FAB销售话术.ppt
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1、FAB销售话术 商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的利益点,这样要求营业员对顾客需求和商品知识准确详细的了解,对顾客进行专业、标准的商品介绍。FAB销售话术 学习目标:学习完本课后,你应该能够找出产品特征(特性)、优点(功效)及利益点,并能运用到销售过程中,以增加顾客对产品的接受性。FAB销售话术FAB介绍法:nF(feature)是指特性,特点,是什么?每个产品都有自己独特性如颜色、质量、性能等,都是产品的特性。nA(advantage)是指优点,它能做什么?比如对于胶囊来说,其优点是易于吸收,对于燕窝来说,其优点就是备受追求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。nB(benefit)是指好处
2、,利益,它能为顾客带来什么利益?事实上,特性,优点和利益是贯穿于产品的因果关系,在商品介绍中,它形成了诸如因为,所以,对您而言的标准句式。FAB销售话术 谈到FAB,销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。(1):一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。FAB销售话术(2):猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。(3):猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”
3、话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。上面这三张图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。FAB一 般 说 词FAB 说 词这是一个不用电池的太阳能计算器。这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用和麻烦。这款胶囊富含15%的肠卵成分因为精品胶囊富含15%的肠卵,其
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