深信服科技渠道销售培训.ppt
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1、销售培训销售培训明星们的龙套岁月l这是个盛产明星的时代,电影明星、体育明星、销售明星等等,各行各业都有自己的佼佼者。l成功人士们光茫四射,让无数人为之赞叹。但成功人士在未成功前也曾是一个普通人,只不过他们比我们付出了更多的努力,才有了今天的地位。l没有人生来就是成功的,成功是一步一步走走出来的。l1973年起,周润发由一名照相机商店店员,踏入香港影视圈,经过多年的辛勤耕耘,塑造了为数众多的荧屏,银幕形象,光采夺目,令人目不暇接。但正所谓“宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来”,成功从来都不是随随便便就唾手可得,辉煌的背后必定隐藏着无数的艰辛。让我们来重温一下你并不知道的周润发的龙套岁月。1975年,
2、周润发在港版红楼梦里饰演蒋玉菡,当时的帅哥本质已经显露无疑。猜猜他是谁?猜猜他是谁?猜猜他是谁?l刘德华:成吉思汗身边的侍卫,没有台词,只有几个镜头。(左起第一人)l在周润发红透半边天的时候,刘德华还是个跑龙套的,接到通知可以在由周润发主演的鳄鱼潭里演一个杀手的时候,心情并没有什么起伏,这样的一个小角色已经演过太多。一场打斗拍完,他独自坐在角落休息,周润发竟然主动走过来跟他聊天,称赞他身手不错,还鼓励他好好干。几场戏下来,两个人聊得更深入了些。刘德华跟他讲起自己怀才不遇的苦闷。l周润发挥了挥自己的手腕,亮出腕上的劳力士金表给他看:“凡事都有一个过程。做人最重要的,第一是对自己有信心;第二是要努
3、力。只要你努力了,总有一天,你也会有劳力士表,你也会有一切。”l刘德华能几十年如一日的努力销售5要素培训目录l直销5要素l当遭遇竞争处理方式l价格策略直销5要素l需求l技术认可l公关l竞争对手l决策链l商务模式需求4象限个人需求公司需求价格高利润高价格低利润低没有单签长期跟进需求工作内容回答几个问题回答几个问题:客户必须解决什么问题?达到什么效果?客户的实际情况是否适合使用我们的产品?客户是否有预算?需求注意事项注意事项注意事项:一定要基于客观事实来判断客户需求,不能听信客户的主观描述、更不能自己主观臆断。引导的需求,必须得到客户的认可、确认;需求分为长期、中期、短期案例1:l大家作销售了,需
4、要购买西裤;你们来到了商场,销售人员A和B给你介绍,A给你介绍西裤,B给你介绍衣服;请问你这个事情愿意和谁交流;这个时候C给也给介绍西裤,同时告诉西裤是免熨的,价格只比A高20块;你购买谁的?中间你发现了什么现象?技术认可工作内容解决几个问题解决几个问题:使用的工具和方法使用的工具和方法:了解客户对产品的关注点 引导客户如何选择产品 帮助客户熟悉我们的产品、技术优势和特点 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求 技术交流 研讨会 参观公司、样板客户 产品测试、试用 技术方案、建议书技术认可注意事项注意事项注意事项:技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果,等
5、于白做。有多种办法可以达到技术认可的目标,市场人员应合理采用,而不是千篇一律。和竞争对手形成差异化技术特点以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。案例l某高校购买上网行为管理产品,我们公司参与,我们的公司人员跟客户作完技术交流以后我们表示我们的功能正好就是他需要的,客户也表示他们的流量很大,应用很多,性能一定要满足;我们同事申请了测试,但是由于公司原因,我们和客户商量在一个环境中作模拟测试,效果非常不错;分析上例:需求:l刚性需求:1性能没有做到l 解决办法:参观,加快设备的调运速度。l 2功能做到l技术认可没有过关。客户公关工作内容排除几个障碍排
6、除几个障碍:使用的工具和方法使用的工具和方法:建立客户对公司、个人的 良好印象和信任 引导客户倾向于我们的产 品、愿意与我们合作 拉近客户与公司的关系,结成利益共同体 专业的个人形象,不断 提高自身修养 用心对待客户,及时响应 客户的要求 和客户交朋友、工作之外 的交流(活动、吃饭、拜节等)帮助客户提升工作业绩 必要的个人利益保障客户公关注意事项注意事项注意事项:不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。该出手时就出手,不要被竞争对手抢占先机。公关是有效的润滑剂和催化剂,市场人员要多和客户接触、交流。手段、方法需要多样化。根据客户喜好进行不断的
7、变化;客户的信心源自你的信心。决策链l决策链即项目决定流程上的关键人物(先发展一条内线,然后公关主要人物)l对其一定要公关l注意事项:l1.不能因为公关了决策链上的人,就无止境的让其帮你办事;l2.任何决策链上,相互之间都是有制衡关系的;l3.决策链不一定只存在于客户,可以存在于渠道竞争对手l1.技术优劣分析l2.客户态度优劣分析l3.渠道分析商务模式l需要把所有的环节都要了解清楚l是否招标l招标形式,单一来源还是大包l招标后多少时间还有走多少流程l每个环节怎么控制案例l某客户了解到他们兄弟单位购买了我们产品M5400-AC,价格也比较好,产品也不错。所以接受了我们测试的要求,通过公关测试工程
8、师也给他们主管表示产品非常不错;我们的销售人员A约了客户主管B出来沟通,推荐了M5400-AC,也提出了返点事宜,B认可但是1、2周后没有反映;我们同事经过分析,采用了另一套方案,3天内签约。分析:l5要素上甚么环节出现了问题l站在客户角度思考l安全出现了问题【要让B感觉到安全】l重要的是我们有没有下一步的应对策略l让兄弟客户和自己都感觉到安全,不会牵扯太多利益问题。本案例,换设备!项目总结、归档!项目形成漏斗有意向客户有预算客户有内线客户走流程客户当遭遇竞争的时候l我们作项目的时候,很多都遭遇到了竞争,这个时候我们应该怎么作列?解决方法l了解那些竞争对手l以我为主,顾问式告诉客户选择产品的标
9、准l体现出差异化(技术、服务)l了解客户的购买习惯,分析客户购买关系l尽快公关,排除竞争对手案例l2007年,南方电网客户,我们进入的时候,array【性能比我们强,我们去引导我们有的array没有的功能】和普天、juniper设备都已经在里面测试了;渠道带我们去见了客户我们应该怎么作l观察渠道的能力【渠道与客户的关系怎么样】l留下借口下次单独拜访分析2:l和客户的接触过程,客户表示他们领导非常集权,用那个产品需要听他们领导的。怎么解决l分析客户决策链上的各个人物的能力l对症下药结果l和集成商协作搞定项目l电话营销规范电话营销规范课程内容安排课程内容安排l电话在商务活动中的作用电话在商务活动中
10、的作用l影响电话沟通效果的因素影响电话沟通效果的因素l打电话的工作流程打电话的工作流程l打电话的注意事项打电话的注意事项l挂断电话的技巧挂断电话的技巧l电话沟通中的重要因素电话沟通中的重要因素一、电话在商务活动中的作用一、电话在商务活动中的作用l联络感情联络感情l客户开发客户开发l客户服务客户服务l互通信息互通信息l提高工作效率提高工作效率l帮助业务新手消除恐惧帮助业务新手消除恐惧二、影响电话沟通效果的因素二、影响电话沟通效果的因素l感染力:感染力:微笑、声音大小、礼貌微笑、声音大小、礼貌l语言:语言:语气、语速、清晰语气、语速、清晰三、打电话的工作流程三、打电话的工作流程1.拨电话前的准备拨
11、电话前的准备l尽可能的收集有关客户的各种信息尽可能的收集有关客户的各种信息l明确打电话的目的明确打电话的目的l打电话前应准备的物品打电话前应准备的物品l调节到最佳状态调节到最佳状态 打电话的工作流程打电话的工作流程2、通电话过程中的身体姿态、通电话过程中的身体姿态l坐姿坐姿 坐直上身,头部略低,左手握听筒以方便右手记坐直上身,头部略低,左手握听筒以方便右手记录。面带微笑,放松心情。录。面带微笑,放松心情。l站姿站姿 气流最为流畅气流最为流畅打电话的工作流程打电话的工作流程3.说出你的姓名和公司的名称说出你的姓名和公司的名称4.说明你的目的说明你的目的5.作好记录,以便提高成功率作好记录,以便提
12、高成功率四、打电话的注意事项四、打电话的注意事项1.准备好电话准备好电话 号码,嘴里不含东西,琢磨好说话号码,嘴里不含东西,琢磨好说话内容、措辞和语气语调。内容、措辞和语气语调。2.如无急事,非上班时间不打电话。如无急事,非上班时间不打电话。3.拨错电话,要向对方表示歉意。拨错电话,要向对方表示歉意。4.做自我介绍,扼要说明打电话的目的和事项。做自我介绍,扼要说明打电话的目的和事项。5.如果对方不在,应向代接电话者询问对方的去如果对方不在,应向代接电话者询问对方的去处和联系方式,感谢代接电话者,并有礼貌地处和联系方式,感谢代接电话者,并有礼貌地说声说声“再见再见”。五、挂断电话的技巧五、挂断电
13、话的技巧1.通常情况下应等待对方先挂断电话然后在通常情况下应等待对方先挂断电话然后在挂断。挂断。2.如果事情紧急或者赶时间,应用手指轻轻如果事情紧急或者赶时间,应用手指轻轻按断通话键。切勿用手掌拍断电话或者用按断通话键。切勿用手掌拍断电话或者用听筒重重的按断电话,以免对方引起误会。听筒重重的按断电话,以免对方引起误会。3.在电话旁竖立警示牌。在电话旁竖立警示牌。六、电话沟通中的重要因素六、电话沟通中的重要因素1.口头表达技能口头表达技能l声音:热情和积极主动声音:热情和积极主动l语调:充满自信语调:充满自信l语速:稍快语速,最关键的地方有意地停语速:稍快语速,最关键的地方有意地停 顿一下顿一下
14、 电话沟通中的重要因素电话沟通中的重要因素2.电话语言电话语言l可表达的,不能含混不清,不能让对方心可表达的,不能含混不清,不能让对方心 中起疑;中起疑;l有助于鼓舞客户作出反应的;有助于鼓舞客户作出反应的;电话沟通中的重要因素电话沟通中的重要因素3.听的技巧听的技巧l认真的听讲,留意客户所说每个言辞;认真的听讲,留意客户所说每个言辞;l简单的提问:通过说简单的提问:通过说“我我明白了明白了是这样是这样吗?吗?”等寻求反馈;(等寻求反馈;(注意不要打断对方注意不要打断对方讲话讲话)l恰当的回应:通过说恰当的回应:通过说“是的,我赞同是的,我赞同”或或“我懂了我懂了”等来表明你是在认真的听;等来
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