流通品牌市场操作培训确定版-.ppt
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1、1流通品牌事流通品牌事业部操作培部操作培训 2一、流通一、流通产品知品知识二、目二、目标经销商的商的选择三、流通三、流通产品市品市场导入及操作方法入及操作方法四、品牌宣四、品牌宣传及及费用投入的主要方向用投入的主要方向五、重点五、重点县的的乡镇核心核心联盟体系建盟体系建设3 一、一、流通流通产品的知品的知识 一)流通一)流通产品成品成员及其市及其市场定位定位 二)主要二)主要产品的价格体系品的价格体系41、流通、流通产品成品成员 1)核心)核心产产品品 2)小酒小酒 3)定制包定制包销产销产品品 4)品牌运品牌运营营商商产产品品51)核心核心产产品的成品的成员员 及其定位及其定位 5042 3
2、8金金绵绵柔五星柔五星贵宾贵宾郎郎 浓浓香型香型 五五 星星贵宾郎郎是流通事是流通事业部形部形 象象产品(品(换瓶提档,瓶提档,贴标改改为烤花)烤花),也是商家的利,也是商家的利润性性产品,作品,作为事事业部部针对市市场持持续性性发展的一个展的一个战略略产品,是必品,是必须布局的布局的产品。各品。各业务区及各区及各商家一定要保商家一定要保护好其价格体系。好其价格体系。65042 38红绵柔五星嘉柔五星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 五星嘉五星嘉宾郎郎是嘉是嘉宾系列中系列中的价格的价格标识性性产品,也是品,也是商家渠道上量性商家渠道上量性产品,是品,是各商家必做的各商家必做的产品。品。75042 38红
3、绵三星嘉三星嘉宾郎郎 浓香型香型 三星嘉三星嘉宾郎郎是大流通是大流通产品,品,是公司和商家完全上量性是公司和商家完全上量性产品,并要求有品,并要求有较高的高的铺市率。主市率。主销渠道在渠道在县乡级市市场,是,是农村包村包围城市的城市的利利剑。8核心核心产品吉品吉庆系列系列5042 38吉吉庆五星嘉五星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 吉吉庆系列是系列是可做大面婚寿宴推广可做大面婚寿宴推广活活动的的产品,事品,事业部原部原则上不上不支持其它支持其它费用。是在流通用。是在流通产品品销售售较好的成熟区域作好的成熟区域作为原有原有产品品项的的补充性充性产品及区域性品及区域性区隔区隔产品,也是品,也是补充商家利充
4、商家利润点点产品。品。9核心核心产品吉品吉庆系列系列5042 38吉吉庆三星嘉三星嘉宾郎郎 浓浓香型香型 此此产品的投放各品的投放各办要有要有严格格 的价格体系及的价格体系及费用管控手段,用管控手段,各各办事事处不能作不能作为招商性招商性产品,最品,最终的投放区域由各大的投放区域由各大区分管区分管领导确定。确定。102)小酒及其市小酒及其市场场定位定位45 100ML小小贵宾贵宾 兼香型兼香型100ML小小贵宾是流通事是流通事业部要求各部要求各业务区必区必须布局的布局的产品。酒品。酒虽小,但布局小,但布局的意的意义重大,尤其在郎酒重大,尤其在郎酒销售薄弱的地售薄弱的地区,先布局小区,先布局小贵
5、宾,通,通过在餐在餐饮店的运店的运作,作,对整体郎酒的快速整体郎酒的快速导入能起到很重入能起到很重要的作用;而且小要的作用;而且小贵宾郎运作的面比郎运作的面比较广,高中低档餐广,高中低档餐饮店、大排档、烟酒店店、大排档、烟酒店都可以都可以销售,受众面广,接受面大。售,受众面广,接受面大。1145 100ML小嘉小嘉宾宾 浓浓香型香型100ML小嘉小嘉宾宾是全面布局是全面布局产产品品作作为为小小贵宾贵宾郎酒的郎酒的补补充,小嘉充,小嘉宾宾的布局将全面放开。必要的布局将全面放开。必要时时可以做可以做为为核心核心产产品的品的赠赠品,全品,全面配面配赠赠,以加大受众面从而,以加大受众面从而提提高嘉高嘉
6、宾郎酒的知名度。郎酒的知名度。12定制包定制包销产品品:主要是利用商家的主要是利用商家的优势资源放活运作。建源放活运作。建议是高是高举高打,高价位、高利高打,高价位、高利润、高促、高促销,这样对提升提升主主产品的形象并品的形象并带动事事业部主部主产品的品的销售都有很好的效售都有很好的效果,果,坚决不能决不能让商家把定制商家把定制产品低价品低价销售,从而影响主售,从而影响主产品的品的销售,低价售,低价销售在售在长期的合作期的合作发展中会影响展中会影响经销商的商的积极性。通极性。通过定制包定制包销逐步培养区域性能抵制竟品逐步培养区域性能抵制竟品并在渠道中做大并在渠道中做大销量的量的经销商商,但必需
7、要有但必需要有严格要求的任格要求的任务量。量。3)定制包定制包销产销产品及其市品及其市场场定位定位定制包定制包销销成成员员三个系列包括:三个系列包括:1、贵宾贵宾郎定制郎定制产产品品 2、宝石郎定制、宝石郎定制产产品品 3、钻钻石郎定制石郎定制产产品品 134)品牌运品牌运营商商产品品现已开已开发的品牌运的品牌运营商商产品如下品如下产品名称品名称世世纪郎郎老川老川郎郎祥瑞祥瑞郎郎双喜郎双喜郎福郎福郎国国宾郎郎运运营区域区域山山东省省四川四川内蒙内蒙婚宴渠道及婚宴渠道及河北河北辽宁宁河北河北142、主要产品的价格体系 单位:元/瓶产品名称品名称出厂价出厂价县级二二级 商供价商供价名酒店供名酒店供
8、 价价建建议零售零售价价商商 超超零售价零售价备 注注38 42 50度金度金绵柔五星柔五星贵宾郎郎2132355858元或元或116元元买一一赠一一38 42 50度度红绵柔五星嘉柔五星嘉宾郎郎17.527303737元或元或74元元买一一赠一一38 42 50绵柔三柔三星嘉星嘉宾郎郎1423242828元或元或56元元买一一赠一一38 42 50度吉度吉庆五星嘉五星嘉宾郎郎1928303838元或元或76元元买一一赠一一38 42 50度吉度吉庆三星嘉三星嘉宾郎郎1525253030元或元或60元元买一一赠一一45度度100ml小小贵宾4.9881015二、二、经销商的商的选择1、主、主产
9、产品目品目标经销标经销商的商的选选 择择2、定制包定制包销产销产品品经销经销商的商的选择选择3、招商布局的建、招商布局的建议议16 1、主、主产产品目品目标经销标经销商的商的选选 择择 目目标经销商的商的选择必必须首首选对我流通我流通产品品专注注并并有网有网络、有思路、有、有思路、有资金的金的经销商。商。县级经销商最好商最好选择如如经销啤酒或啤酒或劲酒等酒等终端网端网络较好的好的经销商(如唐山遵化);或商(如唐山遵化);或经销娃哈哈、娃哈哈、可可乐、方便面、方便面、银露八宝粥等渠道网露八宝粥等渠道网络很很强的的经销商(如天津宝坻);或商(如天津宝坻);或经销老村老村长、龙江家园江家园等等这类地
10、方知名小酒的地方知名小酒的终端和渠道网端和渠道网络都都较强的的经销商(如河南南阳);或意向商(如河南南阳);或意向较强原原经销金六金六福或金福或金剑南南这样曾很曾很畅销产品的品的经销商(如唐山商(如唐山吉隆商吉隆商贸)。)。17 选择上述客上述客户的理由:的理由:1)经销我我产品的利品的利润要要远远高于他高于他现有有产品,品,这样的的话可以更可以更专注。注。2)有)有较强的网的网络使我使我产品能很快的提高品能很快的提高铺市率市率抢占市占市场。3)像)像这样的的经销商大多都有自已的商大多都有自已的销售售团队和和较强的的经营理念。以前公司主理念。以前公司主销的的产品因大品因大环竟因竟因素素现在在销
11、售不好,公司无上量主售不好,公司无上量主销产品,品,这样对销售我售我产品忠品忠诚度度较高。高。18 2、定制包定制包销客客户的的选择 选择网网络资金金较强的客的客户(意在培(意在培养大客养大客户)或自身零售能力)或自身零售能力团购能力能力强的客的客户(做(做贵宾的定制的高档的定制的高档产品意在品意在带动五星五星贵宾等主等主产品的品的销售)。售)。193、招商布局的建招商布局的建议1)郎酒郎酒销售氛售氛围较好的地好的地级市布局建市布局建议2)郎酒郎酒销售氛售氛围不太好的地不太好的地级市布局建市布局建议201)郎酒氛)郎酒氛围较好的地好的地级市市 主主产品布局品布局建建议市区和郊市区和郊县单独布局
12、,郊独布局,郊县分分县分区域招商,市区分区域招商,市区单独布局。如北京、独布局。如北京、成都等比成都等比较大的城市,建大的城市,建议市区分渠道和分区市区分渠道和分区域域组合布局的多合布局的多经销商制布局。建商制布局。建议在开在开县级经销商商时,不要遍地开花,要有,不要遍地开花,要有选择的开的开设县级一一级经销商并重点扶持,先建亮点再复制模商并重点扶持,先建亮点再复制模式。薄弱的式。薄弱的县级市市场可以由市里面可以由市里面经销商商辐射射可以可以暂不布局一不布局一级经销商。商。21 1)郎酒郎酒销售氛售氛围较好的地好的地级市市 定制包定制包销产品布局品布局建建议把把贵宾定制、宝石定定制、宝石定制、
13、制、钻石定制中的石定制中的贵宾定制系列拿出来分定制系列拿出来分县布布局,并配合主局,并配合主产品的布局而布局。宝石、品的布局而布局。宝石、钻石石郎建郎建议以市以市级为单位位进行布局行布局经销商从而培养商从而培养大大销量量经销商。建商。建议北京、成都等大城市分品北京、成都等大城市分品项来布局不要以来布局不要以县级市市场布局定制布局定制产品,意在品,意在培养大培养大销量量经销商。商。22 2)郎酒)郎酒销售氛售氛围不太好的地不太好的地级市市主主产品品建建议以市以市级总经销模式布局。模式布局。重点扶持一家重点扶持一家经销商,不商,不单独布局独布局县级经销商。商。定制包定制包销以市以市级为单位分品位分
14、品项来布来布局。局。23 三、流通三、流通产品市品市场导入及操入及操作的方法作的方法 1、核心、核心产产品品市市场导入及操作的方法入及操作的方法 2、小酒、小酒市市场导入及操作的方法入及操作的方法24 1、核心核心产产品的市品的市场导场导入及操作方法入及操作方法 1)铺市市陈列列 2)阶段性促段性促销 3)消)消费费者拉者拉动动 4)订货订货会会25 1)铺铺市市陈陈列列 A:铺铺市市陈陈列的意列的意义义 B:流通渠道:流通渠道铺铺市市 (主要是(主要是针对针对能能销销30元元 以白酒的网点)以白酒的网点)C:商超渠道:商超渠道铺铺市市 D:餐:餐饮饮渠道渠道铺铺市市26 A:铺铺市市陈陈列的
15、意列的意义义 铺市市陈列的重要性:流通列的重要性:流通产品是中、品是中、低价位低价位产品,受众面品,受众面较广,此广,此类消消费者大者大多是跟多是跟风消消费,受外界影响,受外界影响较大,大,较高高 的的铺市率和市率和较大的大的陈列排面可以提高此列排面可以提高此类消消费者的者的认知度,增加其知度,增加其购买欲。欲。27 B:流通渠道:流通渠道铺铺市市 目目标标网点:主要是网点:主要是针对针对能能销销30元元/瓶以上以白酒的网点瓶以上以白酒的网点 铺铺市方法:市方法:首先依靠首先依靠经销商的网商的网络进行行现金金铺市;市;第二第二轮轮建建议进行有行有奖陈列列铺市,如五星市,如五星贵宾郎郎2瓶、五星
16、瓶、五星嘉嘉宾郎郎2瓶、三星嘉瓶、三星嘉宾郎郎2瓶,瓶,陈列列3个月,并在此期个月,并在此期间形形成成进货的免的免费赠送其送其陈列酒,列酒,铺每一家店的成本每一家店的成本为100元。元。地地级市市区前期有市市区前期有奖陈列列铺市不得少于市不得少于200家店家店,县城有城有奖陈列列铺市不得少于市不得少于50家家,有,有奖陈列最好在列最好在产品新上市品新上市或每年的或每年的5-6月份月份执执行。行。28 用用较大力度的渠道促大力度的渠道促销活活动(由(由经销商利差里出商利差里出费用)用)进行行铺货。在重点在重点县级市市场的的乡镇铺货最好利用事最好利用事业部部给的的媒体媒体费用里的店招用里的店招费用
17、,例如用,例如让商店商店进一定数量的一定数量的货免免费给做一个做一个喷绘店招,店招,这样不但有效的宣不但有效的宣传了了品牌品牌还起到了起到了铺市的作用。市的作用。29 C:商超渠道:商超渠道铺铺市市 郎酒中低价位的郎酒中低价位的产品在商超品在商超节气性气性销量量较大,所以一定要大,所以一定要 加加强强商超渠道的商超渠道的进进店,店,商超渠道可以起到商超渠道可以起到对产对产品价格品价格标标示示和展示和展示的作用,商超的价格体系必的作用,商超的价格体系必须统一。一。进店店完成后并在当地有影响力的超市在中秋完成后并在当地有影响力的超市在中秋(9.1510.15)、元旦、春)、元旦、春节(12月、月、
18、1月份月份)进行端行端头或堆或堆头陈列,提升列,提升产品形品形象和知名度。象和知名度。30 D:餐餐饮饮渠道渠道铺铺市市 具有一定餐具有一定餐饮饮网网络络的的经销经销商一定要在商一定要在B、C类类餐餐饮饮店店进进行行铺铺市(主要是市(主要是针对针对不花不花进进店店费费或或给陈给陈列用酒列用酒1件就可完成件就可完成进进店的网点)店的网点),前期,前期为了防止了防止产品上的渠道相冲突,可以用核心品上的渠道相冲突,可以用核心产品中的吉品中的吉庆系列主要做餐系列主要做餐饮渠道。如果没有餐渠道。如果没有餐饮渠道的渠道的经销商不建商不建议大范大范围内内铺市,有条件市,有条件的的县城适当的做城适当的做25家
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