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    FAB销售话术.ppt

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    FAB销售话术.ppt

    1、FAB销售话术 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点,这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解,对顾客进行专业、标准的商品介绍。FAB销售话术 学习目标:学习完本课后,你应该能够找出产品特征(特性)、优点(功效)及利益点,并能运用到销售过程中,以增加顾客对产品的接受性。FAB销售话术FAB介绍法:nF(feature)是指特性,特点,是什么?每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等,都是产品的特性。nA(advantage)是指优点,它能做什么?比如对于胶囊来说,其优点是易于吸收,对于燕窝来说,其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。nB(benefit)是指好处

    2、,利益,它能为顾客带来什么利益?事实上,特性,优点和利益是贯穿于产品的因果关系,在商品介绍中,它形成了诸如因为,所以,对您而言的标准句式。FAB销售话术 谈到FAB,销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。(1):一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。FAB销售话术(2):猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。(3):猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”

    3、话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。上面这三张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。FAB一 般 说 词FAB 说 词这是一个不用电池的太阳能计算器。这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦。这款胶囊富含15%的肠卵成分因为精品胶囊富含15%的肠卵,其

    4、独特的成分性腺色素更能有效的缓解疲劳,所以滋补效果更好、更明显。海晏堂的虫草品质好。海晏堂的虫草是采自海拔3500米以上青海玉树的当年新草,而且虫体饱满、草头短、无杂质,所以品质上层,滋补效果极佳。不同的顾客运用不同的FAB案例:蕃茄汁FAB推销法则:目标消费者特性F优势A利益B 中老年人富含茄红素,多种人体所需微量元素抗氧防癌(前列腺、乳腺),防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法,不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、

    5、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩(父母)富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮课堂练习针对不同客群,利用FAB法则介绍海参产品。一.资料来源:(一).产品的宣传册(说明书)产品的宣传册是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中,找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。如何寻找产品的(三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有食(使)用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。(四).销售员自身观察。发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。

    6、如何寻找产品的(1)实事求是 实事求是是非常重要的。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞,攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,反而会影响这笔生意。每一个顾客的需求是不同的,任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品,反而会导致那些真正想购买的顾客产生疑虑。(降血糖)FAB法使用原则(2)清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素,比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语,但是顾客的水平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量用

    7、简单易懂的词语或是形象的说明代替。在解说时要逻辑清晰,语句通顺,让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强,那就得事先多做练习。FAB法使用原则(3)主次分明 介绍产品除了实事求是、清晰简洁外,还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客,这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点,那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时,应该是有重点、有主次。重要的信息,比如产品的优点、好处,可以详细的阐述;对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述,而且这种陈述必须是有技巧地说出来。FAB法使用原则 结论销售员常挂在口中的一句话是这产品太贵了,不好卖,其实只有当一种产品和其竞争产品比较下,不能找出特殊的利益时,价格才是问题。销售员应该去了解客户的需求,深入探讨他从我们的产品能获得什么利益,帮助他们解决他们所需要解决的问题。利用来贩卖我们的产品,使成为你推销时的利器。作业


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