推销技巧项目二PPT课件.ppt
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1、 1.知识目标知识目标(1)明确顾客资格审查的内容)明确顾客资格审查的内容;(2)了解顾客需求审查的主要内容;)了解顾客需求审查的主要内容;(3)掌握顾客支付能力审查的方式。)掌握顾客支付能力审查的方式。2.能力目标能力目标(1)能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查)能对顾客的需求状况、支付能力、购买资格进行全面的审查;(2)能够确定目标顾客。)能够确定目标顾客。1主讲:讨论:让你去一个高档社区推销廉价打火机,保安不让你进,你该怎么办?2不是寻找的所有顾客都会购买我们的产品,只有准顾客才是我们的目标。3任务引入中和公司的刘山凭借灵活的头脑、扎实的工作、诚信的服务在华东的家具市场
2、开展业务。他使用多种行之有效的方法寻找顾客,但随之也出现了一些问题:例如花费大量时间、精力拜访顾客,但是效果不理想。他对未成交的组织顾客进行了一次梳理,如江苏苏州大美服装学院、浙江萧山天马机械厂、上海恒大百货公司等多家企业,综合起来有以下几种情形:部分顾客有需求,但缺乏购买能力或购买决策权;部分顾客既有购买能力也有购买决策权,但对公司的产品没需求,部分顾客的法律要件不完善(如法人资格),出于交易安全考虑,自己还需谨慎操作等。在推销过程中,刘山该如何审查顾客资格呢?4一、漏斗原理顾客资格审查推销拜访阶段推销拜访阶段业务洽谈阶段业务洽谈阶段准顾客准顾客合格顾客合格顾客顾客线索顾客线索筛选率筛选率成
3、交率成交率拒绝率拒绝率客户流客户流5图解1、从顾客线索到准顾客:筛选出具有购买力的准顾客2、初步拜访的淘汰:一些准顾客会拒绝推销员的拜访请求,形成一定的拒绝率3、推销成交前的淘汰:推销员经过推销,与一些顾客的成交失败总结:根据漏斗原理得知,顾客线索越多,越能产生合格的顾客,即成交量越大6二、顾客资格审查的基本内容MAN法则MANMANmoneyauthorityneed购买力购买决策权购买需求7M(money)有购买力,具备一定的经济实力【Q】学生到华洋堂商务男装专柜去 逛,导购的反应?楼盘宣传单为什么不发到学生的手里?8A(authority)有实权,能说话算数【Case】李宾得悉某发电厂需
4、要仪表,就找到该厂的采购部人员详细介绍产品,经常请他们共同进餐和娱乐,双方关系相当融洽,采购人员也答应购买,却总是一拖再拖,始终不见付诸行动。李宾很灰心,却不知原因何在。9审查审查内容内容购购买买人人经经营营主主体体行行为为能能力力审审查查。如如:药药店店法法人人资资格格、合合法法经经营,营,GSPGSP、GMPGMP购购买买限限制制:特特殊殊药药品品,无无医医师师处方证明导购不能卖给个人处方证明导购不能卖给个人10(一)购买需求审查(need)1、现实需求审查2、潜在需求审查3、特定需求审查4、购买的数量审查5、审查顾客需要的时间11(一)顾客需求审查 need1、现实需求审查 现实需求是指
5、已经发现的没有被满足的需求。这是顾客已经认识推销产品,同时认为通过购买行为可以寻求满足的平衡。推销人员应该通过需求审查,把具有现实需求的顾客作为立即开展推销活动的对象。返回12(一)顾客需求审查 need2、潜在需求审查 在寻找到的顾客名单中,推销人员如果发现有的虽然没有现实需求,但是存在着未来的需求,这也是潜在顾客。推销人员应该把潜在顾客列为“预备梯队”,作为以后的推销对象。返回13(一)顾客需求审查 need3、特定需求审查 在顾客需求审查中,如果发现具有特殊需求的顾客,应该继续进行审查,确切了解特定顾客的需求特点及其需求的意义,以便在以后的推销活动中给予满足,同时了解其中可能存在的变数,
6、以便从中发现推销机会或者风险。返回14(一)顾客需求审查 need4、购买的数量审查按照“ABC管理法”的要求,推销人员一是应该关注现实需求量比较大的顾客,以便提升推销业绩。二是关注目前需求量虽然不多,但是具有长期购买倾向性的顾客,因为他们是企业或者推销产品的未来的基本市场。三是关注购买行为对推销人员与推销产品具有重要作用的顾客,推销人员应该按照顾客的重要性,在推销活动中给予特殊的照顾和安排,因为他们可能是“购买明星”,要善于利用他们的影响力来扩大企业和产品的知名度。返回15(一)顾客需求审查 need5、审查顾客需要的时间顾客往往对于自己的需要在时间上缺乏足够的认识,这是就需要推销人员来帮助
7、顾客判断需要的时间,促使顾客当场下订单,既可以提高推销工作效率,帮助顾客解决问题,又能提高推销成功的比率。返回16(二)顾客支付能力审查(M)首先强调的是,顾客支付能力是有购买力或筹措资金的能力,即顾客的购买力。支付能力是判断一个潜在顾客是否能够成为目标顾客的重要条件。顾客支付能力审查的内容主要有顾客的现金兑付能力、财务状况和资金结构、经营状况、偿还拖欠贷款的能力与信用度等。171、对组织型客户支付能力的审查 组织型客户由于交易的规模大,涉及的金额多,钱货交易存在时间上的差异,稍有疏忽和不慎,不仅影响到推销效率,还关系到货款能够及时收回的问题,因此组织性客户支付能力的审查就显得尤为重要。组织型
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