卓越零售服务课程建议式推销技巧PPT课件.ppt
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1、多元化的销售技巧及服务流程200(AD)卓越零售服务课程系列三1目的:巧希望通过课程让同事掌握优质的服务技巧23课程大纲:销售技巧之独特销售点()建议式推销的技巧建议式推销之五时六式4F A B销售技巧FFeature产品的特点AAdvantage由特点引发的优点BBenefit对客人的确好处5独特销售点()质地价格款式搭配颜色保养,处理6建议式推销的定义了解客人的需要而做出的合理建议,从而帮到客人买到合适的货品同时提高公司的营业额7顾客购物的四个心理阶段:注意;顾客首先会注意我们的店铺或被店铺内的货品吸引,然后步入店铺所以我们的第一步必须吸引顾客的注意力技巧:模特一定是新和货清洁吸引人的门口
2、的货品必须是新货(或有吸引力的货品如:推广减价的货品)挂装要有引人的POSTER(动感)顾客服务员的仪容及脸部表情:兴趣:如何引起顾客对货品的兴趣技巧:必须注意顾客的购买讯号例;触摸货品将货品披在身上,我们应上前主动的介绍货品的特性优点(包括产品知识)以加速客人对货品的兴趣:欲望:当顾客已对该货品有兴趣后必须令顾客希望拥有货品或加速拥有的欲望技巧:这时我们应主动邀请顾客试衣并在强调该货品的特性好处:行动:当顾客已希望拥有该货品最后他会采取行动真的购买货品技巧:这时我们应在重申(换货)服务及该货品对客人的益处8顾客购物的心态:清楚知道自己的需要及明白何种商品才满足的顾客这类的顾客对所购买的货品曾
3、经深思熟虑且已明白购买何种商品才满意因顾客非常清楚自己所需要的货品只需要按顾客的要求提供合适的货品给客人(如合适的货品多过一样的时候,可全部拿出让客人挑选):清楚知道自己的需要却不清楚哪想购买哪类商品的顾客这类的顾客虽有购物的心理但仍想听取指引和其他意见因为顾客不太清楚自己真正的需要所以要询问顾客多些资料然后引导顾客选择对这些顾客一定要多一些沟通主动收集多些资料直至明白顾客的需要在提出选择给顾客:不准备购买任何商品的顾客这类的顾客不准备购买任何商品只喜欢在店铺随意浏览各种货品因为这类的顾客无心购物纯粹看看可提供一个舒适的环境让他逛逛但同时可向他介绍一些新货优惠的货品9顾客类型怕丑型特征:没有主
4、见怕服务员喋喋不休通常是单身进店,当看到有兴趣的货品时会向服务员询问意见一般都会买一些货品才离开店铺技巧:保持一定距离(不要走得太近)自我介绍后应让他自己看(服务员应在附近留意)当他有需要的时候立即帮忙大款型特征:认为服务员应热情地招待他重视他及尊重他喜欢被当贵宾大客一般都是一些阔太阔少技巧:要重视他热情的招呼他必须以姓氏称呼他以表示尊重及特别如试穿好看必须称赞可介绍新货潮流价格较贵的货品10型型 特征:非常重视货品的质量怕买到损坏次货特征:非常重视货品的质量怕买到损坏次货不论货品平贵都会将货品仔细查清楚大多是主妇不论货品平贵都会将货品仔细查清楚大多是主妇技巧:主动拿件新货给他技巧:主动拿件新
5、货给他主动与他一起检查货品主动与他一起检查货品强调公司有换货服务强调公司有换货服务自助型:自助型:特征:喜欢自己挑选货品特征:喜欢自己挑选货品有自己的主见不太需要协助有自己的主见不太需要协助不喜欢服务员不停的介绍不喜欢服务员不停的介绍一般是写字楼的男生一般是写字楼的男生技巧:主动给购物篮让他慢慢选择技巧:主动给购物篮让他慢慢选择不要骚扰他但要在附近随时留意并提供协助不要骚扰他但要在附近随时留意并提供协助轻佻型轻佻型特征:多数不会购物只是进铺玩一会特征:多数不会购物只是进铺玩一会太度较轻佻无礼太度较轻佻无礼一般是三五成群的(多数是男孩)一般是三五成群的(多数是男孩)技巧:保持镇定不要被他们的外貌
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