4P营销理论及其应用.pdf

加大集团培训系列4P营销理论及其应用地点：赣州市宝葫芦农庄 时间：2005年8月21日加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列主题内容1、营销理论快速扫描2、解读4P营销理论3、4P理论的实际应用加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列第一：营销理论快速扫描加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列营销理论1、4P理论2、4c理论3、4R理论4、整合营销传播5、数据库营销6、定位理论加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列一、4P理论主要是从供方出发来研究市场 的需求及变化，如何在竞争在取 胜。4P理论重视产品导向而非消费 者导向，以满足市场需求为目标。加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列二、4c理论四个基本要素：即消费者(Consumer)、成 本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)o它强调企业首先应该把追求顾客满意放在 第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然 后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而 不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后 还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。JJ.加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列三、4R理论4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)o4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建 立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制以对 市场变化快速作出反应；J.加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列四、整合营销传播将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管 理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的 资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列五、数据库营销数据库营销首先是要有一个顾客数据库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标 消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给 他们O加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列-六、定位理论就是令你的企业和产品与众不同，形成核 心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列第二：解读4P营销理论加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列一、4P概念产品(Product)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)04P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营 销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本 框架，促进了市场营销理论的发与普及。加大集团JIADA GROUP,加大集团培训系列 专膏卡一I、广口口束M&1、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品2、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、产品线、产品类型品牌、产品品目3、产品组合：广度、长度、粘度4、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期为加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列三、个别产品决策1、产品属性：产品质量、产品特色、产品款式2、品牌决策：3、商标：4、包装和标签：5、售后服务：加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列I、价格策略1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段2、定价目标：当前最iWj利润、最大市场占有率、维持产品形象、稳定市场、维持生存加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列-I五、定价策略1、新产品定价策略:2、心理定价策略：3、折扣运用策略：4、地理定价策略：5、其他定价策略：加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列六、渠道策略123分销渠道的长度:直接销售、间接销售分销渠道的宽度:广泛分销、选择性分销 独家专营渠道选择的因素:产品因素、渠道因素、企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列六、促销策略1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、设计信息、选择促销方式、促销预算、如何促销组合决策、评估促销效果；|加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列第三：4P理论的实际应用加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列 一、做好产品质量（产品）1、第一位是“实质产品”猪吃饲料要长肉;公司始终严把产品质量关；2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列二、突出主销产品（产品）1产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优势，反而带来断货等服务质量低下的现象;2公司明确“乳猪浓缩料、为主肖产品；高档浓缩料、乳猪膨化料”加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列三、实行品牌规划（产品）1、过去品牌较为混乱，平均用力，没有集中资源 打造出足够的品牌知名渡、美誉度；2、明确“加大”为主品牌、“美园”“赣大”为 副品牌加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列四、全面设计产品包装袋（产品）1、有专家认为“包装袋设计”是营销第6P,包装 袋的设计引导25%以上的购买行为；2、公司决定系列化重新设计包装袋、版面美观大 方，包装更新带来新卖点；加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列 HiWrn五、公司统一定价（价格）1、根据市场由公司制订销售价格，经销商 根据业绩大小享受相应奖励，业务员没有 定价的权利；2、公司一直坚持“高质高价，物有所值”的价格理念；加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列六、经销商的合理利润（价格）1、价格过高，暴利没有竞争力，损坏产品形象;2、遵循行业平均利润水平；加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列七、决胜终端（渠道）1、养殖户是真正的终端，销量的根本，厂商销量的 最终落脚点在于养殖户的忠诚度；2、经销商的选择标准发生改变，优秀的经销商不 是“坐商”，适应市场变化：加大集团JIADA GROUP-加大集团培训系列 I八、严禁赊欠（促销）1、赊欠的实质是一种促销；2、赊欠的弊端所在：资金风险、影响了业务员服 务客户的质量、影响了客户的经营思想；3、公司已严格执行现款现货制度，解放业务员加 强服务客户；|身加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列九、举办“养猪培训I班”（促1、传统促销的弊端所在没有锁定目标顾客、没有合 理的促销组合、没有明确的促销目标、方式不讲究；2、养猪培训班的实质：厂商联合大团队作战、广告造势、终端养殖户服务、热卖活动促成购买；加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列十、厂商投入（促销）1、解放思想，有投入才有产出;2、公司针对重点市场促销，克服“撒胡椒面”的现象，支持愿意投入（资金、精力）的客 户，客户不愿投入不能得到公司大力扶持；加大集团JIADA GROUP加大集团培训系列谢谢大家升加大集团JIADA GROUP