销售管理与自我管理PPT课件.ppt
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1、销售人售人员的自我管理与提升的自我管理与提升2010.01.北京北京 培培训讲师:孔:孔庆奇奇 1.讲师介绍孔孔孔孔 庆庆奇奇奇奇 JackieJackie实战实战派派派派销销售管理售管理售管理售管理专专家;家;家;家;国家高国家高国家高国家高级职业经级职业经理人;理人;理人;理人;国国国国际际注册企注册企注册企注册企业业教教教教练练(美国国(美国国(美国国(美国国际专业际专业教教教教练协练协会会会会IAPCIAPC授授授授权权););););从从从从军军旅到商海,十余年市旅到商海,十余年市旅到商海,十余年市旅到商海,十余年市场场行行行行销销工作、五年企工作、五年企工作、五年企工作、五年企业业
2、中高中高中高中高层层管理管理管理管理工作、四年个人工作、四年个人工作、四年个人工作、四年个人创业经历创业经历。职业职业指南指南指南指南频频道特道特道特道特约讲师约讲师;品品品品牌中国牌中国牌中国牌中国产业联产业联盟盟盟盟专专家成家成家成家成员员;中国企中国企中国企中国企业业管理教管理教管理教管理教练练网首席培网首席培网首席培网首席培训顾问训顾问;中国;中国;中国;中国连锁经营连锁经营研究院研究院研究院研究院 研究研究研究研究员员;上海社科院培上海社科院培上海社科院培上海社科院培训专训专家家家家成成成成员员;博;博;博;博锐锐管理在管理在管理在管理在线专栏线专栏作者;作者;作者;作者;中国中国中
3、国中国营销传营销传播网播网播网播网专栏专栏作者作者作者作者;新新新新华华日日日日报报业报报业培培培培训训杂杂志培志培志培志培训师训师;中中中中华华商界商界商界商界专专家网在家网在家网在家网在线专线专家;广家;广家;广家;广东东培培培培训训网高网高网高网高级顾问级顾问;中国中国中国中国总总裁培裁培裁培裁培训训网网网网签约签约金牌金牌金牌金牌讲师讲师;国内多家企国内多家企国内多家企国内多家企业业管理管理管理管理顾问顾问机构特机构特机构特机构特约顾问约顾问;及多家企;及多家企;及多家企;及多家企业业管理管理管理管理顾顾问问.2.课程模程模块模模模模块块一、一、一、一、认识认识你从事的事你从事的事你从
4、事的事你从事的事业业模模模模块块二、二、二、二、销销售人售人售人售人员员的自我管理的自我管理的自我管理的自我管理模模模模块块三、三、三、三、销销售人售人售人售人员员的的的的销销售管理售管理售管理售管理模模模模块块四、提升与四、提升与四、提升与四、提升与发发展展展展3.第一模块、认识你从事的事业u客客观的了解的了解销售售u营销与与销售的售的暧昧关系昧关系u你的你的销售角色使命售角色使命 4.你意念中的你意念中的你意念中的你意念中的销销售(你的售(你的售(你的售(你的销销售印象)售印象)售印象)售印象)u销售售=对立立=拒拒绝=强压u销售售=乞乞讨=拼命的跑拼命的跑u销售售=口才好口才好=一直一直
5、讲话=辩论=洗洗脑u销售售=会会恶搞搞=关系关系户一、客一、客观的了解的了解销售售 5.销售不是一股售不是一股脑的解的解说商品的功能。商品的功能。销售不是向客售不是向客户辩论、说赢客客户。销售不是我的售不是我的东西最便宜,不西最便宜,不买我的就我的就错了。了。销售不是口若售不是口若悬河,河,让客客户没有没有说话的余地。的余地。销售是你能找出商品所能提供的特殊利益售是你能找出商品所能提供的特殊利益6.销售售对社会或市社会或市场销售售对于客于客户销售售对自己自己深刻了解深刻了解销售的意售的意义7.顾客真正买的是什么?问题的解决快乐的感觉8.职业的的销售模式售模式必定有完整的必定有完整的销售流程售流
6、程自自我我管管理理流流程程客客户销售售流流程程9.关于行销能力纵向与横向向与横向内力与特色内力与特色宏宏观与微与微观10.u 营销概念体系:概念体系:4P-11P4P-11P二、二、二、二、营销营销与与与与销销售的关系售的关系售的关系售的关系 u 一个一个简化的化的营销概念系概念系统u 4P模式模式 到到 4C理念的理念的转变u 销售与企售与企业营销中的定位中的定位认识营销11.一个一个一个一个简简化的化的化的化的营销营销推广概念系推广概念系推广概念系推广概念系统统整合整合营销产品品推广推广市市场推广推广推广推广战役役竞竞争者争者供供应应商商影响者影响者公司公司管制者管制者中介者中介者行行行行
7、业业架构架构营销体系体系权权力力架构架构分分销销系系统统影响者影响者目目标标客客户户区域区域市市场场关系者关系者市市市市场场创建盈利空建盈利空间市市场场推广推广市市场场情情报报从从“做做销售售”到到“做市做市场”商品、服商品、服商品、服商品、服务务货币货币、满满意意12.营销概念体系:概念体系:4P、6P、10P、11P 营销营销决策与决策与决策与决策与组组合合合合 产品策略品策略 Product 价格政策价格政策 Price 渠道管理渠道管理 Place 销售促售促进 Promotion 市市市市场场分析与定位分析与定位分析与定位分析与定位 市市场调研研 Probing 市市场细分分 Par
8、titioning 市市场筛选 Prioritizing 市市场定位定位 Positioning 市市市市场场渗透与渗透与渗透与渗透与竞竞争争争争 政治政治权谋 Power 公共关系公共关系 Public Relation 人文因素人文因素 People 13.三、你的三、你的销售角色使命售角色使命u百万大百万大军中你在哪中你在哪14.直面你的直面你的销售售态度度你是去你是去你是去你是去“拜拜拜拜访访”客客客客户户,还还是是是是“卖卖”东东西西西西给给他?他?他?他?15.三、你的三、你的销售角色使命售角色使命u工作的灵魂工作的灵魂-3种不同的工作境界种不同的工作境界16.三、你的三、你的销售
9、角色使命售角色使命u明晰你工作的最深明晰你工作的最深层的目的目标锻炼经济发展展17.你的目标与定位是否符合你的公司u谁在先?u双赢思维18.小角色大人才小角色大人才销售人六大售人六大优越性越性收入没上限每天面临新的挑战自由以及发挥自主性失败长才干职业求大于供投入产出比高19.第二模块、销售人员的自我管理u开启自我的开启自我的认知知u心心态建建设与自我激励与自我激励u自我控制管理自我控制管理20.改变外形象之前应先改变内在自我肯定自我肯定自我肯定自我肯定自我形象自我形象自我形象自我形象自我期自我期自我期自我期许许21.一、一、优秀秀销售人才的素售人才的素质模型模型信信信信 念念念念 价价价价 值
10、值 观观 逆逆逆逆 境境境境 商商商商数数数数态态度度度度技巧技巧技巧技巧知知知知识识22.自我自我销售能力售能力评量表量表 客客客客户户开开开开发发 工作工作工作工作习惯习惯 销销售技巧售技巧售技巧售技巧 个人突破个人突破个人突破个人突破有有有有方方方方法法法法和和和和持持持持续续不不不不间间断断断断不不不不断断断断有有有有效效效效的的的的获获取取取取名名名名单单努努努努力力力力争争争争取取取取转转介介介介客客客客户户客客客客户户分分分分析析析析筛筛选选建建建建立立立立客客客客户户档档档档案案案案卡卡卡卡、库库拟拟订订周周周周日日日日计计划划划划周周周周日日日日效效效效率率率率分分分分析析析
11、析/改改改改进进客客客客户户分分分分析析析析/登登登登记记约约访访/接接接接触触触触产产品品品品价价价价值值提提提提炼炼/展展展展示示示示异异异异议议处处理理理理成成成成交交交交客客客客户户服服服服务务/联联络络情情情情况况况况事事事事件件件件处处理理理理效效效效能能能能分分分分析析析析与与与与提提提提升升升升创创新新新新与与与与素素素素质质提提提提升升升升23.二、心二、心态建建设与自我激励与自我激励24.成功到底靠什么?成功到底靠什么?一一辈子的子的结果等于果等于别人一年的人一年的结果果25.信念的力量一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量,它就是我们的信念。信念是有力量的。当你坚信
12、某一件事情时,就无疑给自己下了一道不容置疑的命令,有什么样的信念,就决定你有什么样的力量。二战的试验:割腕26.对人生、人生、对大自然的一切大自然的一切东西西心存感激心存感激人生就会美好人生就会美好许多多珍珍视已已拥有的有的胸怀感恩心27.感恩感恩伤害我的人,因害我的人,因为他磨他磨练了我的心志;了我的心志;感恩感恩绊倒我的人,因倒我的人,因为他他强化了我的双腿;化了我的双腿;感恩欺感恩欺骗我的人,因我的人,因为他增他增进了我的智慧;了我的智慧;感恩蔑感恩蔑视我的人,因我的人,因为他醒他醒觉了我的自尊;了我的自尊;感恩感恩遗弃我的人,因弃我的人,因为他培养了我的自立;他培养了我的自立;我永我永
13、远心存感恩,心存感恩,感恩一切使我成感恩一切使我成长的人!的人!胸怀感恩心28.修炼自我塑造塑造消除消除29.我我们不可以决定生命的不可以决定生命的长度,但可以决定生命的深度。度,但可以决定生命的深度。我我们不可以左右天气,但可以影响心情。不可以左右天气,但可以影响心情。我我们不可以改不可以改变容貌,但可以展开笑容。容貌,但可以展开笑容。我我们不可以控制他人,但可以掌握自己。不可以控制他人,但可以掌握自己。我我们不能不能预知明天,但可利用好今天。知明天,但可利用好今天。我我们不可以百不可以百战必必胜,但可以尽心尽力,但可以尽心尽力。关注控制圈关注控制圈30.三、自我控制管理三、自我控制管理u人
14、是被自己要求出来的人是被自己要求出来的沈阳沈阳飞龙准准备上市上市姜姜伟面面对香港律香港律师提出的提出的2870指指标31.职业销售人的四戒售人的四戒u有目有目标,戒功利,戒功利u可争戒斗可争戒斗u认简单戒戒轻视u活活跃戒浮戒浮华32.33.四、明确你的价四、明确你的价值观u将自己将自己“定定”下来下来我是我是谁?成熟的成熟的标准准34.第三模块、销售人员的销售管理u行行销2Q管理管理u时间管理管理u采用先行管理采用先行管理u建建立立专业的客情关系的客情关系35.一、行一、行销2Q管理管理quantityquantity质量量数量qualityquality36.二、二、时间管理管理u不要跟着感
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