销售管理培训.ppt
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1、销售管理培训销售管理培训-献献给刚刚走上管理走上管理岗位的同仁位的同仁管理理念篇管理理念篇管理的理念(一)管理的理念(一)是通过管人达到理事的目的,是通过调是通过管人达到理事的目的,是通过调动团队的力量去完成企业的目标。动团队的力量去完成企业的目标。理念分析理念分析管理的核心是调动他人的力量,初做主管的管理的核心是调动他人的力量,初做主管的人往往不能突破这个瓶颈,勤奋有余,策人往往不能突破这个瓶颈,勤奋有余,策略不足。管理者的时间是企业的财富,一略不足。管理者的时间是企业的财富,一个缠身于琐事的管理者,永远不可能成功。个缠身于琐事的管理者,永远不可能成功。行动方案行动方案尽快转换角色,一思一行
2、皆以调动团队为核心,尽快转换角色,一思一行皆以调动团队为核心,在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力,在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力,初期往往会出现失误,但只要方向是正确的,初期往往会出现失误,但只要方向是正确的,过程中的偏差是成功应付的成本。过程中的偏差是成功应付的成本。管理理念(二)管理理念(二)管理是一门科学管理是一门科学管理是一门艺术管理是一门艺术 理念分析理念分析管理是科学,因为管理有成套的理论,有一定管理是科学,因为管理有成套的理论,有一定的规律可循。管理是艺术,因为它的内容全部的规律可循。管理是艺术,因为它的内容全部是和人打交道是和人打交道行动方案行动方案尽快充实理论基础
3、,在实践中有意识的加以印尽快充实理论基础,在实践中有意识的加以印证,不断摸索、总结,将书本上的科学理论迅证,不断摸索、总结,将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。速转化为自己的管理技巧和艺术。管理素质篇管理素质篇素质(一):素质(一):成功的思维方式成功的思维方式日常工作心日常工作心态(跨越成功)(跨越成功)工作因客工作因客观因素影响而遇到困因素影响而遇到困难工作中出工作中出现失失误或者遇到困或者遇到困难与老板同事相与老板同事相处下属犯下属犯错素质二:时间管理能力素质二:时间管理能力管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱,而忽略了检管理的大忌是陷入琐事缠身的陷阱,而忽略了检核、培训、与销售
4、代表的沟通,自我素质提高等核、培训、与销售代表的沟通,自我素质提高等重要的工作,也就是重要的工作,也就是“抓小放大抓小放大”。有必要的时。有必要的时间管理约束自己,强迫自己每天写总结和计划回间管理约束自己,强迫自己每天写总结和计划回顾一天的工作,准备次日的工作,找出重点。顾一天的工作,准备次日的工作,找出重点。KEY POINT(重中之重)(重中之重)素质三:分析提炼能力素质三:分析提炼能力如何从复杂的市场现象中找出症结所在,导出市如何从复杂的市场现象中找出症结所在,导出市场策略,如何从销售代表的业绩报告和日常表现场策略,如何从销售代表的业绩报告和日常表现中发现制度的空白点,加以完善,这种对中
5、发现制度的空白点,加以完善,这种对“事事”的分析能力可帮助主管明确工作思路;对的分析能力可帮助主管明确工作思路;对“人人”的分析能力可以促进的分析能力可以促进整个行销组织管理效率整个行销组织管理效率的提的提升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三升。打工者总是围绕成就感、环境、个人发展三个因素去考虑问题。个因素去考虑问题。素质(四):沟通能力素质(四):沟通能力对上上级对职能部能部门对下属下属管理技巧篇管理技巧篇 技巧(一)技巧(一):集思广益集思广益 现象现象(一)(一)在工作中我在工作中我们经常会惊奇常会惊奇的的发现,新招,新招员工工经验浅浅薄,但冲薄,但冲劲十足,点子多十足,点子多多,
6、老多,老员工以至主管,工以至主管,经验丰富却往往循丰富却往往循规蹈矩,蹈矩,创意不足,主意不足,主动性不足。性不足。分析分析专业人士人士经过一段一段时间学学习、培、培训、实践后会践后会形成自己的制式思形成自己的制式思维,工作内容和,工作内容和环境的固定境的固定更更强化化这种种轨道效道效应,虽然然经验丰富,但却没丰富,但却没了新的想法,了新的想法,变的斗志衰弱,老气横秋。而新的斗志衰弱,老气横秋。而新人上人上岗,带着自己固有的其他着自己固有的其他领域的知域的知识和体和体验,面,面对一个一个崭新的工作内容和新的工作内容和环境,加上境,加上“新人新人”的高昂的高昂热情,自然可以情,自然可以释放出更高
7、的能放出更高的能量。量。解决方法解决方法利用利用“鲇鱼效应鲇鱼效应”,激发团队战斗力。,激发团队战斗力。行动方案行动方案新新员工是企工是企业的新的新鲜血液,要善加引血液,要善加引导,激,激发他他们的的动脑能力,能力,对好的想法及好的想法及时予以表彰,予以表彰,保保护新人的建新人的建议欲望。利用欲望。利用“鲇鱼效效应”激激发老老员工的工的动脑意意识和干和干劲,需要注意的是防止,需要注意的是防止新新员工工“一一时得意,忘乎所以得意,忘乎所以”告告诫他他们在在职业和和经验上的欠缺,上的欠缺,这样才能防止新老才能防止新老员工工产生矛盾。生矛盾。现象现象(二)(二)销售代表常常对主管下达的命令,企划部推
8、出销售代表常常对主管下达的命令,企划部推出的促销案的促销案“不敢苟同不敢苟同”或者全无信心,或诸多或者全无信心,或诸多抱怨,不愿尽力主动的去执行。抱怨,不愿尽力主动的去执行。分析(一)分析(一)最最贴近市近市场,最了解市,最了解市场的是的是销售代表,一切售代表,一切策略的策略的执行者也是行者也是销售代表,上售代表,上级推出的方案、推出的方案、策略当然有他的策略当然有他的认识高度,但从周密性、可行高度,但从周密性、可行性性讲,销售代表最有售代表最有发言言权。分析(二)分析(二)如果销售代表参与了计划的制定,不但会使计如果销售代表参与了计划的制定,不但会使计划更完备,更可以激发销售代表的划更完备,
9、更可以激发销售代表的成就感和责成就感和责任心任心,销售代表执行,销售代表执行“自己制定的计划自己制定的计划”时,时,自然少些借口,多些主动。自然少些借口,多些主动。解决方法解决方法全全员管理管理全全员参政参政行动方案行动方案建立市建立市场信息收集渠道,及信息收集渠道,及时掌握市掌握市场动态,培养培养销售代表的企划和售代表的企划和业务能力,激能力,激发业务代代表的表的动脑能力,能力,营造造全全员管理管理的气氛,鼓励的气氛,鼓励销售代表大胆提案,任何市售代表大胆提案,任何市场策略的制定,主管策略的制定,主管先有思路和草案,召开先有思路和草案,召开讨论会会让销售代表售代表“会会诊”大家大家畅所欲言,
10、修正不足,达成共所欲言,修正不足,达成共识而后而后定稿。定稿。技巧(二)精确沟通技巧(二)精确沟通 现象现象主管下达作主管下达作战指令,指令,销售代表却一售代表却一脸茫然,不茫然,不知从何下手,只感到知从何下手,只感到压力重重,自然信心不足,力重重,自然信心不足,于是不于是不动脑筋,蛮干一筋,蛮干一气,气,结果自然是事倍功果自然是事倍功半,大打折扣。半,大打折扣。分析分析策略本身是策略本身是不可能不可能实现的,必的,必须有有细分分的的动作描作描述述和和任任务分解分解来完成。来完成。销售代表之所以迷茫是因售代表之所以迷茫是因为能力、能力、经验所限,所限,对需需执行的策略不能深入理行的策略不能深入
11、理解,解,对执行方法、步行方法、步骤等也很等也很难自自发产生生清晰思清晰思路路,没有,没有方向感方向感,自然信心不足。,自然信心不足。解决方法解决方法SMART准准则(任(任务描述)描述)S:具体的:具体的M:可度量的:可度量的A:可:可实现的的R:相关的:相关的T:有:有时间限制的限制的行动方案行动方案任任务描述描述:任:任务目的、内容;任目的、内容;任务目目标(量化)(量化)资源描述源描述:人力:人力资源;源;设备投入;投入;资料支持;料支持;起止起止时间。过程描述程描述:任任务细分,每分,每项分任分任务的任的任务描述、描述、资源描述。源描述。检核核:参考:参考过程程描述中描述中对各各项分
12、任分任务设定的目定的目标,制定各分任,制定各分任务检核核标准(量化);明确准(量化);明确检核核负责人、人、执行人,方式、行人,方式、结果(量化)、果(量化)、检核核时间和复命渠道。和复命渠道。奖罚:针对各分任各分任务的的检核核结果制定量化的果制定量化的奖罚标准。准。技巧(三):完善制度技巧(三):完善制度现象现象团队没有完善的制度,工作安排、没有完善的制度,工作安排、检核、核、奖罚完全是主管一人完全是主管一人说了算,了算,结果自然是果自然是纪律松散、律松散、效率低下。效率低下。分析分析每一个人都有惰性,当每一个人都有惰性,当员工出工出现失失误、撒、撒谎、偷懒等等现象之后,象之后,首先首先应该
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