销售团队管理,销售团队管理的七大关系,过程与成果,销售与服务,专业与狼性,喜欢与应该,努力与天赋,需求与抗拒,比较与信念,销售团队管理,销售管理团队最重要的三大资讯,竞争对手资讯,客户资讯,产品资讯,永远把最有效的时间放在最有价值的人身上，产生最大的成果！,物竞天择,销售团队管理,销售团队管理的七大系统,增裁员系统,训练系统,目标管理系统,过程管理系统,PK,机制,激励机制,奖罚机制,永远不要修改既定目标，,而是持续不断的增加措施！,销售团队管理,增裁员系统,-,招聘,招聘前应注意的七个问题：,1,）有没有优秀的管理人员来带？,2,）销售体系的目标是多少？,3,）新,劳动法,你了解吗？,4,）,员工手册,是否完善？,5,）晋级以及淘汰制度是否完善？,6,）薪酬以及成本。,7,）你要他做什么。,销售人员招聘的最佳战略：替天行道。有激动人心的，让人向往的正义事业。,销售人员招聘的最佳策略：演说招聘。,销售团队管理,增裁员系统,-,招聘销售人员的八大渠道,在大专院校进行校园招聘；,退伍的优秀军人；,内部员工进行竞聘；,在专业人才市场进行招聘；,通过专业的中介机构进行招聘；,在同行竞争对手处招聘；,内部推荐招聘；,在媒体上发布公开招聘广告。,销售团队管理,增裁员系统,-,招聘销售人员的四大原则,自信；,狼性和血性；,道德水平；,与标杆销售人员是否有共性。,标杆销售人员的共性表现在：,年龄、性别、婚否、毕业学校、,家庭背景、工作年限等。,销售团队管理,增裁员系统,-,招聘销售人员的三大注意事项,文化价值观是否匹配,性格与岗位是否匹配,能力与职位是否匹配,销售团队管理,增裁员系统,-,裁员系统,裁员的三大原则：,1,）业绩不能达成公司的底限,-,电网机制；,2,）价值观与公司背离；,3,）利用职务之便接私活。,切记：,提拔要准，淘汰要很！,裁员的最佳时机：业绩最好的时候裁员。,销售团队管理,训练系统,-,训练的五大支柱,训练计划；,训练内容；,新人训练的持续跟进；,高级销售人员的持续提升；,销售人员的心态。,管理是一门技术，领导是一门艺术！,销售团队管理,训练系统,-,训练计划,1,）年度训练计划；,2,）阶梯式训练计划；,3,）新人训练计划；（马云,人物视频,、,圆明园,、自我突破,怒海潜将,）,4,）临时运用训练计划。,训练计划表：,时间项目内容目的,销售团队管理,训练系统,-,训练内容,1）企业文化与价值观；,2）心态（积极、付出、长远、为自己）；,3）公司的组织架构，历史及发展愿景；,4）产品知识；,5）竞争知识、要素以及优势；,6）客户知识；,7）市场与行业知识；,8）销售技巧；,9）公司政策；,10）时间管理与区域管理；,11）冲突解决。,销售团队管理,目标管理系统,目标是在一定期限内，无论如何不惜一切代价要兑现的承诺。目标是方向，是标尺。,企业是由无数个目标组成的集体，不是因为有了工作才有目标，因为有了目标才能确定每个人的工作，设定目标是在于区分谁优秀，谁差。,销售团队管理,目标管理系统,-,企业目标设定方法,1,）企业战略倒推法；,2,）市场调查；,3,）数据测算（悲观数据,+4*,保底数据,+,乐观数据,/6,）；,4,）区域对换测算；,5,）阶梯式自助测算（根据每一季度营业额的增长取平均值）；,6,）相对指标法（根据企业实际总业绩排名和市场占有率排名）。,销售团队管理,目标管理系统,-,个人目标设定的三大方法,高线,取去年业绩极限的三倍；,中线,增长率必须,11.6%,；,底线,增长率不能低于,2.5%,。,目标管理的两大原理：,标杆管理：内部标杆,-,内部榜样（销售冠军）；,外部标杆；,关键点标杆,-,盈亏平衡点。,资源分配原理：资源向优秀的人员倾斜。,销售团队管理,目标管理系统,-,目标管理的六大步骤,制定目标；,确认目标；,分解目标；,执行目标；,绩效分析；,绩效报告。,目标管理的关键因素：,年度业绩,=,拜访客户的数量*成交比例*成交金额*购买次数,提高拜访客户数量、提高成交比例、提高平均成交金额、提高客户购买次数。,销售团队管理,目标管理系统,-,目标达成方法,靠愿景动力；,与他个人相连；,有足够的信心；,达成目标的意义何在；,达成目标获得什么荣誉；,公众承诺；,流程再造；,持续跟踪。,销售团队管理,程,控,结果,过程,目标,+,=,销售团队管理,达成目标的措施与方法：,被迫成功系统（东厂制度）。,“,五定原则,”,：,定时、定人、定点、定量、定责。,销售团队管理,过程管理系统,-,如何进行目标管控,每日目标评估检查；,每周目标评估检查；,每月目标评估检查；,每季度目标评估检查；,每年目标评估检查。,销售团队管理,过程管理系统,-,过程管控的五大方法,A.,针对下级机构的管控方法：,1,）签订责任状；,2,）跟踪督导,(,战报、短信,),；,3,）信息传递（每天数据核查）；,4,）强化执行力（推行日问责制、月问责制）；,5,）阶段评估。,B.,针对业务员：,1,）工作日志；,2,）会议经营（晨会、夕会）；,3,）辅导训练（制定训练计划）；,4,）工作追踪（每日电话追踪、信息传递）；,5,）其他方式（业务竞赛）。,销售团队管理,竞争法则是天则，是宇宙法则。只有内部竞争比外部竞争更加激烈，才能最终在市场竞争中赢得胜利！,销售团队管理,PK,机制,-,建立,PK,机制的流程,确定,PK,时间段；,确定,PK,项目；,PK,责任人的自我公众承诺；,每日信息汇总及每周总结；,定期宣导成果；,评比；,执行奖罚。,销售团队管理,PK,机制,-,建立,PK,机制四化原则,视觉化（上墙、板报、语录、条幅）；,听觉化（正的声音的力量）；,会务化（演讲比赛、精神表彰、感恩大会、文艺晚会）；,视频化。,销售团队管理,激励机制的核心：,多激少励！,销售团队管理,激励机制,-,激励的三个层面,自我激励,激励他人,相互激励,销售团队管理,激励机制,-,激励的六种方法,促销激励,流动红旗,业绩排行榜,提前完成业绩奖励,负激励,-,淘汰机制,如何激励业务员,销售团队管理,激励机制,-,激励团队的九大核心秘诀,1,）以薪换心；,2,）重赏制造勇夫；,3,）授权激励；,4,）榜样激烈；,5,）情感激励；,6,）沟通激励；,7,）尊重激励；,8,）赞美激励；,9,）竞争激励。,销售团队管理,奖罚系统,-,奖罚的六大原则,1,）奖要舍得，罚要狠心！,2,）奖励是团队特别想要的，惩罚是即刻最痛苦的。,3,）领导者要对自己狠一点，只有对自己够狠，才能引发一群对自己狠得人，才能打造一个狼性的团队！,4,）奖要及时，罚不过夜！,5,）有功自下而上开始奖励，有过自上而下惩罚，才能形成上下一致的向心力、凝聚力和战斗力！,6,）光奖物质不奖精神会让员工唯利是图，光奖精神不奖物质会让员工没有欲望，只有两者并重才能把奖罚的力量发挥到极致！,钱买不来亲情，但可以让亲情倍增价值！买不来爱情，但可以让爱情更加幸福！,3.,销售管理,人生无处不推销,(,推销从什么时候开始的,):,小孩子出生；,政治家、,企业家、,你。,任何人这一生都要懂得：,1,）推销你的思想；,2,）推销你的观念；,3,）推销你的点子；,4,）推销你为人处事的能力。,推销能力越高,=,生活品质越高,销售管理,销售的四度,高度：,有能力，有思想的销售人员，销售是他拥有天下的武器；没有能力，没有思想的销售人员，销售只是他混饭吃的工具。,深度：,广度：,所有人都有可能是你生命中最尊贵的客户。,温度：,不会微笑，不要做生意；不会赞美，不要开口讲话；不会讲故事，不要做销售！,销售管理,没有明确的目标和方向；没有坚持的心态；没有为自己的选择负责的勇气，就永远挖不出,“,井,”,！,要么不做，要做就要做到有结果为止！,当你在销售生涯中：,你觉得无法度过难关的时候；,当你想放弃的时候；,当你觉得疲惫的时候；,当你觉得自己不适合做销售的时候；,当你放弃你的梦想的时候；,当你最失意的时候；,当幸福来敲门！,销售管理,销售七大步骤,寻找目标客户,准备,探寻需求,说明好处,接触抗拒,成交,服务,销售管理,寻找目标客户,-,开发客户的十四种渠道,1,）随时随地交换名片；,2,）参加专业的聚会，专业的行业研讨会；,3,）结识同行；,4,）黄页查询；,5,）向专业的名录公司购买（,TNT,）；,6,）请没有买你的产品的客户推荐；,7,）你的亲朋好友转介绍；,8,）专业报刊杂志的收集整理；,9,）加入专业的俱乐部或会所；,10,）网络查询；,11,）顾客转介绍，金锁链法则；,12,）请有影响力的人帮你推荐；,13,）路牌广告，户外媒体；,14,）去名片店购买名片。,销售管理,寻找目标客户,-,客户评估,客户资格的评估：就是根据自己所销售产品的途径、价格及其他方面的特征，对未来的客户进一步全面衡量和评价。,评估维度：,需求度,需求量,购买力,决策权,销售管理,准备,-,人的准备,销售人员准备的五种心态：,A,：世上无事不可为；,B:,过去不等于未来；,C:,积极乐观；,D,：,100%,承担责任；,E,：坚持不懈，直到成功。,销售人员准备的两种能力：,A,：知识；,B,：礼仪（金正昆,礼仪,）。,销售管理,准备-物的准备,客户资料的准备,拜访计划的准备,展业工具的准备,销售管理,附：销售人员展业包,市场调查表,宣传单,业务手册,产品说明,客户见证,收据发票,笔,名片,身份证,多媒体资料,工作证,计算器,资料,便条纸,活动工具,专家证言、视角证明（图片、视频）、推荐信函、客户的感谢信、与竞争对手的统计与比较资料、成功案例、公开报道,.,销售管理,探寻需求,-,询问需求,1,）销售医生：检查,-,诊断,-,开处方,-,行动,2,）价值专家：,购买投资的成本,投资能为我带来多少回报,多少时间我能收回投资,怎么确信你说的都是真的,3,）教育销售：只有金钱和鲜血才能让人明白和改变。,销售管理,探寻需求,-,探寻的要点,现状：你现在的需求是什么,满意：你的选择满意吗,改进：你认为哪些需要改进,解决方案：我提供的解决方案你同意吗,决策：你能够决策吗,销售管理,探寻需求,-,经典话术步骤,你好,.,，我是,.,，你是,.,我们是专业提供,.,（定位、价值塑造）,请问,.,（,3,句经典问句）,第三者见证,确认见面时间,相信我们可以确认合作,再见语,销售管理,探寻需求,-,四大电话销售话术,陌生客户,推荐客户,孤儿客户,老客户,销售管理,销售就是把好处说够，,把坏处说透！,产品永远没有嘴巴，,嘴巴中长在销售人员身上。,销售管理,说明好处,-,介绍产品的三种境界,是什么,.,（产品成分）,做什么,.,（给客户带来好处）,延伸价值,.,（卖给客户想象力）,塑造价值,销售管理,说明好处,-,经典开场白,提到客户最关心的问题,谈双方都熟悉的第三方,赞美客户,提客户的竞争对手,引起对方对某一事情的共鸣,用数据引起客户的注意力,有实效性的话语,销售管理,说明好处,-,客户心理分类法,求实型：重点介绍产品的实用价值,求廉型：重点介绍产品的价格好处,求名型：重点介绍产品的品牌知名度,求新型：重点介绍产品的创新和新颖,求美型：重点介绍产品的审美价值,销售管理,说明好处,-,购买行为分类法,习惯型：,重点介绍产品用后评价；,情感型：,重点介绍产品的与众不同，并描述顾客使用后的感觉，引起顾客购买冲动；,疑虑型：,重点介绍产品的可靠性以及相关数据，打消顾客疑虑，使其放心购买；,理智型：,重点介绍产品的属性，并与同类产品进行比较，从而激发客户思考，做出购买决策；,从众型：,重点介绍产品的流行性，说明该产品是大家都喜欢购买的。,1,、语言介绍,（,A,讲故事、,B,引用例证、,C,用数字说话、,D,比喻、,E,特点归纳）,2,、演示示范,（视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉）,3,、销售工具,（图片、视频等）,说明好处的三种黄金法则,销售管理,说明好处的八大注意点,1,、简明扼要，抓住实质，突出重点，切忌拖泥带水；,2,、条理清楚；,3,、语速适当，吐词清晰；,4,、言语具有鼓动性；,5,、突出顾客利益；,6,、牢记并运用推销,2,大法则：赞美和请教,7,、擅于利用故事来启发和诱导客户,8,、擅于利用图形和数据来加深客户印象,销售管理,说明好处,-,客户的九大抗拒点,1,、没时间,=,不够重视,2,、太贵了,=,没有让他知道价值,3,、不知道是否有效,=,因为你没有用证据去证明,4,、我不是决策人,=,事先没有了解清楚,5,、不了解,=,时机不成熟,6,、不需要,=,没有找到产品和需求的连接点,7,、我要考虑一下,=,没有让他感觉到现在做决策时最佳时机,8,、别家更便宜,=,对竞争对手不了解,9,、过段时间再买,销售管理,解除抗拒-解除反对意见的两大策略,1,、定义转换：价格,=,高品质,没时间,=,缺乏时间管理,不需要,=,不太了解,2,、见招拆招,销售管理,解除反对意见的四大步骤,预先框式,重复框式,化缺点为有点,锁定抗拒,销售管理,预防反对意见的销售系统,1,、认清销售过程中所有可能的抗拒；,2,、把所有理由写出来；,3,、设计对抗拒理由的回应，针对每一个拒绝，都要设计一个成交问题；,4,、开发出一些销售工具来支持你的每一个回应，以使你的回应更有力；,5,、进行角色彩排，不断重复演练,销售管理,接触抗拒,-,处理抗拒的两大忌讳,1,、直接指出对方的错误,2,、与客户发生争吵,成交的两大经典信念,成交永远是被要求出来的,成交的秘诀是敢于成交,销售管理,成交,-,成交的三厚原则,1,、脸皮厚,2,、脚底板厚,3,、嘴皮厚,销售管理,成交系统,-,不同类型客户的成交策略,1,、表现型：赞美,A.,真诚发自内心；,B.,赞美闪光点；,C.,具体；,D.,间接；,E.,第三者赞美；,2,、和蔼型：动之以情。,3,、分析型：晓之以理,4,、驾驭型：诱之以利。,销售管理,成交系统,-,赞美的经典语录,1,、你真不简单；,2,、我很欣赏你；,3,、我很佩服你；,4,、你很特别。,销售管理,成交系统,-,成交的九大最佳时机,1,、沉默思考,=,价值考量,2,、翻阅资料，询问付费方式,=,认可价值塑造；,3,、询问目前已使用的客户,=,风险排除；,4,、当客户询问售后服务事宜,=,后顾之忧；,5,、反对意见不断减少,=,相信自己多虑；,6,、当客户的反对问题被很好的处理,=,疑虑减除成功；,7,、客户态度明朗，明显赞同,=,心门成功打开,8,、客户对你的敬业精神赞赏,=,销售自己的精神成功,9,、当客户同意你总结产品利益,=,信心传递成功,销售管理,成交系统,-,十二大成交法则,1,、,T,字型法：分析好处和坏处；,2,、默认法；,3,、二选一法；,4,、前提条件法；,5,、立刻行动法；,6,、询问法；,7,、实物展示法；,8,、激将法；,9,、价值成本法；,10,、风险分析法；,11,、可怜成交法；,12,、悄悄话成交法。,销售管理,后续服务,-,后续服务成交的四种策略,1,、向上销售；,2,、交叉销售；,3,、后续销售；,4,、连续销售。,销售管理,后续服务,-,后续服务成交的五大流程,1,、正确的服务定义,2,、服务的双赢策略：他满意，我获益,3,、服务成功的方法,4,、售后服务,5,、转介绍,正确的服务定义：,照顾内心最期望的感受，,协助其拿到想要的成果，,帮助其解决最棘手的问题。,销售管理,后续服务,-,服务成交的方法,1,、快速且可靠的服务；,2,、全面便利的服务；,3,、客户定制化的服务；,4,、追求卓越的服务。,问题：就是不被满足的期望和需求,（例：客户抱怨、缺氧、缺水）。,销售管理,后续服务,-,服务成交的技巧,1,、把握时机（创造感动点）；,2,、贴近需求；,3,、善于创新；,4,、常保联络。,销售管理,后续服务,-,服务成功的三重境界,意外惊喜（有心）；,锦上添花（用心）；,雪中送碳（贴心）。,销售管理,后续服务-售后服务的时机和方法,1,、递交商品时；,2,、客户要求服务时；,3,、客户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺；,4,、定期拜访；,5,、定期寄刊物给客户；,6,、举办客户联谊活动；,7,、在自己有收获时给重要客户写感谢信。,销售管理,后续服务,-,转介绍的技巧,1,、确认销售的产品；,2,、要求你的顾客现场转介绍；,3,、让顾客介绍同等级的朋友；,4,、了解新客户的背景；,5,、赞美他本人以及他的朋友；,6,、约时间、约地点见面。,销售管理,销售十二句真言,1,、投资是销售的开始，免费的才是最贵的。,2,、毁约等于亵渎上帝，口碑是企业的生命线，个人品牌是个人的生命线。,3,、敢像上帝讨价还价。,4,、做种子的小麦不可食用。倍增和燎原的火种不可熄灭。不可预测的未来需要目前的积累，没有积累会陷入困境。,5,、用钱敲门没有敲不开的门。金钱是万能的钥匙，钱是工具，是达成目标的工具。,6,、金钱没有心思，更没有履历，金钱不问出身，你唯一能做的就是把没有心思和履历的金钱放进自己的口袋。人生中所有幸福的事情都应该用生命去争取！,7,、穿鞋的永远比光脚的跑得快，速度取决于工具。,8,、让年轻人先发言，新思想才有新未来。,9,、靠体力是赚不到钱的。,10,、迷一次路不如问十次路。,11,、给每一个客户都是初交。,12,、捐出十分之一的收入，感恩在于回馈！,感恩企业那就为企业创造价值；感恩老板那就为老板分担忧愁；感恩家人，那就为家人创造幸福的空间；感恩自己，那就要全力以赴，奋斗人生,!,