珠宝终端店销售培训.ppt
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1、 前言前言 l商场如战场,在激烈的竞争环境中,机会稍纵即逝,企业要不断地提高员工的全方位能力和服务水平,才能时刻抓住机遇,保持领先地位。其中掌握销售技巧特别重要。为什么要提高服务质量为什么要提高服务质量l提高服务质量,首先就要了解服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到,随着时代的变迁,在消费者的购买行为中,感性的成分在逐渐增加,理性的成分在逐渐减少。尤其是在珠宝首饰行业,消费者从重视产品的真假,转变为喜欢不喜欢、满意不满意,从购买产品的直观性转变为购买的感觉性。要想满足消费者不断变化的趋势,就应创造更多的附加值,提高专业服务水平就是创造附加值的一部分。珠宝首饰的特点珠宝首饰的特点
2、一、什么是珠宝首饰 珠宝首饰,是指珠宝玉石和贵金属的原料、半成品,以及用珠宝玉石和贵金属的原料、半成品制成的佩戴饰品、工艺装饰品和艺术收藏品。二、钻石 国际上比较流行挑选钻戒遵循4C原则也就是颜色(Color)、重量(Carat)、净度(Clarity)、切工(Cut)。简单说就是颜色要透明,钻石的内含物要极少,切工的好坏能决定钻石的光芒,重量更不用说了,是对钻石评分的直接标准。三、铂金 铂金是一种本身即呈天然白色的贵金属。铂金的年开采量仅为黄金的二十分之一,而一盎司的铂金需从10吨的铂金矿石中历经5个月才能提炼出来。国内的铂金首饰通常含有95的纯铂金,并被打上“Pt950”的标志。铂金的白色
3、光泽自然天成,长期佩戴也不会褪色。而铂金的坚硬又使其成为钻石的最好的朋友。四、铂金与白金的概念:铂金与白金的概念:铂金(Platinum,简称Pt),是一种天然生成的白色贵金属。国家规定只有铂金含量在850%。以及上的首饰才能被称为铂金首饰,并必须带有Pt标志。铂金首饰通常带有Pt850、Pt900、Pt950、或Pt990的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18K或750(即750%)纯度)。白金K金(white gold),它的主要成分是黄金,它不是天然白色的,由于加入其他金属后而呈现出白色。白色K金不是铂金(白金)。白色K金首饰通常使用18K或750来表示其中所含黄金的纯度。由此可见,在中
4、国,只有铂金才叫白金。了解顾客的需求一了解顾客的需求一 随着社会的发展,消费群体已经换代更替。目前中国铂金饰品消费群体主要集中在20-35岁的女性,她们具有一定的收入,生活、经济较为独立,受教育程度高,讲究个性及气质,非常符合赋予“铂金女人”的特质:喜欢自我、有内涵、自信、享受生活、低调奢华。了解顾客的需求二了解顾客的需求二 业内人士认为,年轻人喜欢时尚,比较中意钻石、铂金首饰这类时髦的商品,而黄金的消费一般有年龄、地域和季节差别,一般情况下,中老年人比较偏爱黄金,比较认可黄金保值和增值的功能,目前是双方各守“一方阵地”。80c精品时尚消费精品时尚消费 80c精品时尚铂金概念是意大隆首饰200
5、7年首次在行业里提出的年轻化铂金首饰概念。80c是80 client(80年代顾客)的简称,是专门针对1980年后出生的年轻消费群体的消费特性和需求提出的一个概念。80C系列产品定位为“尊贵、时尚、经典”,结合铂金的高贵品质,满足“年轻、个性、时尚”的消费需求。l80c最重要的特点在于:a、概念新颖。80c是首次针对80后(1980年后出生)人量身开发的年轻化时尚铂金首饰概念。b、款式简洁流畅。外形的简洁流畅表现年轻一代简单而明朗的生活态度。c、造型动感、Q化,产品设计融入卡通、几何图、小动物原型和更多大自然中的元素,表现80后丰富多彩的个性特质。d、立体感强。采用全抛光、钉砂、喷砂、抛砂等多
6、种工艺结合,增强了产品的立体感,表现其夸张而个性的效果。e、反光度强。加宽车花面积进行立体多面车花,提高折光率,增加耀眼度,表现更强的动感效果。f、多元文化内涵。设计概念上,吸收了多种地域文化和民族文化,特别是首次将波希米亚风格成功运用到铂金首饰制作上,是80后人接受多元文化的一种体现。g、工艺更为细致。在首饰焊接面及凹面的地方都有个性创意的体现。h、配件新颖、灵活。根据不同款式的首饰设置不同形状吊坠扣,还设置可以自由收缩项链扣和手链扣,这样佩戴者可以根据需要调整项链和手链的长短。珠宝首饰销售技巧(一)珠宝首饰销售技巧(一)一、销售观念 二、了解商品的特点 三、了解顾客四、销售常用语五、售中服
7、务一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时,每一位营业员都应该做到如下四点:1、面带笑容;2、仪表整洁;3、注意倾听对方的话;4、推荐商品附加值;5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。二、了解商品的特点二、了解商品的特点 作为销售员,了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心,以促进销售。1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及保障性;2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。三、了解顾客1、顾客购买的主要障碍:(1)对珠宝首饰缺乏信心;(2)对珠宝商缺乏信心。2、顾客的类型:了解顾客是什么类型的人,是与顾客做成生意的基础。要了解顾客,可以从这几方面着手。
8、(1)认真观察;(2)交谈与聆听3、顾客的购买动机与购买过程:(1)产生欲望;(2)收集信息;(3)选择货品;(4)购买决策;(5)购后评价。四、销售常用语 作为珠宝行的员工,使用规范、专业的销售常用语,不但可以树立品牌形象,还能够建立顾客的购买信心。因此,要求每一位营业员使用以下常用语。1、顾客进店时的招呼用语:“您好!”“您早!”“欢迎光临!”“您需要些什么?(我能为您做些什么?)”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起,让您久等了。”“欢迎您下次光临,再见。”2、展示货品时的专业用语;(1)介绍珠宝的专业用语(2)鼓励顾客试戴的销售常用语(a)这款吊坠是最畅销产品,这个价位特别合适。(b
9、)这几件是本店新到的款式,您请看看(c)这几款是经典的结婚对戒,您可以试试看。(d)这种款式非常适合您。(e)您的品位真不错,这是本季最流行的款式。您不妨试试看。(f)本店销售的珠宝首饰全是真货,假一赔二十。(g)本店有上百种款式,只要您耐心挑选,一定会有一款适合您。(3)收款台的礼貌用语(a)这是一件精美的礼品,我给您包装一下。(b)这是您的发票,请收好。(c)收您元,找您元,谢谢!(4)顾客走时的礼貌用语 (a)真遗憾,这次没有您满意的货品,欢迎下次再来。(b)新货到了(指圈改好后),我们会马上给您打电话。(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子,送给您。五、售中服务1、顾客进店:不
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