用友软件对鼎捷软件(神州数码)的竞争策略.ppt
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4、最大的问题是:不稳定业务最大的问题是:不稳定业务最大的问题是:不稳定手机领域手机领域手机领域手机领域重大毁损重大毁损重大毁损重大毁损盲目收购盲目收购盲目收购盲目收购集团分拆集团分拆集团分拆集团分拆出卖出卖出卖出卖分销主业分销主业分销主业分销主业没有方向的没有方向的没有方向的没有方向的集团集团集团集团整个集团不专业,而区区整个集团不专业,而区区整个集团不专业,而区区整个集团不专业,而区区357357人的人的人的人的DCMSDCMS前途叵测前途叵测前途叵测前途叵测神州数码的通用本部其五大业务部门中的业绩支撑,也是其主营业务IT分销的核心部门。传言中的旁观者也许永远比当事人更“清楚”事实真相现在,最
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6、验人员。激励:没有奖金激励措施,没有激激励:没有奖金激励措施,没有激激励:没有奖金激励措施,没有激激励:没有奖金激励措施,没有激励。做励。做励。做励。做300400300400万业绩,个人收入万业绩,个人收入万业绩,个人收入万业绩,个人收入7878万。刚来的人比较有冲劲。干久万。刚来的人比较有冲劲。干久万。刚来的人比较有冲劲。干久万。刚来的人比较有冲劲。干久了容易产生抱怨情绪。了容易产生抱怨情绪。了容易产生抱怨情绪。了容易产生抱怨情绪。流失:流失:流失:流失:神州数码顾问人员流动率高。每神州数码顾问人员流动率高。每神州数码顾问人员流动率高。每神州数码顾问人员流动率高。每年在年在年在年在1520
7、%1520%。台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层台湾人与大陆人的矛盾斗争是造成基层顾问大量流失的主要原因之一。比如:顾问大量流失的主要原因之一。比如:顾问大量流失的主要原因之一。比如:顾问大量流失的主要原因之一。比如:北京一次客户北京一次客户北京一次客户北京一次客户ERPERP系统升级安装失败,系统升级安装失败,系统升级安装失败,系统升级安装失败,参与的参与的参与的参与的5 5名顾问同时离职。名顾问同时离职。名顾问同时离职。名顾问同时离职。顾问不能犯错误,犯了错误就要离职;顾问不能犯错误,犯了错误就要离职;顾问不能犯错误,犯了
8、错误就要离职;顾问不能犯错误,犯了错误就要离职;重要客户销售不能丢,否则也将被开除。重要客户销售不能丢,否则也将被开除。重要客户销售不能丢,否则也将被开除。重要客户销售不能丢,否则也将被开除。发展:员工业绩好可能会晋升很快,发展:员工业绩好可能会晋升很快,发展:员工业绩好可能会晋升很快,发展:员工业绩好可能会晋升很快,业绩不好,也很快下台走人,而台业绩不好,也很快下台走人,而台业绩不好,也很快下台走人,而台业绩不好,也很快下台走人,而台湾人在公司的地位和职位要稳定得湾人在公司的地位和职位要稳定得湾人在公司的地位和职位要稳定得湾人在公司的地位和职位要稳定得多。政变,台湾人不重视大陆人,多。政变,
9、台湾人不重视大陆人,多。政变,台湾人不重视大陆人,多。政变,台湾人不重视大陆人,台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人与大陆人存在着政治斗争。台湾人已经占上风。台湾人已经占上风。台湾人已经占上风。台湾人已经占上风。参考2006年神州数码管理系统将何去何从神州数码2004财年大地震神州数码神州数码神州数码神州数码ERPERP销售分析销售分析销售分析销售分析神州数码设有专门的电话营销中心神州数码设有专门的电话营销中心神州数码设有专门的电话营销中心神州数码设有专门的电话营销中心Call-center:Call-center:专门的电话营销人员
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11、员有专门的销售话述,电话营销人员经过专门训练:问客户什企业中不同的人员有专门的销售话述,电话营销人员经过专门训练:问客户什企业中不同的人员有专门的销售话述,电话营销人员经过专门训练:问客户什么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;么问题,搜集什么资料,沟通技巧等;Call-centerCall-centerCall-centerCall-center的优势:的优势:的优势:的优势:有效挖掘潜在客户:为销售人员提供重要参考价值信息,通过与销售人员有效挖掘潜在客户:为销售人员提供重要参考价值信息,通过与销售人员有效挖掘潜在客户:为销售人
12、员提供重要参考价值信息,通过与销售人员有效挖掘潜在客户:为销售人员提供重要参考价值信息,通过与销售人员的进一步判断,的进一步判断,的进一步判断,的进一步判断,精准跟踪精准跟踪精准跟踪精准跟踪ERPERPERPERP客户,不在没有价值的客户那里浪费时间;客户,不在没有价值的客户那里浪费时间;客户,不在没有价值的客户那里浪费时间;客户,不在没有价值的客户那里浪费时间;给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他给对手的巨大威胁:在搜集潜在客户资料的同时,了解到大量其他E
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16、“这是销售人员不变的法则!这是销售人员不变的法则!这是销售人员不变的法则!这是销售人员不变的法则!”“如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?如果是你硬是拿鸡蛋碰石头,结果是怎样?”“作为销售人员他是一个整体的把控,我要不断地对老板灌输我们作为销售人员他是一个整体的把控,我要不断地对老板灌输我们作为销售人员他是一个整体的把控,我要不断地对老板灌输我们作为销售人员他是一个整体的把控,我要不断地对老板灌输我们的优势在哪里,这些优势对你企业带来的价值在哪里。的优势在哪里,这些优势对你企业带来的价值在哪里。的优势在哪里,这些优势
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