营销制度海外境外工程经营开发管理办法.doc
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1、海外(境外)工程经营开发管理办法0 目的0.1 为加强 海外市场经营开发管理,根据中华人民共和国合同法、中华人民共和国招投标法、中华人民共和国建筑法等法律、法规,结合中铁九局实际情况制定本办法。0.2 海外经营开发所遵循的基本原则是:充分发挥集团优势,努力开拓海外市场,做到:依法经营,重守信誉;科学管理,讲究策略;追求效益,规避风险;以人为本,奖罚分明。1 使用范围 本办法适用中铁九局集团有限公司本部和所属各单位。2 引用标准中华人民共和国合同法、中华人民共和国招投标法、中华人民共和国建筑法等法律、法规。3 术语3.1 重大项目(一级):指合同金额在2000万美元以上(含2000万美元)和对中
2、铁九局今后发展有深远意义的项目;大项目(二级)指合同金额在1000万美元以上(含1000万美元)2000万美元以下的项目;一般项目(三级)指合同金额在1000万美元以下的项目。3.2 投标资料库:指分、子公司所要建立的投标业绩库。包括施组资料库、人员机具设备资料库、工程成本资料库及客户资源库。3.3 建设工程施工合同:指在海外工程项目中标后签定的,承包人进行工程建设,发包人支付价款的协议,以下简称合同。3.4 经营开发信息管理:指国家对外经济政策及海外建筑市场、产品销售市场、劳务市场、客户、竞争对手等信息进行搜集、整理、分析、鉴别,有选择地跟踪并建立海外动态资料库的全过程管理。3.5 证照:指
3、与本公司的经营生产活动密切相关,以中铁九局名义申报并由国家有关部委和地方政府有关部门或机构颁发的资质证书、营业执照、市场准入证、施工许可证、会员证、登记证、组织机构代码证、法人证书、安全资格证、信用登记证、质量体系认证、执业资格证书等。4 职责及分工4.1 中铁九局海外经营开发采取统一领导、归口管理、分工合作、协调配合的原则。4.2 中铁九局海外经营开发实行总经理负责制,分管副总经理受总经理委托,负责海外经营开发的领导、管理和协调工作。中铁九局海外部(以下简称海外部)为中铁九局海外经营开发工作归口管理部门。4.3 中铁九局海外部和海外分公司一个机构两个牌子,暂时合署办公。4.4 中铁九局海外经
4、营开发工作由海外部(海外分公司)、中铁九局有关各子、分公司共同负责,其职责如下:4.4.1 海外部 a)拟定中铁九局海外经营开发战略和经营开发管理办法。 b)指导和协调集团所属子、分公司的海外经营开发工作。 c)建立稳定的联络渠道,收集、整理、分析、核实、跟踪经营信息,进行信息管理,定期编制海外经营信息简报和经营开发情况分析资料。 d)收集、完善、更新各种与海外经营开发相关的基础资料。4.4.2 局所属机关有关部门参与合同的评审、讨论、咨询和监督合同的执行情况,配合海外部完成相关的协调工作。4.4.3 局所属有关子、分公司收集、整理、分析、核实、跟踪经营信息,进行信息管理,配合海外部完成海外工
5、程的投标报价工作;具体实施已签约的海外工程。5 管理内容与控制要求5.1 营销管理5.1.1 海外部应根据中铁九局的海外发展战略有计划有步骤地拓展经营领域、扩大海外市场占有率。5.1.2 中铁九局坚持以铁路工程为主,积极发展市政、四电、水利、房屋建筑工程,拓展其它领域的海外市场开发原则,合理配置资源。5.1.3 经营开发信息管理5.1.3.1 经营开发信息管理是指国家对外经济政策及海外建筑市场、产品销售市场、劳务市场、客户、竞争对手等信息进行搜集、整理、分析、鉴别,有选择地跟踪并建立动态资料库的全过程管理。5.1.3.2 海外部是集团海外经营开发信息的归口管理部门,负责经营开发信息的汇总、整理
6、、分析交流、协调等管理工作,负责将重大项目信息及时报告中铁九局领导进行决策。5.1.3.3 各子、分公司获得的海外工程信息中,若有不能独自承担的工程项目,应报海外部统筹安排,不得擅自向集团以外单位转让。5.1.3.4 信息的来源、信息内容均属企业商业秘密,任何部门或个人不得泄密。5.1.4 客户回访管理:5.1.4.1 凡是中铁九局独立中标施工的工程项目竣工交付后,应由中铁九局组织有关部门进行回访;5.1.4.2 回访的方式分上门回访、电话回访和信函回访等。5.1.4.3 回访的内容包括:a)产品的使用和运行情况。 b)客户对产品质量等方面的意见和建议。 c)客户对产品服务的要求。5.1.4.
7、4 回访工作由海外部负责组织实施,具体施工单位参与。5.1.4.5 海外部负责建立回访记录。5.1.5 营销队伍建设5.1.5.1 各子、分公司选派一名副职负责海外项目的经营开发与管理。各子、分公司经营开发部要有一名副部长专门负责海外项目的信息跟踪和投标报价。人员名单报海外部核备。5.1.5.2 选拔高素质的人员充实海外营销队伍,实行竞争上岗,择优选择人才。5.1.5.3 加强对海外营销人员业务培训,不断更新营销知识和相关业务知识,提高营销队伍整体素质。5.2 投标管理(参照中铁九局管理体系海外管理手册2006版6.2.10)5.2.1 海外部负责中铁九局海外工程项目投标的协调管理工作。5.2
8、.1.1 保函的办理:a)保函包括投标保函、履约保函和开工预付款保函等。 b)由海外部主持独立投标的海外工程项目,其所需各类保函由海外部协同中铁九局财务部办理。 c)由各子、分公司主持但以中铁九局名义投标的海外工程项目,其所需各类保函须由子、分公司派人海外部协助办理。 d)工程失标或中标项目完工后,要及时注销、收回保函。5.2.1.2 法定代表人授权书的办理: a)授权书包括购买招标文件法定代表人授权书、投标法定代表人授权书等。 b)投标法定代表人授权书中的被授权人应是企业高层管理人员,并由中铁九局分管领导和海外部审核后才可办理。 c)由海外部主持独立投标的项目,各类授权书由海外部协同董事会秘
9、书处办理相关手续。 d)各子、分公司主持但以中铁九局名义参加投标的工程项目,所需办理的各类授权书必须由子、分公司派专人通知海外部取得登记后到中铁九局办理。 e)被授权人无转委权。5.2.2 投标过程管理:5.2.2.1 中铁九局独立投标或以中铁九局名义投标的工程项目,应组建投标工作小组,主要负责项目现场和市场考察、调研以及投标报价、施组会审等工作(参照中铁九局管理体系海外管理手册2006版6.2.8)。5.2.2.2 投标前的分析工作 a)经营开发部门应加强对招标文件、合同条款的研究,对于风险较大、合同条款苛刻的投标项目应提交投标小组进行可行性评估,慎重操作,防范风险。 b)重视投标前的现场考
10、察工作,对项目所在国的法律法规、文化、风俗、现场的周边环境、地形地貌、水文地质条件等进行详细的调查,与设计图纸进行比较,估计中标后施工风险和工程量的变化,准确、慎重估列风险费,以便运用投标报价技巧,回避风险并争取最大利润。 c)投标前应清楚调查材料的市场价格,充分考虑价格上涨的因素,避免施工过程中由于材料价格上涨带来的风险。 d)投标定标前,具体报价编制人员要进行报价成本分析,结合现场考察的情况,进行风险分析,为定标提供决策参考。 e)投标定标采取会审制度,只有经投标小组审查的投标报价和施组方案才允许进入标书,投标文件必须经初审和终审后才能定稿。5.2.2.3 投标决策程序 首先由编制负责人对
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