FABE销售法则PPT课件.ppt
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1、FABE销售法售法则1.猜一猜猜一猜为什么没能打什么没能打动顾客?客?2.打打动顾客的是什么?客的是什么?能能给顾客客带来什么?来什么?永永远不是我不是我们产品的好品的好而是而是这个好个好对顾客有什么用客有什么用处?利益利益顾客购买是基于自己的需求需求,而不是产品的优劣。销售人员的注意力应从与竞争对手PK产品转移到发掘顾客需求上来,并努力创造客户满意和感动,才能更好地抓住目标顾客。3.提提问题:从“您要买什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某个产品,而不明确要“买”你的产品。或者说,他并不相信你的产品能满足他的需求。这时,如果直白地问他“您要买什么”,无疑显得太唐突,还会使顾客觉得你的
2、目的太功利而心生戒备。他们通常回以“随便看看”,然后很快就“随便”去其他店“看看”了。但若问其“您需要什么”,他的回答就可能包含某个大致的方向。有了良好的开端,销售人员心里比较有底,和顾客沟通也将更具针对性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”时,注意“少说多听”,销售员静静地聆听,将使顾客觉得自己受到尊重,从而放开话匣子,在不经意间“泄露”自己的需求。这样,在你介绍产品时,就可以说:“根据您刚才提到的情况,我觉得这款产品比较符合您的要求”4.给答案:答案:从“我们卖什么”到“我们推荐什么”。明确需求后,应适时向其推荐产品,而从“我们卖什么”到“我们推荐什么”,不仅能避免因“强卖”造成客户
3、的反感,更重要的是,为提出理由、解决顾客疑问作出铺垫。面对销售人员时(与客户长期合作者除外),顾客不可避免地带有一定的疑虑,这种疑虑不仅包括对品牌和产品等,也包括对销售人员,并在推荐产品和报价时达到顶峰。因此,销售人员应用更具选择性的“推荐”手法,以为回应顾客的疑虑留下余地。当顾客下意识地对推荐提出质疑时,销售人员可简明扼要地解释原因,“首先,”其间,应将产品卖点与顾客的需求巧妙地结合起来,努力营造“这款产品最适合您”的氛围。若顾客仍然对该产品不满意,则应立即转换方向,先就误解了他的意思表示歉意,简单地聊几句之后,再向其推荐别的产品。价格疑虑是顾客疑虑的一项重要因素,他们即便对销售人员推荐的产
4、品非常满意,也希望了解在该价格区间内是否有更好的产品,或相似产品是否有更实惠的,因此在推荐产品时应“就高不就低”,当顾客对价格表示疑虑时,则可再向其推荐“性价比更高”的产品。5.面面试时你是怎你是怎样介介绍自己的?自己的?情景再情景再现6.特征特征优缺点缺点好好处证明明7.产品的FABE销售方法v什么是FABE?vFABE如何用?v如何用FABE销售我们的产品?如何如何销售?售?8.v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征(Features)产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。B代表利益(Benefits)即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销
5、的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.A代表优点(Advantages)即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:购买的理由:同类产品相比较,列出比较优势。9.“哈佛大学的哈佛大学的营销学者学者们经过研究研究发现,在,在顾客心中有一客心中有一连串的串的问题,这些些问题不一定会被清晰的不一定会被清晰的说出来,因出来,因为这些些问题可能只存在于可能只存在于顾客的潜客的潜意意识中。中。虽然然这样,这些些问题都必都必须
6、得到回答,否得到回答,否则就可能失掉生意。就可能失掉生意。”:“我为什么要听你讲?”销售人员一开始就要吸引住客户。:“这是什么?”应该从产品特征方面进行解释。:“那又怎么样?”关于问题的回答,需要解释这些特征能产生什么样的优势,而且要使用顾客熟悉的用语。:“对我有什么好处?”人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。:“谁这样说的?还有谁买过?”证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题,才能赢得顾客的心客客户心中的心中的5 5个个问题 10.FABE对应的是的是4个英文个英文单词:是什么?怎么样?能
7、为顾客带来什么?F:Feature(属性、特点)A:Advantage(优点、作用)B:Benefit(好处、益处)E:Evidence(证据、证明)为什么相信?v 什么是什么是 FABEFABE11.v什么是 FABE-猫和鱼的故事但是这只猫没有任何反应图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,并说:猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!F(Feature)属性12.图2:猫躺在地下非常饿了,销售员接着说:“猫先生,这可是一摞钱啊!可以买很多鱼!但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用(Advantage)v什么是 FABE-猫和鱼的故事13.图3:猫非常饿了,想大吃一
8、顿。销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B猫先生站起身来,看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益(Benefit)v什么是 FABE-猫和鱼的故事14.图4:销售员继续说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢!”F+A+B+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱-Evidencv什么是 FABE-猫和鱼的故事15.图5:猫吃饱喝足了,销售员又过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱。这
9、些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么?F+A+B+E+Cchange因为猫的需求变了-它不再想吃东西了,而是想见它的女朋友了。v什么是 FABE-猫和鱼的故事16.上面这五张图很好地阐释了FABE法则:产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征,试图说服顾客应该说明产品的特征与顾客需求的关系,即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心,不是产品的特征,而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益,别指望顾客自己联想,要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。只有明确的
10、指出利益,并列出有只有明确的指出利益,并列出有说服力服力证明,才能打明,才能打动顾客的心。客的心。v什么是什么是 FABEFABE-猫和猫和鱼的故事的故事17.利益是什么?利益是什么?顾客最想要的客最想要的这个个时候候顾客最想要的客最想要的给客客户生活生活带来什么好来什么好处18.v如何用?如何用?19.指出指出产品的属性品的属性说明明产品的品的优点点指出指出对顾客的意客的意义展示展示证据据了解了解客客戶戶需求需求同意客同意客戶戶需求需求请问好好就是它了就是它了您看我您看我们这款款产品因品因为.您您說說的的对.是的是的.所以它可以所以它可以.对您而言您而言.您看您看这是是.FABE叙述叙述词演
11、演练20.特征特征(Feature)【标准句式:准句式:因为(特征/特性)】特征,是描述产品的款式、技术参数、配置;特征,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特征,回答了回答了“它是什么?它是什么?”21.优势(Advantage)【标准句式:准句式:从而有】优势,是解释了特征如何能被利用;优势,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;优势,回答了回答了“它能做到什么它能做到什么?”22.利益利益(Benefit)标准句式:准句式:对您而言】利益,是将功能翻译成购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;利益,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最
12、能打动消费者的点.利益,回答了回答了“它能它能为顾客客带来什么好来什么好处?”猫、钱、鱼的故事是否是否还记得得刚才的故事才的故事23.证据/演示(Evidence)【标准句式:您看”】证据,是向据,是向顾客客证实你所你所讲的好的好处;证据,是有形的,可据,是有形的,可见、可信;、可信;证据,回答了据,回答了“怎么怎么证明你明你讲的好的好处”。骗子和英雄的区子和英雄的区别是什么?是什么?大家都会大家都会说的很的很动听,就看你有没有听,就看你有没有东西来西来证明你所明你所说的的24.FABE销售法则解决了单产品品单卖点的点的讲解流程解流程问题!特征特征【Feature】他是什么他是什么优势【Adv
13、antage】他能做什么他能做什么利益利益【Benefit】能能带来什么好来什么好处演示演示【Evidance】证明你的明你的讲解解牢牢记:事实上,特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰,运用得非常熟练后,就会有充分的理由让顾客购买所需商品。25.FABE法则使用实例只有充分地掌握产品知识,才能将销售的工作做好。在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上,再将这些单独的句子连在一起,你就会发现用FABE描述产品很容易。比如:说到特征时,可用:“这是”、“这种有”来开始;谈到功能时,可用“它”、“可以”、“这使得”等短语开头;说到利益时,可用“所以”和“您”
14、这个词;说到演示时,可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有用户在使用”、“咱们市的大楼用的产品就是这款等等”。其标准句式是:因为(特征),从而有(优势),对您而言(利益).,您看(演示)26.FABE法法则使用关使用关键一定要以一定要以顾客的需求客的需求为中心并且提供足中心并且提供足够的的证据据产品的特性及优点是以生产者(销售方)的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机,产品有再多的特性与优点,若不能让顾客体会到,再好的特性及优点,对顾客而言,都不能称为利益。反之,若能发掘顾客的需求,从而再找出产品的特性及优点,来满足顾客的需求,或解决顾客的问题,给顾客带来利益,这才销售人员存在的价值。销售人
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