销售技巧培训PPT.ppt
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1、1郑州华柱牛皮癣中医院【康复热线0371-55029838,Q-Q318582990】无论是在设备上,还是技术水平上,都有其特到之处。我院团体医护人员都秉持尽职尽责的职业精神,从患者的内心深处需求出发,站在患者的角度考虑问题,尽量满足患者的各项需求。为患者服务。http:/ 销售是指运用销售是指运用专业的知识专业的知识专业的知识专业的知识,为顾客选择最适合,为顾客选择最适合其需要的其需要的产品产品产品产品,并提供周到的,并提供周到的服务服务服务服务。“销售销售”的定的定义义5销售人员的心态销售人员的心态态度决定成功!态度决定成功!积极、乐观积极、乐观自信、热情自信、热情6正确的销售态度正确的销
2、售态度J自然、自信J亲切、真诚J认真、负责J轻松、融洽7设立目标设立目标 有目标,才有行动的方向和动力,有目标,才能衡量自己在行动过程中的 成功与否,从而体会到满足感与成就感8设立目标的原则设立目标的原则目标原则具体的可度量的(数量、质量)可达到的(不难也不易)与策略相关(目标、产品)有时间限制的9培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务10二、售前准备二、售前准备硬件设施硬件设施准备准备软件设施软件设施准备准备11硬件设施
3、准备硬件设施准备柜台陈列柜台陈列至关重要至关重要12陈列的重要性陈列的重要性v树立品牌形象,提升品牌档次v吸引顾客目光,增加成交机会13陈列要点陈列要点v干净v整齐v统一v标准14宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子宣传资料:产品手册、产品系列小册子试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具:化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备其它硬件设施准备文具:小票、笔、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、
4、计算机、顾客档案本文具:小票、笔、计算机、顾客档案本15软件设施准备软件设施准备知识知识知识知识 产品知识产品知识产品知识产品知识技巧技巧技巧技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧形象形象形象形象制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度16培训内容培训内容二、售前准备二、售前准备二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的心态心态心态心态四、售后服务四、售后服务四、售后服务四、售后服务17销售五步骤销售五步骤步骤一:迎接顾客步骤一
5、:迎接顾客步骤二:了解需要步骤二:了解需要步骤三:推介产品步骤三:推介产品步骤四:连带销售步骤四:连带销售步骤五:完成销售步骤五:完成销售18第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客第一步:迎接顾客 目的:通过正确的打招呼和接近顾客,使顾客愿意停留在柜台。19打招呼小打招呼小TipsTips语言(语言(响亮、亲切响亮、亲切)姿态(姿态(面对顾客面对顾客、迎向顾客迎向顾客)目光(目光(亲切、柔和、眼神交流亲切、柔和、眼神交流)表情(表情(微笑微笑)态度(态度(热情热情)20接近顾客的时机接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时
6、当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客从看商品的地方抬起脸时21接近顾客话术示范接近顾客话术示范l“您好,欢迎光临。这是卡姿兰(凯芙兰)彩妆专柜”l“您好,欢迎光临。这是卡姿兰(凯芙兰)的XX产品,我给您试用一下看看好吗?”l“您好,欢迎光临,您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色,我给您试用一下看看好吗?”l“您好,欢迎光临,有什么我可以帮您的吗?”22销售五步骤销售五步骤步骤一:迎接顾客步骤一:迎接顾客步骤二:了解需要步骤二:了解需要步骤三:推介产品步骤三:推介产品步骤四:连
7、带销售步骤四:连带销售步骤五:完成销售步骤五:完成销售23第二步:了解需要第二步:了解需要 要了解需要,首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足24了解需要了解需要 了解了顾客的购买心理过程,就可通过正确寻问,发现销售机会,然后在最短时间内诱导顾客说出需要,并确认需要 25“机会机会”和和“需要需要”机会机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望顾客想要改变形象及变得更美的愿望26通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需需要要”“您想了解哪方面的产品?您想了解哪方面的产品?”“您为
8、什么不化一下妆呢?您为什么不化一下妆呢?”开放式寻问开放式寻问对愿意多说话的顾客对愿意多说话的顾客27通过正确寻问把通过正确寻问把“机会机会”转换为转换为“需需要要”“您是不是也坐下来试个妆,我们这里可以为您是不是也坐下来试个妆,我们这里可以为 您免费设计妆您免费设计妆容容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影,您有没有兴趣今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影,您有没有兴趣现在试一下?现在试一下?”您想不想知道您最适合使用什么颜色?您想不想知道您最适合使用什么颜色?对不愿意开口说话的顾客对不愿意开口说话的顾客限制式寻问限制式寻问28赞美很重要!赞美很重要!让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最
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