优势谈判技巧PPT课件.ppt
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1、YOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAO 主讲:徐严2008/4/9电子邮件:1推荐一位朋友:推荐一位朋友:姓名:姓名:徐徐严现任:任:济南南兴业加力咨加力咨询公司公司总经理理 中国市中国市场总监培培训师;中国市中国市场总监山山东学会秘学会秘书长 北京科技大学北京科技大学总裁班客座教授裁班客座教授 中国中国(山山东)国国际奢侈品展奢侈品展总策划人策划人 E-mail:E-mail: 电 话:13325101988133251019882一个火花碰撞一个
2、火花一个火花碰撞一个火花产生生N个火花!个火花!能能赚钱会会谈判才是硬道理判才是硬道理3今天今天讲什么?什么?前言前言:游游戏一、一、谈判判 -概述概述 二、二、谈判判 -优秀秀谈判人判人员的特的特质三、三、谈判判 -12-12大技巧大技巧四、四、谈判判 -小心擦小心擦边球球五、五、谈判判 -如何打破僵局如何打破僵局六、心得体会六、心得体会 -营销与管理与管理 456谈判判:生活中无生活中无处不在!不在!谈判不是打仗,它是一种和平解决判不是打仗,它是一种和平解决问题的方式,是一个共同的决策的方式,是一个共同的决策过程。程。无无论你是做你是做业务的;的;无无论你是做采你是做采购的;的;无无论你是
3、做管理的;你是做管理的;无无论你是你是买的;的;还是是卖的的都会用到都会用到谈判!判!7谈判的相关判的相关词名名词并不重要;并不重要;叫合叫合计、商、商议、研究、沟通、都可以、研究、沟通、都可以我我们常用常用“研究研究研究研究”来取代来取代“谈判判”学学过谈判的人,判的人,绝对不是伶牙俐不是伶牙俐齿,充,充满杀气的气的杀手!手!应该:一:一团和气,笑和气,笑脸迎人,充迎人,充满阳光,阳光,乐于跟于跟对手手达成达成协议的高手!的高手!“双双赢”是是谈判的最高境界!判的最高境界!8谈判的分判的分类 “对内内”内部沟通:没出口;内部沟通:没出口;“对外外”商商业谈判:有出口;判:有出口;“分配型分配
4、型”谈出去;出去;“整合型整合型”谈进去;去;9 1 1、开局:成功布局、开局:成功布局 2 2、中局:保持、中局:保持优势 3 3、终局:局:赢得忠得忠诚 1011谈判判 谈判只是一种和平解决判只是一种和平解决问题的的方式,是一个共同的决策方式,是一个共同的决策过程。程。1213社会四社会四类不同人不同人员的分析的分析 首首选 能干不愿干能干不愿干既能干又愿干既能干又愿干不能干也不愿干不能干也不愿干愿干不能干愿干不能干工工作作能能力力工作意愿工作意愿14成功谈判人员自画像:西装革履西装革履 大耳大耳朵 大嘴巴大嘴巴 长腿腿 大脚大脚 鼠目寸光鼠目寸光 秃顶15营销24绝招之1_2:1.据据调
5、查,有,有71%的客的客户之所以从你的手中之所以从你的手中购买产 品,是因品,是因为他他们喜喜欢你、信任你、尊重你。因此,你、信任你、尊重你。因此,推推销首先是推首先是推销你自己。你自己。2.2.服装不能造就完人,但是初次服装不能造就完人,但是初次见面面给的人印象,的人印象,9090产生于服装。生于服装。161718心腦资料库腳手嘴眼肩膀耳一.专业 二.积极 三.抗压 四.双赢19想当元想当元帅的兵才是好兵的兵才是好兵谈判人员的十大标准:1、解决问题 2、达成交易3、商业判断 4、敢于行动5、信任团队 6、控制压力7、喜欢变化 8、人际能力9、渴望成功 10、相信自我20好企好企业、赚钱、会、
6、会谈判,才是硬道理判,才是硬道理 别的都是遮羞布。的都是遮羞布。211212大技巧大技巧22谈判技巧之一:谈判桌下判桌下谈实力,力,谈判桌上判桌上讲心理心理上桌以后上桌以后以数字表述上桌以前实力力23 案例案例职业的的谈判判队伍伍力力诺集集团?实力力悬殊殊24 Personal Power Personal Power 个人力量个人力量Legitimate Power Legitimate Power 法定的力量法定的力量Reward Power Reward Power 奖赏的力量的力量Coercive Power Coercive Power 强迫的力量迫的力量Reverent Power
7、 Reverent Power 传道的力量道的力量Charismatic Power Charismatic Power 迷人的力量迷人的力量Expertise Power Expertise Power 专家的力量家的力量Situation Power Situation Power 情境的力量情境的力量Information Power Information Power 资讯的力量的力量25 谈判技巧之二:区分出想要的和需要的n听对方想要的,找出他需要的n当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要的乔吉拉德吉拉德卖房的房的谈判技巧判技巧 区分出想要的和需要的263 3、不要不要卖而要帮,而
8、要帮,卖是把是把东西塞西塞给客客户,帮却是,帮却是为客客户做事。做事。4 4推推销的黄金准的黄金准则:你喜你喜欢别人怎人怎样对你,你就怎你,你就怎样对待待别人;人;推推销的白金准的白金准则:按人按人们喜次的方式待人喜次的方式待人.营销24绝招之3_4:27 谈判技巧之三:如果你接受了,如果你接受了,对方的方的脑海里海里马上会出上会出现两个两个念念头。绝不接受不接受对方的起始条件方的起始条件不要不要为谈判判对手感到抱歉,手感到抱歉,谈判是玩判是玩“坏孩子坏孩子”的游的游戏。28别忘忘记你在最后一你在最后一轮谈判中,会得到判中,会得到80%80%的条件,的条件,让谈判判对手担心他将手担心他将输掉。
9、掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”,你越多重复,谈判对手就会更相信。买衣服衣服29营销24绝招之5_6:5 5追踪、追踪、再追踪追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推如果要完成一件推销需要与客需要与客 户接接触触5 5至至1010次次,那那你你不不惜惜一一切切也也要要熬熬到到那那第第1010次次。6.6.用用数数字字找找出出你你的的成成功功公公式式-判判定定你你完完成成一一件件推推销需需要要多多少少个个线索索、多多少少个个电话、多多少少名名潜潜在在客客户、多多少少次次会会谈、多多少少次次产品品介介绍,以以及及多多少少回回追追踪踪,然然后后再再依依此此公公式式行行事事。30 谈判技巧之
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