中级销售跟进.ppt
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1、中级销售跟进,销售跟进的实质是,销售过程中跟进,销售经理是公司的手臂,销售代表则是手指,公司主要是透过他们来接触客户。对客户而言,销售代表就是公司的化身,销售经理与销售代表是工作在一起的伙伴,要经常的在一起努力改善表现以达成目标。销售经理的工作就是要能营造这种具有生产力的关系与这样的环境。,跟进:销售指标的目标,指标要细分指标要明确责任者目标要大于指标动态的指标概念,对于指标,销售指标的分配,考虑市场的政策、医保等考虑各客户单位现有用量与最大潜力考虑竞争对手投入及表现考虑客户单位开发的难易程度考虑公司的投入分解指标到产品客户单位科室客户经办分解指标到季度月周,有利于销售跟进!,销售指标与跟进,
2、具体的可衡量的富有挑战性的现实的有时间性的,SMART原则,剥洋葱法:,像剥洋葱一样,将大目标分解成若干个小目标,再将每个小目标分解成若干个更小的目标,一直分解下去,直到知道现在该干什么。,大目标,小目标,更小目标,即时目标,目标的分解,总销售、分代表、分产品、分客户达成率、增长率、进药率(占有率),跟进销售进度和结果,跟进:协同拜访,重点放在,刚到位的代表有问题的代表刚开发的市场有问题的市场有潜力的市场,安排协同拜访原则,时间,协访单位,协访重点,协访结果,协同人,日期,上午,下午,具体时段,政府,商业,厂家,单位名称,有问题的市场,刚开发的市场,有潜力的市场,刚到位的代表,有问题的代表,协
3、访未遇,单位类别,地点,注:日期、地点、拜访单位名称、拜访结果,要填写具体;其它在相应栏目下,填“”;“协同人签名”栏,由协同的员工签名,签名,大区办事处姓名年月,管理人员协同拜访表,日期,上午,下午,晚上,具体时段,地点,内务,陪同客户办事,路途,会议、例会,请假、休假,政府,商业,客户单位,单位名称,拜访对象,开发产品,催款,联络感情,解决问题,其它,有问题的市场,刚开发的市场,有潜力的市场,刚到位的代表,有问题的代表,拜访未遇,拜访结果,协同人签名,时间,拜访单位,类别,拜访目的,大区办事处姓名年月,管理人员周日志表,本周内最重要的三件事:,当下属遇到销售难题向你请教时,怎么办?当下属业
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