药价格策略药品定价方法与策略专家讲座.pptx

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,*,药品价格策略,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第1页,知识点,掌握,1.,药品定价方法,2.,药品定价策略,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第2页,第一节 概述,第二节 企业怎样定价,第三节 药品定价方法,第四节 药品定价策略,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第3页,3,药品定价方法,定,价,方,法,成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第4页,3.1,成本导向定价,（,1,）成本加成定价法,-,即在产品,成本,上加上标准加成价格。,加成就是利润,。,单位产品价格,=,单位产品总成本,（,1+,成本加成率）,例题,某一医药企业固定成本为,500 000,元，生产某药品变动成本为,200 000,元，企业期望到达相对于成本利润率为,20,，预计该药品销售量为,20 000,件，则该药品单价为多少？,总成本,70,万,利润额,14,万,单价,=84,万,/2,万件,=42(,元,/,件,),药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第5页,3.1,成本导向定价,（,2,）目标利润定价法,-,即在产品,成本,上加上企业目标,利润,。,单位产品价格,=,（总成本,+,目标总利润）,预计销量,例题,某制药厂固定成本为,200,万元，单位变动成本为,10,元，企业计划实现目标利润额为,300,万元，预计销售量为,10,万瓶，则该药品单价为多少？,单价,=,（,200+10,元,10,万瓶,+300,）,/10,万瓶,=60,元,/,瓶,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第6页,3.1,成本导向定价,（,3,）盈亏平衡定价法（保本定价）,-,即确保企业在不盈利也不赔本价格水平。,单位产品价格,=,固定成本,销量,+,单位变动成本,例题,某医药企业固定成本为,100 000,元，单位产品变动成本为每盒,20,元，假如企业接到,10000,盒药品订单，则保本价格为多少元？,单价,=100 000/10000+20=30(,元,/,盒,),药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第7页,3.1,成本导向定价,（,4,）变动成本法,-,仅计算,变动成本,，略去固定成本，而以预期边际贡献赔偿固定成本并取得收益。,边际贡献,=,产品价格,-,变动成本,当边际贡献,固定成本时，,盈利,当边际贡献,=,固定成本时，,盈亏平衡,当,0,边际贡献,固定成本时，,赔本,当边际贡献,=0,时，,停顿,经营,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第8页,3.1,成本导向定价,（,4,）变动成本法,-,仅计算,变动成本,，略去固定成本，而以预期边际贡献赔偿固定成本并取得收益。,边际贡献,=,产品价格,-,变动成本,例题,某药品固定成本为,100,万元，变动成本为,6,元,/,瓶，依据市场调查，该药品市场接收价格为,10/,瓶，年销量为,20,万瓶。企业是否继续生产？,边际贡献,=,（,10-6,）,20,万瓶,=80,万 固定成本,100,万,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第9页,3,药品定价方法,定,价,方,法,成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第10页,3.2,竞争导向定价法,（,1,）随行就市定价法,-,按照,同行平均,价格水平来制订自己价格,老板，,A,企业,定价是,20,元,老板，,B,企业,定价是,25,元,我们就,定,23,元吧,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第11页,3.2,竞争导向定价法,（,1,）随行就市定价法,-,跟随价格领导者或竞争对手定价,江中牌,葵花牌,天生牌,?,1 .6,元,12.5,元,11.9,元,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第12页,3.2,竞争导向定价法,（,2,）竞争定价法,高于竞争者价格,-,产品有优势,-,品牌产品,-,消费者愿意支付更多费用,低于竞争者价格,-,为了促进销售，扩大市场拥有率,-,慎用,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第13页,3.2,竞争导向定价法,（,3,）投标定价法,-,是指由投标竞争方式确定商品价格方法。,-,是近年来药品生产企业对参加,集中招标采购,药品采取定价方法。,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第14页,3,药品定价方法,定,价,方,法,成本导向定价法,竞争导向定价法,需求导向定价法,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第15页,例题,依据市场调查，某医药产品市场可销零售价为,26,元，进销差率为,10,，批零差率为,15,，请计算其出厂价。,企业财务人员做成本测算，此产品单位固定成本为,10,元，变动成本为,7,元。,问：假如你是该企业老板，该怎样决议？,3.3,需求导向定价法,（,1,）反向定价法,-,以市场需求为定价出发点，力争价格能为消费者接收,出厂价,=,市场可销零售价,(1+,批零差率,),（,1+,进销差率）,或：出厂价,=,市场可销零售价,-,批零差价,-,进销差价,出厂价,=261.11.15=20.55,元,总成本,=10+7=17,元,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第16页,3.3,需求导向定价法,（,2,）,需求差异定价法（价格歧视）,-,厂商将同一商品对不一样消费者制订不一样价格。,让愿意出高价人用高价买，,让愿意出低价人以低价买,问题：厂商为何愿意采取价格歧视做法？,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第17页,3.3,需求导向定价法,一级价格歧视,-,也叫,用户差异,定价法，,销售者为不一样用户购置每一单位商品制订不一样价格。,例：,夜市小商贩，不明码标价服装店，二手车市场，网上拍卖,这是件宝物，,你认为它值多少？,底价,1,万元,我认为它值,3,万，,你愿意卖吗？,发了！,净赚,2,万。,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第18页,3.3,需求导向定价法,二级价格歧视,-,企业为全部消费者提供,一样价目表,，让消费者,自选不一样,价格种类。,基本形式：,限时定价，,优惠券，数量折扣，二部定价,例,1:,某药品定价,1000,件以内，,100,元,/,件,1000-3000,件，,9.5,折,3000,件以上，,9,折,例,2:,民航票价,按用户,：普通人、军人、团体、儿童,按时间,：早、晚班、寒暑假、节假日,按档次,：头等舱、商务舱、经济舱,按距离,：单程、往返程、联程,按出票时间,：预购、即时购,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第19页,3.3,需求导向定价法,三,级价格歧视,-,假如,购置者特征,是能够观察到，企业能够将目标用户划化分为几个群体，对不一样消费者群体制订不一样价格，也称做,市场分割,基本形式：地理位置分割,例：联想,ThinkPadX300,笔记本电脑：,国内：低配版售价,24999,元，高配版价格高达,34999,国外：,2476,美元（,17548,元）,3000,美元,(21262,元,),国内外汽车，名牌鞋子，奢侈品，麦当劳之类,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第20页,第一节 概述,第二节 企业怎样定价,第三节 药品定价方法,第四节 药品定价策略,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第21页,4.1,新药定价策略,（,1,）撇脂定价,P194,第三段,-,即高价策略，即在新药上市之初，价格尽可能定高一些，方便在短期之内获取高额利润，回收投资，以后再依据产品生命周期改变分阶段降价,。,使用条件：,市场有足够购置者；,高价带来数量降低不会抵消利益；,在高价条件下竞争者少；,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第22页,4.1,新药定价策略,（,1,）撇脂定价优缺点分析,优点,利润高,回收成本快,认知质量高,利于品牌建立,有降价空间,更新换代快,缺点,抑制需求,易诱发竞争,大竞争者挤入,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第23页,4.1,新药定价策略,（,2,）低价“渗透”定价策略,-,指新药上市之初，把价格定在相对较低水平,使用条件：,市场对价格敏感；,成本随销量增加而降低；,低价能够排除竞争者；,缺点,利润低,回收成本慢,认知质量低,没有降价空间,后续产品难以定高价,优点,促进需求,市场拥有率高,不易诱发竞争,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第24页,4.1,新药定价策略,（,3,）中间定价策略,-,反向定价,-,是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间一个定价策略。,对产品既不利用市场上需求迫切有利条件制订高价，也不从对付竞争角度考虑制订低价，而是制订能取得“公平”利润率价格。,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第25页,4.2.,心理定价策略,（,1,）尾数定价,-,零头价格,-,针对求实心理，,标价准确给人以信赖感,-,针对求廉心理,9.9,7,元,9.9,2,元,美国人喜欢奇数,日本人喜欢偶数,9.9,8,元,中国人喜欢,8,和,6,低价值商品,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第26页,4.2.,心理定价策略,（,2,）声望定价,整数或高价,-,针对求荣心理，,满足用户高消费神理,-,提升商品身价,价值高商品,定价,880,元,定价,799,元,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第27页,4.2.,心理定价策略,（,3,）最小单位定价,-,针对求实心理，,满足用户物有所值,-,提升商品卖出,定价,2,元,/,克,定价,1000,元,/,斤,定价,346,元,/,克,定价,14.25,万元,/,斤,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第28页,4.2.,心理定价策略,（,4,）分档定价,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第29页,4.2.,心理定价策略,（,5,）习惯定价,老板，,啤酒多少钱一扎,啤酒每扎,25,元,老规矩，,与原来一样,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第30页,4.2.,心理定价策略,（,6,）招徕定价,-,利用消费者求廉心理，,特意将某几个产品价格,定得较低以招徕用户,快来买啦！,大减价了,原价：,149,元,现价：,38,元,这么廉价？,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第31页,4.3,折扣、折让策略,“一次进货满,10,箱，给与,8,折优惠”,累计数量折扣,勉励长久购置,非累计数量折扣,勉励一次多买,对于完成销售量企业，,年底一次性返还,（,1,）数量折扣,例,1:,某药品定价,1000,件以内，,100,元,/,件,1000-3000,件，,9.5,折,3000,件以上，,9,折,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第32页,4.3,折扣、折让策略,“当初付款能够折扣,3%,，,1,个月内付款折扣,2%”,2,个月内付款折扣,1%”,加速资金周转，防止财务风险,（,2,）现金折扣,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第33页,4.3,折扣、折让策略,用折扣换取渠道、资源、促销,普通用来勉励中间商,如：“假如流通企业能帮我们把药品打入北京市场，能够按,75,折发货”,实际进购价,=,批发价,交易折扣,=,零售价格,1.15,交易折扣,（,3,）交易折扣策略,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第34页,4.4,药品价格调整策略,（,1,）降价策略,1,、暗降,增加无偿项目,改进药品性能和质量,增加药品量,2,、明降,选好降价理由,确定好降价幅度,选择适当降价时间,不要频繁降价,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第35页,4.4,药品价格调整策略,（,2,）提价策略,1,、暗涨,可口可乐、百事可乐将旗下原,600,毫升装部分碳酸饮料更换为,500,毫升装，但价格不变，被指变相涨价。,坑爹,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第36页,4.4,药品价格调整策略,（,2,）提价策略,2,、明涨,理由是鸡肉价格上涨,15%,早餐火腿蛋堡,+,豆浆套餐变成,7,元钱，上涨,1,元；中杯和大杯可乐分别上调到,7,元和,8,元，,涨幅最显著是原价,65,元“全家桶”，调整后售价为,69,元。,部分超值套餐涨了,2.5,元,3,元,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第37页,4.4,药品价格调整策略,（,3,）应对竞争者调价策略,人涨我涨，人降我降,人涨我降，人降我涨,人涨我不涨，人降我不降,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第38页,作业,P198-199,页,选择题,简答题,3,、,4,药价格策略药品定价方法与策略专家讲座,第39页,