大客户销售技巧与大客户关系管理.ppt
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1、大客户销售技巧与客户关系管大客户销售技巧与客户关系管理理 大纲大纲1决定大客户采购的决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程个因素与大客户销售流程2大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表(案例研讨跟踪表(案例研讨/工具)工具)3大客户大客户“采购氛围采购氛围”4类关键客户的特征分析类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法把控技巧与全脑图使用方法4公关决策人的公关决策人的“1+1”模型(案例研讨模型(案例研讨/工具)工具)与客户关系管理与客户关系管理5大客户销售中的谈判技巧大客户销售中的谈判技巧决定大客户采购的决定大客户采购的5个因素与大个因素与大客户销售流程客户销售流程 试图只学习
2、技术而排斥运作技术的相应试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新,结果就必然一无所长,学来观念的革新,结果就必然一无所长,学来的也只能是皮毛。的也只能是皮毛。洋务运动失败的启示洋务运动失败的启示二战中的中国二战中的中国许昆鹏许昆鹏百战归来再读书!百战归来再读书!方法论方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本就是人们认识世界、改造世界的根本方法,是人们用什么样的方式、方法来观方法,是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说,世界观主察事物和处理问题。概括地说,世界观主要解决世界要解决世界“是什么是什么”的问题,方法论主的问题,方法论主要解决要解决“怎么办怎么办”的问题。的问题。
3、大客户采购大客户采购5要素要素1.价值:价值:2.需求:需求:3.价格价格4.信赖:信赖:5.体验体验需求需求什么是客户什么是客户“需要的需要的”?什么是客户什么是客户“想要的想要的”?大客户拓展的六个关键步骤大客户拓展的六个关键步骤1.客户分析客户分析2.建立信任建立信任3.挖掘需求挖掘需求4.呈现价值呈现价值5.赢取承诺赢取承诺6.回收账款回收账款销售漏斗管理销售漏斗管理也称销售机会管理销售机会管理和商机管理核心:对销售机会进行分级管理,确保在每个步骤采取主动主动的销售行动,推动推动销售机会向下发展。销售机会的几个步骤销售机会的几个步骤目标客户目标客户销销售售进进展展客户分析客户分析建立信
4、任建立信任挖掘需求挖掘需求呈现价值呈现价值赢取承诺赢取承诺回收账款回收账款大客户销售格言大客户销售格言把简单的动作练到极致就是绝招。把简单的动作练到极致就是绝招。别以为湖面平静,鳄鱼就已经走开。别以为湖面平静,鳄鱼就已经走开。要警惕自以为说清楚了,可对方没看到,要警惕自以为说清楚了,可对方没看到,也没听到。也没听到。一个销售人员要给别人一碗水,自己就得一个销售人员要给别人一碗水,自己就得准备一桶水。准备一桶水。不要总是忙着给自己做解释。不要总是忙着给自己做解释。大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表跟踪表方法论方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本就是人们认识世界、改造世界的根本方法,
5、是人们用什么样的方式、方法来观方法,是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说,世界观主察事物和处理问题。概括地说,世界观主要解决世界要解决世界“是什么是什么”的问题,方法论主的问题,方法论主要解决要解决“怎么办怎么办”的问题。的问题。案例研讨案例研讨案例一案例二案例三案例四组织三阶层组织三阶层高层中_基层中国足坛赌球中国足坛赌球1+2+1公式公式两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字,想输几个就可以做到输几个;但是为了避免前锋不懂事,所以必须要做一个前锋;这样,庄家就可以控制比赛1+2+1:大客户成交模式:大客户成交模式1:向导:向导2:采购氛围的2/41:营销人员向导与
6、内线的区别向导与内线的区别向导:内线:大客户销售项目大客户销售项目1+2+1跟踪表跟踪表操作练习大客户大客户“采购氛围采购氛围”4类关键客户的特类关键客户的特征分析征分析/把控技巧与全脑图使用方法把控技巧与全脑图使用方法集体:集体:“采购氛围采购氛围”的的4类人类人1.采购人员采购人员2.使用者使用者3.技术、财务把关者技术、财务把关者4.决策人决策人了解谈判对手了解谈判对手22221.心理学2.周易3.星座 常用工具:个人全脑优势模型个人全脑优势模型注意:在你看自己思维偏好的分布时,请不要将数值想成是能力,而是喜好。1.在图1中圈出8项你最喜欢的元素;2.在图2圈出对你的事业有长远影响的最重
7、要的8个元素;3.在图3中则圈出你心目中理想工作必须具备的8个条件。AB象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格:沟通风格:要求清楚明白、重实践、讲实际特点:管理风格强硬男性偏多AD象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格:沟通风格:结合了A.D两种偏好特点:ADDACD象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格:沟通风格:思考开通,好用直觉、灵活多变思考开通,好用直觉、灵活多变参与度高参与度高随性随性特点:会玩并善玩 女性多 理想色彩BC象限的特点、沟通风格及适合职位象限的特点、沟通风格及适合职位沟通风格:沟通
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