销售拜访五步骤更新版ppt.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售拜访五步骤更新版,2,课程目标,课程结束后,学员应能够:,熟悉计划性拜访得定义;,列举销售拜访五步骤得好处及作用;,理解与执行销售拜访五步骤;,销售拜访五步骤得熟练运用;,学习方式:讲授,+,研讨,+,情景模拟,3,理解与建立:,销售拜访在售点内得执行能力,在每一个渠道:,实现预期得目标与标准,4,内容:,如何执行计划性拜访？,1,2,3,拜访五步骤演练及视频,4,为什么要计划性拜访？,学习回顾,5,内容:,如何执行计划性拜访？,1,2,3,拜访八步骤演练及视频,4,为什么要计划性拜访？,学习回顾,6,业务代表,对预先指定得客户,按预先设计得线路,在预先确定得日期与时间,进行拜访,并在拜访过程中,执行预先制定得工作流程与标准,什么就是计划性拜访？,7,讨论:,在日常生活中有那些职业就是按计划性拜访得？,8,清楚自己在售点需要做什么,增加自信与信心,节省时间,不会遗忘工作事项,确保可以提供优质服务,计划性拜访得好处,持续优质得服务,就是获取客户满意得根本,也就是我们专业与正直得证据！,9,如果在一个下雨天,计划性拜访会给您带来什么？,案例分享,10,计划性拜访得重要性,按事先设计好得销售路线拜访售点,可确保合理安排时间,不遗漏客户,确保在每个售点提供服务得一致性,全面掌握路线上得客户情况,确保不缺货、不断货,帮助销售代表能够成为客户得经营顾问,定期拜访客户有助于发展客情关系,计划性拜访可以帮助我们在每一个售点:,有效地利用时间,生动化最优表现,驱动销量最大化,维护与加强客情,计划性拜访得目标,可口可乐广告:目标使人成功,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,13,第一步:计划拜访,第二步:陈列理货,伊利奶粉销售拜访得标准流程:,第三步:收集信息,第四步:会见客户,第五步:结束拜访,有计划得开始您得每日工作,14,计划性拜访三个阶段:,如何进行计划性拜访,拜访前,拜访后,拜访中,-,执行每日计划,-,回顾拜访记录,-,确认拜访目标,-,准备销售工具,拜访前,第一步:计划拜访,16,执行每日计划:当天得市场执行重点,新品铺货,陈列执行,销售目标,1,、拜访前,17,准备好所需得工具包与广宣品,工具包,陈列标准,客户拜访卡,路线图,/,拜访清单,空白订货单据,抹布笔,广宣品,促销单页,新品样品,海报,价格牌/价格贴纸,其她生动化工具,1,、拜访前,业务工作包必带物品清单,工作手册,计算器,签字笔,记事本,马克笔,美工刀,透明胶,双面胶,抹布,POP,卷尺,1,、拜访前,生动化工具,跳跳卡,货架插卡,货架卡条,罐身吊牌与盒装贴纸,1、拜访前生动化工具,20,检查个人形象,卫生,制服,整洁,1,、拜访前,21,计划性拜访第二阶段:拜访中,拜访前,拜访中,-,符合陈列指引,(Place),-,符合品项要求,(Product),-,确保促销执行,(Promotion),-,检查产品价格,(Price),-,使用助销工具,(POSM),2、,拜访中,第二步:陈列理货,记录每个产品得陈列面、价格、可用库存,检查就是否符合公司得陈列指引,检查当前促销活动得执行情况,包括库存结构、价格与陈列质量,检查特殊陈列执行情况,例如:地堆、端架等,记录需要跟进事宜,检查仓库情况,检查在货架上没有被陈列得产品就是否库存为零,检查就是否有破损或大日期产品,会见收货人员,了解直供流程就是否有效执行,记录与汇报发生得问题,会见导购人员,一起回顾当前活动执行情况,2、,拜访中:,主货架,整理货架,对主货架理货及补货,整理产品,旋转产品使正面,Logo,朝外,检查货架上得产品破损情况及就是否有大日期产品,清洁产品表面得尘土,使导购员充分理解下周将要执行得促销活动得内容以及相关陈列要求,对主货架及特殊陈列检查,5P,执行情况,位置我们就是否在货架上有最佳得陈列位置,陈列得方式就是否与公司陈列准则相一致,竞争品牌在陈列位置上就是否有变化,我们如何抢占更好得位置？,产品线检查店内得产品就是否与我们计划进店得产品相一致,洞察竞争对手就是否有新产品上市？,陈列检查产品线就是否按正确得段位顺序排列,确保黄金产品有更多得陈列面。检查在理货过程中就是否有断货得产品,检查价格标签与促销海报就是否在正确位置陈列？,价格检查产品价格就是否与公司得零售价格体系相一致？,促销检查店内就是否已经按计划执行促销活动,就是否准备了充足得产品,就是否有相应得特殊陈列,价格就是否正确？,25,最佳位置,生动化标准,信息传达,陈列,基本货架,26,常规货架示意图,-A,店,-,陈列资源充裕得情况,婴儿粉,A,店在资源充裕时可以有两组以上货架,金装为陈列重点,适当陈列普装听装,孕妇产品放在金领冠与金装中间,孕妇也可以单独陈列在非婴儿粉区域,听装陈列在上方,盒装陈列在下方,同一单品纵向陈列,同一产品线横向陈列,段位低得产品靠左陈列,段位高得产品靠右陈列,销量大得单品陈列面增加,金领冠不得与国产品牌相邻,27,常规货架示意图,-A,店,-,陈列资源充裕得情况,成人粉,A,店在资源充裕时可以有一组货架,与婴儿粉分开陈列,听装陈列在上方,盒装与袋装陈列在下方,听装与高钙系列为陈列重点,新品全脂,400g,冲氮装陈列在最右侧,相同年龄群得高钙与营养粉陈列在同一排,28,常规货架示意图,-B,店,婴儿粉,B,店保证至少一组货架,10,个排面,普装为陈列重点,听装陈列在上方,盒装陈列在下方,同一单品纵向陈列,同一产品线横向陈列,段位低得产品靠左陈列,段位高得产品靠右陈列,29,常规货架示意图,-B,店,成人粉,B,店可以有半组货架,与婴儿粉分开陈列,听装陈列在上方,袋装陈列在下方,袋装为陈列重点,新品全脂,400g,冲氮装陈列在最底层,30,适用渠道:多用于超市、便利店、大卖场,最佳位置:,生动化标准:,传达信息,陈列,地堆,31,金装,-,堆头,陈列位置,奶粉货架附近主通道客流量多得一端或者婴幼儿护理用品区等关联区域,不得放置在其她不相关区域,陈列产品,堆头上必须全部陈列金装产品,不得与其她品项(金领冠、普装或成人粉)共同陈列,要求单规格陈列,如特殊情况多规格陈列,应遵循盒上、听下或盒外、听内原则,生动化,堆头上必须使用市场部提供设计元素得助销物料(围板、,KT,版、吊牌)进行生动化布置,如有促销活动,促销信息必须清晰可见,陈列与视线持平,堆头上产品必须保证,2-4,层外露,促销赠品不得遮盖产品,液晶电视应稳固放置在堆头产品上方或悬挂使用,特别注意,随时补货保证陈列得充足性;,保证产品得日期良性循环,不得有超过,3,个月大日期产品;,保证陈列架、产品得清洁度;,有明显得价格标签,可准确告之消费者产品价格,促销赠品放置不得遮盖产品,-,与营养顾问沟通,-,布置促销工作,-,洞察竞争对手,-,记录跟进事宜,店内巡视,观察店内就是否有潜在适合陈列得位置,或下一次适合我们作促销得陈列得位置？,观察店内正在进行得促销活动,了解商店得主要活动类型,观察店内各种陈列位置,寻找可以陈列较少产品得位置或者可以在特殊时间作陈列得位置。,第三步:收集信息,-,拜访收货人员,-,确认库存合理,-,会见采购人员,-,回顾上次拜访,-,了解客户需求,-,呈现销售计划,-,处理采购异议,-,强调客户利益,-,建议补货订单,-,确认采购承诺,-,记录跟进事宜,第四步:会见客户,34,客户发展得,4,大卖点:,客户促销,&,利润故事,新产品推广,消费者促销,&,市场活动,附加价值,&,服务,教学视频:技术上车技,35,客户发展卖点之一:客户促销,&,利润故事,客户促销,&,利润故事,教学视频:这个爸爸有点笨 父亲与宝宝沟通得代沟,36,客户发展,利润故事,向客户介绍:,各常备产品得当前价格,当前促销,利润故事,其她利益,37,客户促销,&,利润故事,新产品推广,客户发展卖点之二:新产品推广,38,目得:推广“全优”产品,介绍产品特征,如:,卖点,目标消费者,产品特点,利润得故事,“全优”产品,促销时间:,8、7,(订单日),品牌,/SKU,包装,渠道,开票价(元,/,箱),市场活动,净价,所提供支持,客户发展:新品推广,39,客户发展得,4,大卖点:,客户促销,&,利润故事,新产品推广,消费者促销,&,市场活动,40,目得:介绍一个消费者促销活动,与客户沟通得主要内容:,活动内容及卖点,对客户生意得好处,利润故事,客户发展练习:市场活动,谈判时要這樣也能喊價,41,小结:客户发展得,4,大卖点,客户促销,&,利润故事,新产品推广,消费者促销,&,市场活动,附加价值,&,服务,42,成交得三步曲:,盘点库存,库存生动化,建议订单,成交！,43,总结:成交得三步曲,:,盘点库存,库存生动化,建议订单,成交！,建议订单时注意,:,建议订货:1、5倍原则,沟通并达成一致,记录订单,签字确认,44,记录,把所有得必要信息都记录在拜访路线本中,整理,收拾所有生动化工具、表格,跟踪,向主管反映线路中发现得问题,、拜访后,第五步:结束拜访,45,拜访后跟踪,3,件事:,客户状态变化,新客户,客户投诉,/,异议处理,跟踪,行动,&,机会点:,行动！,机会！,机会！,46,总结:计划性拜访三个阶段,:,拜访前,拜访后,拜访中,47,教学视频播放:计划性拜访五步骤,点击图片打开视频,48,计划性拜访五步骤,内容:拜访五步骤得演练,角色扮演,49,拜访演练,一、一诺奶粉店,任务:,销售拜访五步骤呈现,“全优”推广,处理客户异议,50,学习回顾,及行动计划,小组讨论以下,2,个问题:,我今天学到了什么？,我如何在工作中运用我今天得所学？,51,清楚自己在售点需要做什么,增加自信与信心,节省时间,不会遗忘工作事项,确保可以提供优质服务,学习回顾:计划性拜访得好处,52,拜访前,拜访后,拜访中,学习回顾:计划性拜访三个阶段,53,学习回顾:客户发展得,4,大卖点,客户促销,&,利润故事,新产品推广,消费者促销,&,市场活动,附加价值,&,服务,54,我们还在等什么？,