客户商业洽谈与谈判销售特训.ppt
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1、客户商业洽谈与谈判销售特训,一.营销人员角色定位与市场赢的关键,SALESCASH法则a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit),二.改变就在一瞬间,推销态度:、这个世界上没有天生的推销天才,只有不愿意从事推销的懒人。、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。,1,1,2,2,3,3,三.思想是原因,环境是结果惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)-自我设限信念的力量-相信必然会实现-价值观(经验)-价值观测试game什幺是价值观?什幺是你所认同的?什幺是你生活的重要原则?什幺是你的中心思想?什幺是你所不能苟同的?什幺是你愿意忍
2、受煎熬甚至誓死捍卫的?你对价值的选择取决于你的格。你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念-业务员的故事,四.推销十大步骤:,1.充分的准备(作好家庭作业)。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案,塑造产品价值。,四.推销十大步骤:,6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。,四.销售谈判十大步骤:,1.销售谈判充分的准备十方面:,、商品名称.顾客状况、商品内容、使用方法、商品特征、售后服务。、交货期,交货方式。、价格、付款方式。、同行竞争对手的产品比较。、材料来源、生产过程。、相关商品知识。,四.销售
3、谈判十大步骤:,2.使自己的情绪达到巅峰状态:销售是信心的传递,情绪的转移,自我暗示,催眠心锚飙换,四.销售谈判十大步骤:,3.建立信赖感:,顾客会购买你的产品,最主要的是他们相信你,、诚实热情.为先(缘故法)、证明文件(信函、名单、照片、实迹、经历)、模仿、人际关系,四.销售谈判十大步骤:,.销售顾客心理七大变化,、注意、兴趣、联想、需求(欲望)、比较、确信、决定,四.销售谈判十大步骤:,4.了解顾客的需求和渴望:,、别人(顾客)为什么跟你购买,而不向竞争对手买的原因?、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因?,市调话术:我非常感谢你决定向我购买,尤其是我知道你还有许多其它的选择机会,是
4、否能告诉我,你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么?,四.销售谈判十大步骤:,5.提出建议方案、塑造产品价值:,销售是问出来的!,a.产品功能产品特色、特点。b.产品利益产品为什幺比其它更好?c.客户利益对他有什幺好处?特征、特色优点利益证明,四.销售谈判十大步骤:,6.竞争对手分析,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接、坦承产品不足之处,但解释其不影向顾客实质的利益。、不要批评竞争对手,四.销售谈判十大步骤:,7.解除反对意见。,5W3H1R引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:赞美+认同+关心+叙述+
5、反问,四.销售谈判十大步骤:,反对意见六大问题:,a.价格b价值现c.售后服务d.竞争e.支持f.保证与保障,四.销售谈判十大步骤:,谈判发生的三个条件,a.双方体认靠其一己之力,无法解决此一僵局b.透过谈判解决问题是可行,可欲的c.一个无法容忍的僵局,四.销售谈判十大步骤:,顾客的问题(状况):,顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说?那会是什么创造需求。这对我到底有什么好处?那又如何?(要与客户利益连结)。谁也是这么说的?(证明给我看)。谁也这么做了实绩。,四.销售谈判十大步骤:,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。、害怕做错选择、让人瞧不起、害怕失去自尊。、害怕决策错误会影向前途。、害怕
6、决策错误造成亏损或导致公司倒闭。、害怕不知道的事情。、害怕将控制权交给你。,四.销售谈判十大步骤:,8.成交,、直视对方眼睛、问句:先生,什么原因让你迟迟不能决定这笔采购呢?、沉默、如果我能解决这项问题的话,您就可以立刻下决定了吗?热钮是感性的情绪字眼,四.销售谈判十大步骤:,8.成交假设方式(找热钮),问句:先生,假如你会购买这项产品,即使是五年或十年以后才会买,在那个时侯,你需要先确信哪些事情才会采取行动?,四.销售谈判十大步骤:,8.成交魔棒技巧,顾客对你的产品介绍犹疑,问句:先生,假如能挥舞魔棒,魔棒让你心想事成,那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么?沉默后问:这对你有什
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