优势谈判技巧PPT课件.ppt

YOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAOYOU SHI TAN PAN JI QIAO 主讲：徐严2008/4/9电子邮件：1推荐一位朋友：推荐一位朋友：姓名：姓名：徐徐严现任：任：济南南兴业加力咨加力咨询公司公司总经理理 中国市中国市场总监培培训师；中国市中国市场总监山山东学会秘学会秘书长 北京科技大学北京科技大学总裁班客座教授裁班客座教授 中国中国(山山东)国国际奢侈品展奢侈品展总策划人策划人 E-mail:E-mail: 电 话：13325101988133251019882一个火花碰撞一个火花一个火花碰撞一个火花产生生N个火花！个火花！能能赚钱会会谈判才是硬道理判才是硬道理3今天今天讲什么？什么？前言前言:游游戏一、一、谈判判 -概述概述 二、二、谈判判 -优秀秀谈判人判人员的特的特质三、三、谈判判 -12-12大技巧大技巧四、四、谈判判 -小心擦小心擦边球球五、五、谈判判 -如何打破僵局如何打破僵局六、心得体会六、心得体会 -营销与管理与管理 456谈判判:生活中无生活中无处不在！不在！谈判不是打仗，它是一种和平解决判不是打仗，它是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策的方式，是一个共同的决策过程。程。无无论你是做你是做业务的；的；无无论你是做采你是做采购的；的；无无论你是做管理的；你是做管理的；无无论你是你是买的；的；还是是卖的的都会用到都会用到谈判！判！7谈判的相关判的相关词名名词并不重要；并不重要；叫合叫合计、商、商议、研究、沟通、都可以、研究、沟通、都可以我我们常用常用“研究研究研究研究”来取代来取代“谈判判”学学过谈判的人，判的人，绝对不是伶牙俐不是伶牙俐齿，充，充满杀气的气的杀手！手！应该：一：一团和气，笑和气，笑脸迎人，充迎人，充满阳光，阳光，乐于跟于跟对手手达成达成协议的高手！的高手！“双双赢”是是谈判的最高境界！判的最高境界！8谈判的分判的分类 “对内内”内部沟通：没出口；内部沟通：没出口；“对外外”商商业谈判：有出口；判：有出口；“分配型分配型”谈出去；出去；“整合型整合型”谈进去；去；9 1 1、开局：成功布局、开局：成功布局 2 2、中局：保持、中局：保持优势 3 3、终局：局：赢得忠得忠诚 1011谈判判 谈判只是一种和平解决判只是一种和平解决问题的的方式，是一个共同的决策方式，是一个共同的决策过程。程。1213社会四社会四类不同人不同人员的分析的分析 首首选 能干不愿干能干不愿干既能干又愿干既能干又愿干不能干也不愿干不能干也不愿干愿干不能干愿干不能干工工作作能能力力工作意愿工作意愿14成功谈判人员自画像：西装革履西装革履 大耳大耳朵 大嘴巴大嘴巴 长腿腿 大脚大脚 鼠目寸光鼠目寸光 秃顶15营销24绝招之1_2：1.据据调查，有，有71%的客的客户之所以从你的手中之所以从你的手中购买产 品，是因品，是因为他他们喜喜欢你、信任你、尊重你。因此，你、信任你、尊重你。因此，推推销首先是推首先是推销你自己。你自己。2.2.服装不能造就完人，但是初次服装不能造就完人，但是初次见面面给的人印象，的人印象，9090产生于服装。生于服装。161718心腦资料库腳手嘴眼肩膀耳一.专业 二.积极 三.抗压 四.双赢19想当元想当元帅的兵才是好兵的兵才是好兵谈判人员的十大标准：1、解决问题 2、达成交易3、商业判断 4、敢于行动5、信任团队 6、控制压力7、喜欢变化 8、人际能力9、渴望成功 10、相信自我20好企好企业、赚钱、会、会谈判，才是硬道理判，才是硬道理 别的都是遮羞布。的都是遮羞布。211212大技巧大技巧22谈判技巧之一：谈判桌下判桌下谈实力，力，谈判桌上判桌上讲心理心理上桌以后上桌以后以数字表述上桌以前实力力23 案例案例职业的的谈判判队伍伍力力诺集集团？实力力悬殊殊24 Personal Power Personal Power 个人力量个人力量Legitimate Power Legitimate Power 法定的力量法定的力量Reward Power Reward Power 奖赏的力量的力量Coercive Power Coercive Power 强迫的力量迫的力量Reverent Power Reverent Power 传道的力量道的力量Charismatic Power Charismatic Power 迷人的力量迷人的力量Expertise Power Expertise Power 专家的力量家的力量Situation Power Situation Power 情境的力量情境的力量Information Power Information Power 资讯的力量的力量25 谈判技巧之二：区分出想要的和需要的n听对方想要的，找出他需要的n当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的乔吉拉德吉拉德卖房的房的谈判技巧判技巧 区分出想要的和需要的263 3、不要不要卖而要帮，而要帮，卖是把是把东西塞西塞给客客户，帮却是，帮却是为客客户做事。做事。4 4推推销的黄金准的黄金准则：你喜你喜欢别人怎人怎样对你，你就怎你，你就怎样对待待别人；人；推推销的白金准的白金准则：按人按人们喜次的方式待人喜次的方式待人.营销24绝招之3_4：27 谈判技巧之三：如果你接受了，如果你接受了，对方的方的脑海里海里马上会出上会出现两个两个念念头。绝不接受不接受对方的起始条件方的起始条件不要不要为谈判判对手感到抱歉，手感到抱歉，谈判是玩判是玩“坏孩子坏孩子”的游的游戏。28别忘忘记你在最后一你在最后一轮谈判中，会得到判中，会得到80%80%的条件，的条件，让谈判判对手担心他将手担心他将输掉。掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”，你越多重复，谈判对手就会更相信。买衣服衣服29营销24绝招之5_6：5 5追踪、追踪、再追踪追踪、追踪、再追踪-如果要完成一件推如果要完成一件推销需要与客需要与客 户接接触触5 5至至1010次次，那那你你不不惜惜一一切切也也要要熬熬到到那那第第1010次次。6.6.用用数数字字找找出出你你的的成成功功公公式式-判判定定你你完完成成一一件件推推销需需要要多多少少个个线索索、多多少少个个电话、多多少少名名潜潜在在客客户、多多少少次次会会谈、多多少少次次产品品介介绍，以以及及多多少少回回追追踪踪，然然后后再再依依此此公公式式行行事事。30 谈判技巧之四：要求必要求必须高于高于预期目期目标好好处为自己争取自己争取谈判的空判的空间说不定不定对手就手就这么接受了么接受了提升你的提升你的产品或服品或服务在在对手眼中的价手眼中的价值营造造对手是手是赢家的气氛家的气氛若若对手是个手是个输不起的人，不起的人，这样可以避免使可以避免使谈判陷入僵局判陷入僵局 要求必要求必须高于高于预期目期目标31 实战模模拟1 12美容年卡美容年卡“进3退退2赚1法法”老老农：二五一十五，：二五一十五，让三分，三分，赚二分二分32“进3 3退退2 2赚1 1法法”的的谈判判获胜技技巧巧争取主动使自己处于强势敢于“踏”线缓慢让步，注意技巧再说一次“不”“进三退二”你赚一步！33谈判技巧之五：夸大的表情n“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”n对方被逼得解释，自动让步n太夸张可能反效果对手可能本来就不抱什么希望手可能本来就不抱什么希望不大惊失色的不大惊失色的话，对手会手会觉得希望大增得希望大增 夸大的表情34 对手看到什么才是关手看到什么才是关键！谈判以前，先判以前，先对镜子子练习怎么怎么闻之色之色变大吃一惊，倒退一步！大吃一惊，倒退一步！35 谈判技巧之六：你的目标应落在双方差距的中间点假设结果会落在谈判范围的中间点为达到这个目标，你必须想办法让对手先出招 夹心法心法成交成交评估价公式估价公式 =理想成交价理想成交价 x 2-x 2-对方开价方开价36 不甘不愿这个技巧甚至能在个技巧甚至能在谈判开始前，就迅速判开始前，就迅速压缩谈判的空判的空间留心不情愿的留心不情愿的卖方方 （2008/3/29威海威海购书）37 谈判技巧之七：在谈判期间，不要让对方觉得你有决定权让你的“上级”越模糊越好永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他总可能提供额外折扣。谈判采购宝典 预留留“请示上示上级”的空的空间38 不不让对方方请示上示上级激起对手的自尊心“他们会听你的建议，不是吗？”要对手答应帮你说好话。“你会帮我的忙，对吧？”“视条件”成交。“我们先把表格填好，但结果须视而定。”永远把自已作为某人的下级，而认为谈判对手始终拥有决策权，他能决定签单。谈判销售宝典39谈判技巧之八：争争辩只会使只会使对手手顽强抵抗抵抗用用“感受感受感感觉发现”这个公式反制个公式反制 避免冲突避免冲突无无锡飘渺坊渺坊40烫手山芋手山芋不要让别人把问题丢给你马上测试真伪 千万千万别跟跟别人人说：你看：你看书非常多，否非常多，否则，别人人会不断地会不断地问您您问题。马云云 山山东菲菲亚话术41 实战模模拟赚足足钱子子赢足面子足面子1 1242 谈判技巧之九：别把“障碍”和“僵局”混为一谈用搁置一旁的方式化解障碍 谈判桌上要诱敌深入 如何移除障碍简单的先的先谈YesYesYesYes43 逼逼对手做决定手做决定让步的方式，可能使谈判陷入僵局把小东西从谈判桌上拿走，迫使对手下决定44 让对手手乐于接受于接受谈判可能危及对手的自尊心时,就可能陷入僵局在最后一刻做出微幅让步,会让对手乐于接受你的条件45 如何打破僵局如何打破僵局双方都认为没有谈下去的必要时，就是所谓的“陷入僵局”四种解题模型 1、增加资源法；2、交集法；3、挂钩法；4、切割法。郊游：山郊游：山/水水46谈判技巧之十：对手要求你小幅让步进，请对方拿东西出来交换“我帮你这个的话，你能帮我什么?”交交 换47 什么是什么是谈判中的判中的报酬？酬？报酬酬你你让我我我我让你你48 谈判技巧之十一：对手有两个人时，务必提高警觉反制的方法，就是拆穿对手的把戏山山东菲菲亚/都市都市传媒媒/广告广告 黑黑脸白白脸49谈判技巧之十二：谈判快结束时，对手会接受先前反对的事情 蚕食蚕食鲸吞吞50 案例案例湖南湘潭工商湖南湘潭工商谈判判危急事件危急事件？蚕食蚕食鲸吞吞51成功谈判的守则1、写下计划，未做准备就不做决定2、闭嘴、专心听、不评论3、不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗4、不被事实、平均数或统计数唬倒5、如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆越专业准备越充分！52成功谈判的守则6、不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的7、扩展谈判层n找出对方真正的决策者n列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持n帮助对手从他公司里得到“yes”答案53成功谈判的守则8 8、记住：住：满意是意是谈判的真正判的真正报酬，看看冰山下藏有多少酬，看看冰山下藏有多少可可让大家大家满意的因素，找出所有影响意的因素，找出所有影响谈判的个人因素判的个人因素9 9、学会退席不、学会退席不谈，也学会如何重，也学会如何重谈1010、谈判一定有矛盾、判一定有矛盾、对抗，有抗，有强烈烈“让人喜人喜欢”欲望欲望的一方一定会的一方一定会让步大步大54成功谈判的守则11、尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好12、目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心13、检测对手，你永远不知道他会如何反应；坚定原则，从容应付55成功谈判的守则1414、训练你的你的谈判代表，任何判代表，任何谈判判总有一些双方未知的有一些双方未知的区域，区域，“训练”让你更能迅速你更能迅速应付和掌握付和掌握这些未知些未知1515、应注意注意对方的限制，你的方的限制，你的权力比你自己想像的力比你自己想像的还多多1616、不、不论差距多大，你不怕差距多大，你不怕谈判判56谈判技巧与判技巧与谈判判实效的效的联系系可可观的叠加作用的叠加作用谈判判效效果果谈判判时间基基础谈判效果判效果技巧一技巧一技巧二技巧二协同作用同作用带来来的增的增长量量57业绩积极的心态知识与技能目标与信念58心得、体会心得、体会59 社会格言社会格言 无功便是无功便是过，平平淡淡就是平平淡淡就是错！60 80/20法法则 一份耕耘一份耕耘未必等于未必等于一份收一份收获懂得了懂得了80/20法法则，你才懂得了，你才懂得了“四两四两拨千斤千斤”80%财富，富，20%的人；的人；80%快快乐，20%的的时间；80%结果果,归结于于 20%的原因；的原因；61智商、情商、逆境商智商、情商、逆境商 +胆胆商商62 自自动自自发1 20 30 40 50 60 8030000 22500 18750 15000 11250 7500 063投入才会深入投入才会深入付出才会杰出付出才会杰出行行动才会感才会感动敬敬业才会才会专业快快乐才会享才会享乐共度好共度好时光光64工作中，工作中，营销谈判突破！判突破！65THANK YOU！1332510198866