[大客户销售培训课程].ppt
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1、大客大客户营销之道之道联想大客户业务部联想大客户业务部柴鹏柴鹏破冰之旅破冰之旅谁是我们的大客户?什么是大客户营销?大客户营销的难点?大客户营销之道大客户营销之道(术)(术)一、拜访客户二、对客户的了解与研究三、化解与客户的异议四、商场上的礼仪 五、建立和维护客户关系(做人)六、改变竞争位置(做势)七、锁定项目成果(做单)八、打标的“战场操作手册”九、客户经理的“自身修炼”十、战场上的“商务法则”十一、战法研究一、拜访客户一、拜访客户拜访客户的分类拜访客户的分类首次拜访例行拜访面访电话拜访信息铺垫拜访(手机短信/传真/电子邮件)拜访客户之道术拜访客户之道术用正确方法拜访常规的拜访步骤拜访正确的客
2、户高效率拜访拜访的目标设计拜访的过程控制拜访的成果与得失总结为下次拜访做计划 不正确的客户拜访不正确的客户拜访没有想清楚拜访的目的没有事先的拜访设计没有提前预约好没有找对人时间、地点、环境不合适准备工作没有做好没有目标、过程和结果控制没有未来铺垫常规的拜访步骤常规的拜访步骤(首次面访)(首次面访)想清楚拜访的目的事先精心设计研究客户找对人时间、地点、环境合适提前预约/铺垫必要的确认拜访准备拜访拜访客户的目的是什么?拜访客户的目的是什么?结交客户?不知-知道-认识-了解-熟悉-喜欢-结交-生意-朋友-同盟提供信息?获取信息?沟通交流?探讨关注?客户拜访的系统设计客户拜访的系统设计一切为目标服务系
3、统设计的方法论(5W&H)Why?What?How?Who?When?Where?拜访前需要准备什么拜访前需要准备什么(1)了解和研究客户拜访的目标和系统设计(包括拜访的“由头”设计!)确认时间和地点事先研究经济路线和交通状况着装公司及产品资料名片小礼品的准备拜访前需要准备什么拜访前需要准备什么(2)呈现内容设计和材料准备(公司、品牌、产品、技术、服务)PPT/DV DEMO产品样机随行人员随行道具(交通工具、投影设备等)形象包装客户方可能的陪同人员保密事项的提前设计与约定拿到拜访客户的机会拿到拜访客户的机会 找对人找关系人做预约/拜访铺垫提前/提早预约/拜访前的再次确认最初30秒(电话预约)
4、打扰10/30分钟只要5分钟找最合适的机会安排合适的时间选择合适的地点拜访过程中的技能技巧拜访过程中的技能技巧务必要守时万一不能守时要提前通知客户进门前/进门后注意观察握手递送名片提供资料说明来意(甚至占用客户大约的时间长度)拜访中客户对你输出时拜访中客户对你输出时聆听观察确认记录整理拜访中你对客户输出时拜访中你对客户输出时拜访中的谈吐、风趣及分寸把握呈现的技能、技巧有效传递信息/传递有效信息提问引导进入/切入主题控制主题跑偏控制气氛与氛围控制时间控制成果结束控制(预留伏笔)呈现的技能、技巧呈现的技能、技巧自信、激情,我是最成功的sales声音、语调、语速、目光、形象、时间、节奏等控制知道客户
5、想听什么能感觉客户喜欢听什么能根据现场判断做呈现调整有重点、有目的有互动和积极反馈收尾时的回顾与重点强调拜访过程的特殊时间段拜访过程的特殊时间段 最初三分种(破冰)客户的导入期客户的兴奋期(用赞扬和敬佩客户进行导入)客户的愤怒期(用默许法和模糊法转移导出)客户的疲劳期客户的关门期拜访顺利、准备告辞拜访顺利、准备告辞 小礼品送予为下次拜访做铺垫 是否需要高层后续拜访是否需要高层后续拜访 客户是否建议拜访其他关键人客户是否建议拜访其他关键人 客户是否能够帮助引见其他人客户是否能够帮助引见其他人 其他需要拜访的客户联系信息其他需要拜访的客户联系信息临别最后一句话握手时的衷/终言感谢客户给予的拜访机会
6、肯请客户记住你和你的电话(保留好你的名片)提问的学问与艺术提问的学问与艺术开放式提问封闭式提问技巧式提问(警探、法官、律师、记者、医生的职业提问)回答问题的学问回答问题的学问 应对开放式的问题应对封闭式的问题面对投诉与牢骚二、对客户的了解与研究二、对客户的了解与研究对客户的了解对客户的了解客户对其他品牌的钟爱、偏爱客户的使用习惯和惯性客户的“政治风险”客户的“机会成本”客户的四种典型性格特征(老虎、猫头鹰、考拉熊、孔雀)对客户的研究对客户的研究(1)客户的需求表象需求(显性需求)深层需求潜在需求(隐性需求)特殊需求需求(Needs)与期望(Want)对客户的研究对客户的研究(2)客户的利益客户
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