东风汽车销售顾客培训.ppt

二手车业务培训,二手车业务培训,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,二手车业务培训,*,/,33,*,*,*,二手车业务,培訓,销售顾问,置换课程,定 义,回答：,简单讲就是以旧换新，我们对旧车进行标准评估，按照评估价值，把客户的旧车折成新车款一部分，客户再补交较少的钱就可以购买新车,什么是二手车置换？,为什么开展置换业务,为什么开展二手车置换业务？,获得更高的利润,保有客户的巩固,产品价值链延伸,卖出更多的新车！,二手车置换业务没有个人英雄,祇有,.,置换业务的开展,团队作战,对的流程,信任建立,/,信息收集,销售,成交,对的工具,评估表,价值分析表,选择权分析,对的策略,新旧共战,以新领旧,以旧援新,做对的事,置换业务的开展,卖出更多的新车,？,二手车置换角色关系图,置换客户,销售,顾问,评估师,角色互换,讯息提供,协调沟通,优势,:,因置换可将价格抬高,弱势,:,想购新车必须付出二手车的损失,优势,:,专业评估能力,提高残质,品牌保修,弱势,:,二手车价格易被哄抬,尽可能站在拹助置换立场,知己知彼百战百胜,优势,:,可以探知客户旧车讯息与期望价格,弱势,:,客户以购新车为诱因,拉抬旧车价,讯息提供,这句话应该成为,朗朗上口,“,口头语,”!,置换业务的宗旨,一个漂亮的共同语言,“,全,程,无,忧”,是东风本田置换业务的宗旨,让您享受,“,方便实惠,”,是我们的目的,选择置换业务的四,個理由,交易安心,1,手续方便,2,价格实惠,3,4,心悦礼品,选择置换业务的四大,理由,一,卖给朋友,.,卖贵了,会影响到,朋友关系,甚至连朋友都没得做,;,卖便宜,了,您心里也,不痛快,啊,!,更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧,?,二,通过二手车交易市场交易,又有,上当受骗,的可能,所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些,不必要的担忧,做到安心交易,交易安心,您的旧车还有其他两种交易方式,:,您如果单独处理手中的旧车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦,.,而我们东风本田置换业务可以为您,提供一站式服务,您只需准备好,相关的资料,买新车,卖旧车一次就给您全办好了,方便快捷,.,手续方便,选择置换业务的四大,理由,东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并,不以赢利为目的,.,所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您,最实惠的价格,.,价格实惠,选择置换业务的四大,理由,东风本田在礼品的选择上,更注重能否,使您的汽车生活得以无限扩展,例如,:,我们曾赠送的限量版,.,心悦礼品,选择置换业务的四大,理由,1,电话咨询与状况处理,结合置换电话咨询标准流程,电话咨询与状况处理,销售顾问接听电话,应对顾客咨询（新车）,了解顾客（车辆）信息,推荐置换业务（活动）,判断顾客置换意向,邀约顾客来店,应对顾客咨询（置换）,引发顾客感性采购敏感点,无意向,有意向,Q,U,你们的置换好在哪里,?,1.,如果在你那里置换有什么优惠呢,?,2.,你们置换的手续麻烦吗,?,3.,我这车你们的报价是多少,?,4.,面对顾客的提问,如何灵活进行应对,介绍置换业务的原则,了解车辆基本信息,车型排量、,自动挡,或,手动挡,年份,、形势里程,颜色、配置,有无事故,车辆基本信息,个人或单位使用,了解谁能做决定,应对电话咨询中的技巧,QU,如果客户在电话中询问旧车价格,销售顾问应该怎么办,?,AN,在电话里坚决不报价,应对电话咨询中的技巧,示弱,销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法,例,:“,您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的,免费评估,非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样,?”,给予信心,再次对选择置换的,四大,理由进行说明,突出给客户带来的利益,应对方法,应对电话咨询中的技巧,如果顾客坚持在电话中报价,应该请评估师接听电话吗,?,?,?,?,应对电话咨询中的技巧,讨论,:,电话实务演练,再次强调自己非二手车专业人员,告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店,给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性,不能在电话中引见评估师,如果顾客坚持在电话中报价,应按顾客坚持程度逐步采用如下策略,:,应对电话咨询中的技巧,2,置换流程与协同作战,继续介绍新车或送客或进入跟踪流程,销售顾问提出帮忙请求,否,是,郑重引见评估师,结点配合,-,展厅接待流程,来店接待,判断采购方式,提及置换业务,转到新车介绍,获得基本信息,判断是否引见评,估,师,3,判,断购买,方式,新,购,-,第一次,买车,添,购,-,以前用,过车,换购,-,这,次有,车,要,换,客戶,进,展厅,对,我,们,最重要的一件事,:,了解,购车方式,展厅接待流程,提及置换业务,简单提及,置换业务,不做重点介绍,当客户问及二手车价格时，将重点转移到新车,“,很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了,:,一,.,交易安心,;,二,.,手续方便,;,三,.,价格优惠,;,四,.,心悦礼品,.,当然，现在跟您说这些有点不合时宜，毕竟,置换的前提是您先得选好新车,。您看，您对我们哪款车感兴趣？“,如何进行二手车置换,话术演练：,首先您先挑选一部,您,喜爱的新车,，同时我们的专业评估师,会对你的旧车,进行查定,。,通过,科学化,的评估，会对您的,爱,车评估出,合适的价格,。,若您接受我们的收购价格，,旧车款将冲抵你所订的新车款,。,就是,这么简单，让,我們先,挑一部您,喜欢,的車,吧,！,话术,:,简单、,扼要,旧车不在不引见,新车意向不强 不引见,判断是否引见二手车评估,展厅接待,置,换,流程,郑重引见评估师,展厅接待,置換,流程,确立评估师的专业形象和权威性,“,这位就是我们特约店的,高级评估师,*，售后出身，对车辆非常了解我们特约店所有的置换车都是他,亲自评估,的。在这个圈里他可是,查,定的专家”,保持与顾客的,同一立场,使客户获得,心理满足,“专家,”,，,XX,先生可是我,不错的朋友,，一会儿您评估的时候还请,多关照,，我可就拜托您了！要是把,先生谈跑了我可不答应啊”,销售顾问提出帮忙请求：,顾客,展厅接待,置換,流程,接待过程中的信息传递,信息传递的方法：,传递信息应包括：,引见评估师时：在避开顾客的情况下传递信息,不符合引见条件的：顾客离开后，进行信息传递,顾客对旧车的意向价格,顾客的性格特征,顾客的置换意向级别,引导技巧,客户成交的意愿是要被有效的引导,引导的基本原则,：,销售,顾问,：,张先生，您问的这个问题太关键了，很多客户在采购新车、处理二手车的时候，都与您一样关心二手车的价,格,问题,其实这只考虑到了,支付,成本，而忽略了另外两个非常重要的,风险,成本和,时间,成本。,销售,话术,：,1,、您也知道，二手车的评估是一车一价，而且我们的置换业务是为新车销售服务的，当然能保证您得到的评估价格是最公正的！,2,、我们东风本田,*,特约店,就是降低您风险成本的最佳选择，您也知道，现在的二手车市场还很不规范，即便您处理二手车时的售价高一些，可一旦出了问题，您连到哪找他们都不知道。真要是那样，您的损失可就大了！,3,、我们提供的一站式置换服务，无疑将大大节省您的时间成本：像您这样的精英人士，在乎的恐怕不仅仅是金钱，而是更为宝贵的时间吧？”,成交,-,引导技巧,客户常问问题,我的车当初花了,钱买的，还加装了,.,切记：不要,直接,询问客户要卖多少钱,?,Q1:,当初您这台车花了多少钱买的？,Q2:,您这款车现在新车价不知是多少钱？,Q3:,您用,*,年，依现行估算大概是新车价的,_%,Q4:,您的车况如何？好的话可以超过市场价！希望您的爱车很棒！,降低客户价格期望,探询技巧,成交,-,探寻,技巧,主动出价的客户,对旧车行情了解且报价高出行情,5,千以内者,对旧车行情不了解（乱开价）,要求新车优惠者,可以成交的客户,新车已交定金者,对新旧车行情都非常了解者,旧车置换价格差异性小者,意愿不明显的客户,无法确定何时下新车订单者,对新旧车价格不关心者,有强烈意愿的客户,新车已谈好但尚未签约,已确定谈好后可马上交车且 证件齐全者,有急于用新车动机者,细分客群,客户分类,4.,客户主动出价,3.,可以成交的客户,报价原则,1.,有强烈意愿的客户,2.,意愿不明显的客户,价格由低到高,由高到低报价,精准的报价,按实际情况判断（判断客户的意愿与想法）,接待技巧运用,置换的最终目的：,卖出更多的新车！,