房地产销售管理培训.ppt
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1、房 地 产 销 售 管 理培训框架讲义培训框架讲义销售管理培训要点什么是销售管理?什么是销售管理?什么是销售管理?什么是销售管理?营销部经理在销售管理中的作用是什么?营销部经理在销售管理中的作用是什么?营销部经理在销售管理中的作用是什么?营销部经理在销售管理中的作用是什么?为什么要进行销售管理?为什么要进行销售管理?为什么要进行销售管理?为什么要进行销售管理?销售管理中常见的问题是什么?销售管理中常见的问题是什么?销售管理中常见的问题是什么?销售管理中常见的问题是什么?销售管理都有那些内容?销售管理都有那些内容?销售管理都有那些内容?销售管理都有那些内容?销售管理培训分解管理是什么 什么是销售
2、管理?什么是销售管理?销售管理培训分解管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类,找出问题的症结所在,分析出原因找出类,找出问题的症结所在,分析出原因找出解决办法,然后安排相应的人去执行,同时解决办法,然后安排相应的人去执行,同时做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲的计划,执行,检查,调整再执行。的计划,执行,检查,调整再执行。销售管理培训分解经理作用营销部经理在销售管理中的作用是什么?营销部经理在销售管理中的作用是什么?销售管理培训分解经理作用关键词:关键词:上传下达上传下达他的作用就象一个他的作用就象一
3、个他的作用就象一个他的作用就象一个“双面胶双面胶双面胶双面胶”:从层级关系:从层级关系:从层级关系:从层级关系上说,他联结着决策层和一线执行层;从职位功能上说,他上说,他联结着决策层和一线执行层;从职位功能上说,他上说,他联结着决策层和一线执行层;从职位功能上说,他上说,他联结着决策层和一线执行层;从职位功能上说,他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区内内内内“落地落地落地落地”生效。生效。生效。生效。作用名词:家长;领导人
4、;组织人;执行人;作用名词:家长;领导人;组织人;执行人;监督人;培训师;心理专家;营销专家;销监督人;培训师;心理专家;营销专家;销售专家等售专家等销售管理培训分解管理目的为什么要进行销售管理?为什么要进行销售管理?销售管理培训分解管理目的也就是销售管理的目的是什么?也就是销售管理的目的是什么?销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化,明确化,销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化,明确化,销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化,明确化,销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化,明确化,可执行化可执行化可执行化可执行化销售管理培训分解常见问题销售管理中常见的问题是什么?销
5、售管理中常见的问题是什么?销售管理培训分解常见问题领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂销售组织的销售组织的家族式家族式帮派帮派空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。其他问题。其他问题。销售管理培训分解常见问题领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,独识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,独识,企业的成功使他们比较自信或者说是自负,独识,企业的成
6、功使他们比较自信或者说是自负,独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议,断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议,断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议,断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议,个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力,但在后期管理中将会对工环境变化和再学习能力,但在后期管理中将会对工环境变化和再学习能力,但在后期管理中将会对工环境变化和再学习能力,但在后期管理中将会对工作带来负面的后果,并影响到各种隶属关系。
7、作带来负面的后果,并影响到各种隶属关系。作带来负面的后果,并影响到各种隶属关系。作带来负面的后果,并影响到各种隶属关系。销售管理培训分解常见问题销售组织的销售组织的家族式家族式帮派帮派 中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲 情情情情 和和和和 义义义义 两字。当一个新的销两字。当一个新的销两字。当一个新的销两字。当一个新的销售经理上任时,往往预示着销售组织会面临人员变售经理上任时,往往预示着销售组织会面临人员变售经理上任时,往往预示着销售组织会面临人员变售经理上任时,往往预示着销售组织会面临人员变革;而当销售经理的突然离去,重要岗位可能会出革;而当销售经理的突然离去,重要岗位可能会
8、出革;而当销售经理的突然离去,重要岗位可能会出革;而当销售经理的突然离去,重要岗位可能会出现集体现集体现集体现集体 逃亡逃亡逃亡逃亡,这已经是许多企业的司空见惯的,这已经是许多企业的司空见惯的,这已经是许多企业的司空见惯的,这已经是许多企业的司空见惯的现象,而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并现象,而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并现象,而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并现象,而受伤害最深还是企业本身。许多管理者并非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,并不非唯才识举,而是认人唯亲,当考核下属时,
9、并不以能力和业绩为主要标准,首先看是否是以能力和业绩为主要标准,首先看是否是以能力和业绩为主要标准,首先看是否是以能力和业绩为主要标准,首先看是否是 自己人自己人自己人自己人 或或或或 听话的人听话的人听话的人听话的人,有能力的人则被拒之门外,销,有能力的人则被拒之门外,销,有能力的人则被拒之门外,销,有能力的人则被拒之门外,销售部门被人为控制,致使腐败滋生。售部门被人为控制,致使腐败滋生。售部门被人为控制,致使腐败滋生。售部门被人为控制,致使腐败滋生。销售管理培训分解常见问题空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。我们在接受新的管理思想的同时,也希望能多引进我们在接受新的管理思想的同时,也希望能
10、多引进我们在接受新的管理思想的同时,也希望能多引进我们在接受新的管理思想的同时,也希望能多引进优秀的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化优秀的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化优秀的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化优秀的销售人才,但是因为各个企业的基础和文化不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难不同,更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行,面临许多阻力,另外来人员很难在销售部门推行,面临许多阻力,另外来人员很难在销售部门推行,面临许多阻力,另外来人员很难在销售部门推行,面临许
11、多阻力,另外来人员很难融入原有的组织,困难重重。这些方面应该对于引融入原有的组织,困难重重。这些方面应该对于引融入原有的组织,困难重重。这些方面应该对于引融入原有的组织,困难重重。这些方面应该对于引进的人才合理的进行梳理运用,使其发自身所挥独进的人才合理的进行梳理运用,使其发自身所挥独进的人才合理的进行梳理运用,使其发自身所挥独进的人才合理的进行梳理运用,使其发自身所挥独有的优势带动团队。有的优势带动团队。有的优势带动团队。有的优势带动团队。销售管理培训分解常见问题粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱管理者
12、简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去,钱收回来,其他都是不重要的。没有制度的规范,没收回来,其他都是不重要的。没有制度的规范,没收回来,其他都是不重要的。没有制度的规范,没收回来,其他都是不重要的。没有制度的规范,没有过程的管理。在下属销售出现问题时,又强调没有过程的管理。在下属销售出现问题时,又强调没有过程的管理。在下属销售出现问题时,又强调没有过程的管理。在下属销售出现问题时,又强调没有任何借口,一味地否定。销售管理是产品销售的有任何借口,一味地否定。销售管理是产品销售的有任何借口,一味地否定。销售管理是产品销售的有任何借口,一味地否定。销售管理是
13、产品销售的催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多催化剂和公司运营的保证,它将促进企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分地销售产品的一种有效工具。具体内容应该细化分类,达到工作可执行目的。类,达到工作可执行目的。类,达到工作可执行目的。类,达到工作可执行目的。销售管理培训分解常见问题其他问题。其他问题。任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业任何管理方
14、式都可能在一定历史时期和阶段对企业任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场的发展产生过积极作用,解决了一些问题,但市场环境的趋于规范的前提下,使销售管理的重要性越环境的趋于规范的前提下,使销售管理的重要性越环境的趋于规范的前提下,使销售管理的重要性越环境的趋于规范的前提下,使销售管理的重要性越发凸现出来,同时由此激发凸现出来,同时由此激发凸现出来,同时由此激发凸现出来,同时由此激 发的矛盾更加尖锐。直接发的矛盾更加尖锐。直接发的矛盾更加尖锐。直接发的矛盾更加尖
15、锐。直接的表现在:人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执的表现在:人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执的表现在:人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执的表现在:人员流动频繁、公司政策不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售管理重视不够,理解不深,更主要的是运用方法方管理重视不够,理解不
16、深,更主要的是运用方法方管理重视不够,理解不深,更主要的是运用方法方管理重视不够,理解不深,更主要的是运用方法方式的不当。式的不当。式的不当。式的不当。销售管理培训分解管理内容销售管理都有那些内容?销售管理都有那些内容?销售管理培训分解管理内容人员管理(含有对自我的管理)人员管理(含有对自我的管理)培训管理培训管理制度表格管理(含有价格管理)制度表格管理(含有价格管理)团队管理团队管理流程管理(含制定、执行、监控、总结)流程管理(含制定、执行、监控、总结)计划管理计划管理客户管理客户管理也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项销售管理培训分解管理内容前言前言前言前言 销
17、售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说学家托夫勒说学家托夫勒说学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销
18、售经成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经成效的开展工作,最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力,而不是简单的控制销售员的行动。的行动。的行动。的行动。学习完本章,你应该了解以下内容:学习完本章,你应该了解以下内容:学习完本章,你应该了解以下内容:学习完本章,你应该了解以下内容:1 1合格销售人员就具备的素质;合格销售人员就具备的素质;合格销
19、售人员就具备的素质;合格销售人员就具备的素质;2 2对销售人员培训的必要性;对销售人员培训的必要性;对销售人员培训的必要性;对销售人员培训的必要性;3 3如何激励销销售人员;如何激励销销售人员;如何激励销销售人员;如何激励销销售人员;4 4如何对销售人员进行行动管理;如何对销售人员进行行动管理;如何对销售人员进行行动管理;如何对销售人员进行行动管理;5 5建设销售团队的重要性;建设销售团队的重要性;建设销售团队的重要性;建设销售团队的重要性;6 6如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。销售管理培训分解人员管理一、人员管理一、人员管理(一)销售人员招聘(一)销售
20、人员招聘(1 1)销售人员的特点)销售人员的特点)销售人员的特点)销售人员的特点 (2 2)选择与招聘程序)选择与招聘程序)选择与招聘程序)选择与招聘程序 (3 3)、招聘的方法)、招聘的方法)、招聘的方法)、招聘的方法 现在企业最难办的事情有两类:一是产品开现在企业最难办的事情有两类:一是产品开现在企业最难办的事情有两类:一是产品开现在企业最难办的事情有两类:一是产品开发的选项,一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项,一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项,一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项,一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密
21、切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说,选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。销售管理培训分解人员管理(1 1)销售人员的特点)销售人员的特点)销售人员的特点)销售人员的特点 品质、技能、知识
22、品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识 品质:从他人的角度考虑问题的能力;自我激励;自制力;品质:从他人的角度考虑问题的能力;自我激励;自制力;品质:从他人的角度考虑问题的能力;自我激励;自制力;品质:从他人的角度考虑问题的能力;自我激励;自制力;诚实;自律;诚实;自律;诚实;自律;诚实;自律;智力;智力;智力;智力;创造力;创造力;创造力;创造力;灵活性;灵活性;灵活性;灵活性;适应力;适应力;适应力;适应力;毅力;毅力;毅力;毅力;个性等个性等个性等个性等 技能:沟通技能;分析技能;组织技能;时间管理技能。技能:沟通技能;分析技能;组织技能;时间管理技能。技能:沟通技能;分析技能
23、;组织技能;时间管理技能。技能:沟通技能;分析技能;组织技能;时间管理技能。知识:产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己知识:产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己知识:产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己知识:产品知识;客户知识;产业知识;竞争的知识;自己公司的知识公司的知识公司的知识公司的知识 销售管理培训分解人员管理(2 2)选择与招聘程序)选择与招聘程序)选择与招聘程序)选择与招聘程序 工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述 工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与
24、销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人,如人力资源部也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程 所需销售员的个人特点要求。什么时候需要?销售员的来源,所需销售员的个人特点要求。什么时候需要?销售员的来源,所需销售员的个人特点要求。什么时候需要?
25、销售员的来源,所需销售员的个人特点要求。什么时候需要?销售员的来源,是向公司内招聘,还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。是向公司内招聘,还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。是向公司内招聘,还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。是向公司内招聘,还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动,都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动,都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动,都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方
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