第四章销售组织管理PPT课件.ppt
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1、1一、销售组织的含义组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体组织存在的三个要素:共同的目标、协作的意愿和良好的沟通销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。2二、销售组织在企业组织结构中的的位置n在职能制的组织结构中,销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。n在事业部制的组织结构中,销售部门分散到各个事业部中。n注意销售部门与市场部门的关系。n一种为包含关系,一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)3三、销售组织的构成n销售组织本身是一个职能部门,内部成员构成比较简单,主要为负责不同工作的销售人员。4四、销售
2、组织的日常业务n销售产品:n制定销售计划执行销售计划业绩评估n客户管理 n销售人员管理5五、销售组织的类型n1、地域型组织结构模式 n2、产品型组织结构模式 n3、顾客型组织结构模式 n4、职能型组织结构模式 n5、围绕大客户规划组织模式 61、地域型组织结构模式 n按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。n相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导,而销售经理向更高一级的销售主管负责。71、地域型组织结构模式 8n举例:某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份,向小组长负责。n优点:(1)地区经理权力相对集中,决策速度快(2)地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接
3、挑战n缺点:销售人员从事所有的销售活动,技术上不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品 1、地域型组织结构模式 92、产品型组织结构模式 n适合于技术含量高的产品 10n举例:nIBM公司是按产品划分销售部门的典范,分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大,需要专业人员来负责。2、产品型组织结构模式 1112n优点:(1)销售队伍与相关的生产线相联系,便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧,有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切,产品供货及时n缺点:(1)由于地域重叠,造成工作重复(2)成本高 2、产品型组织结构模式 133、顾客型组织结构模式 14n优点:(
4、1)更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路n缺点:(1)销售人员熟悉所有产品,培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠,造成工作重复,销售费用高 3、顾客型组织结构模式 154、职能型组织结构模式 16n销售人员不可能擅长于所有的销售活动,但有可能是某一类销售活动的专家,基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。n由于这种模式管理费用大,因此,经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司,由于销售队伍庞大,很难协调不同的销售职能,较多采用这种模式。4、职能型组织结构模式 174、职能型组织结构模式 n举例:n吉列公司采用这种模式,一个部门负责
5、销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题,另一个部门负责辅助零售商,检查他们的商品展示,协助他们销售吉列产品。18n优点:(1)分工明确(2)有利于培养销售专家n缺点:n费用高 4、职能型组织结构模式 195、围绕大客户规划组织模式 n有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑,因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户,这种组织模式针对性强,不需要过多的管理和销售费用。n举例:中兴公司的大型通讯设备,其客户主要为中国电信、联通等 20选择销售组织类型应考虑的问题n是否有利于销售活动开展传递信息、及时供货、留住客户、收集信息n对销售人员的要求n费用21含义 是对销售群体
6、和个人之间信息、权力和责任的一种正式协调过程。一个设计完善的销售组织的要求n对市场需求做出快速反应;n使市场营销效率最大化;n能为客户提供良好的服务;n权责明确。22影响销售组织设计的因素 n市场类型n销售工作类型n销售方式与策略n产品销售范围n市场环境的变化23市场类型 消费者市场组织市场1购买者比较少。2购买数量大。3供需双方关系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。7需求波动大。8专业人员采购。9影响购买的人多。10直接采购。11互惠购买。12租赁。13系统购买。1、广泛性2、分散性3、复杂性4、易变性5、发展性6、情感性7、伸缩性8、替代性9、地区性10、季节性2
7、4销售工作类型 根据销售活动内容,认识销售活动的类型n第一类:销售人员完全是订单的接受者。如麦当劳的销售人员n第二类:销售人员主要工作职责是向顾客提供产品。如牛奶、面包、燃料、石油的销售人员n第三类:销售人员的主要工作职责是接受顾客的订单,同时进行一定程度的推销。如保健食品、美容服务等n第四类:销售人员的主要工作是与顾客建立良好的关系,增加顾客的购买欲望:如出版社销售人员、医药代表n第五类:销售人员的工作重点放在产品的技术方面如机械工程的销售n第六类:销售人员的主要工作是推销某些有形的产品如房屋、百科全书的销售n第七类:销售人员的订工作是推销无形产品如保险、广告服务25销售工作类型 开发性销售
8、工作 支持性销售工作 维护性销售工作 开发性销售人员是企业销售收入的主要创造者,他们接收顾客订单,也创造顾客订单。销售人员具有高超的解决问题的技巧及较强的创新精神支持性销售人员为实际销售人员所进行的销售活动提供支持,他们所从事的主要工作包括进行促销及对客户进行培训和教育。维护性销售人员是对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障的人员,有时将他们称为司机销售人员或者是订单处理员。26销售工作类型 开发性销售人员、维护性或支持性销售人员都是企业销售组织的重要成员。在建立销售组织时,需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。27销售方式与策略 u直销u代销u经销u经纪销售u联营销售销售策略推的策
9、略拉的策略28产品销售范围 产品销售范围不同,对销售组织也有很大影响。有些产品受其自身特征的影响,只能在有限的区域内销售,并形成一定的销售区域。产品的销售区域小,其销售组织相对简单些;产品销售区域大,其销售组织相对复杂些。29市场环境的变化 n销售组织是一个开放的系统,它一定要与所处的市场环境进行物质和信息的交流,因而在构建销售组织时一定要考虑外部环境的影响,并与之保持平衡。n市场环境处于不断变化之中,特别是随着技术的进步、市场需求的多样化,企业面对的销售环境的变化日益加剧,顾客主导、反应迅速成了新的销售组织必须具有的特征。n企业外部环境的变化导致企业营销战略管理的改变,随之而来的是实现企业目
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