销售管理与自我管理PPT课件.ppt

销售人售人员的自我管理与提升的自我管理与提升2010.01.北京北京 培培训讲师：孔：孔庆奇奇 1.讲师介绍孔孔孔孔 庆庆奇奇奇奇 JackieJackie实战实战派派派派销销售管理售管理售管理售管理专专家；家；家；家；国家高国家高国家高国家高级职业经级职业经理人；理人；理人；理人；国国国国际际注册企注册企注册企注册企业业教教教教练练（美国国（美国国（美国国（美国国际专业际专业教教教教练协练协会会会会IAPCIAPC授授授授权权）；）；）；）；从从从从军军旅到商海，十余年市旅到商海，十余年市旅到商海，十余年市旅到商海，十余年市场场行行行行销销工作、五年企工作、五年企工作、五年企工作、五年企业业中高中高中高中高层层管理管理管理管理工作、四年个人工作、四年个人工作、四年个人工作、四年个人创业经历创业经历。职业职业指南指南指南指南频频道特道特道特道特约讲师约讲师;品品品品牌中国牌中国牌中国牌中国产业联产业联盟盟盟盟专专家成家成家成家成员员；中国企中国企中国企中国企业业管理教管理教管理教管理教练练网首席培网首席培网首席培网首席培训顾问训顾问；中国；中国；中国；中国连锁经营连锁经营研究院研究院研究院研究院 研究研究研究研究员员;上海社科院培上海社科院培上海社科院培上海社科院培训专训专家家家家成成成成员员；博；博；博；博锐锐管理在管理在管理在管理在线专栏线专栏作者；作者；作者；作者；中国中国中国中国营销传营销传播网播网播网播网专栏专栏作者作者作者作者;新新新新华华日日日日报报业报报业培培培培训训杂杂志培志培志培志培训师训师；中中中中华华商界商界商界商界专专家网在家网在家网在家网在线专线专家；广家；广家；广家；广东东培培培培训训网高网高网高网高级顾问级顾问；中国中国中国中国总总裁培裁培裁培裁培训训网网网网签约签约金牌金牌金牌金牌讲师讲师；国内多家企国内多家企国内多家企国内多家企业业管理管理管理管理顾问顾问机构特机构特机构特机构特约顾问约顾问；及多家企；及多家企；及多家企；及多家企业业管理管理管理管理顾顾问问.2.课程模程模块模模模模块块一、一、一、一、认识认识你从事的事你从事的事你从事的事你从事的事业业模模模模块块二、二、二、二、销销售人售人售人售人员员的自我管理的自我管理的自我管理的自我管理模模模模块块三、三、三、三、销销售人售人售人售人员员的的的的销销售管理售管理售管理售管理模模模模块块四、提升与四、提升与四、提升与四、提升与发发展展展展3.第一模块、认识你从事的事业u客客观的了解的了解销售售u营销与与销售的售的暧昧关系昧关系u你的你的销售角色使命售角色使命 4.你意念中的你意念中的你意念中的你意念中的销销售（你的售（你的售（你的售（你的销销售印象）售印象）售印象）售印象）u销售售=对立立=拒拒绝=强压u销售售=乞乞讨=拼命的跑拼命的跑u销售售=口才好口才好=一直一直讲话=辩论=洗洗脑u销售售=会会恶搞搞=关系关系户一、客一、客观的了解的了解销售售 5.销售不是一股售不是一股脑的解的解说商品的功能。商品的功能。销售不是向客售不是向客户辩论、说赢客客户。销售不是我的售不是我的东西最便宜，不西最便宜，不买我的就我的就错了。了。销售不是口若售不是口若悬河，河，让客客户没有没有说话的余地。的余地。销售是你能找出商品所能提供的特殊利益售是你能找出商品所能提供的特殊利益6.销售售对社会或市社会或市场销售售对于客于客户销售售对自己自己深刻了解深刻了解销售的意售的意义7.顾客真正买的是什么？问题的解决快乐的感觉8.职业的的销售模式售模式必定有完整的必定有完整的销售流程售流程自自我我管管理理流流程程客客户销售售流流程程9.关于行销能力纵向与横向向与横向内力与特色内力与特色宏宏观与微与微观10.u 营销概念体系：概念体系：4P-11P4P-11P二、二、二、二、营销营销与与与与销销售的关系售的关系售的关系售的关系 u 一个一个简化的化的营销概念系概念系统u 4P模式模式 到到 4C理念的理念的转变u 销售与企售与企业营销中的定位中的定位认识营销11.一个一个一个一个简简化的化的化的化的营销营销推广概念系推广概念系推广概念系推广概念系统统整合整合营销产品品推广推广市市场推广推广推广推广战役役竞竞争者争者供供应应商商影响者影响者公司公司管制者管制者中介者中介者行行行行业业架构架构营销体系体系权权力力架构架构分分销销系系统统影响者影响者目目标标客客户户区域区域市市场场关系者关系者市市市市场场创建盈利空建盈利空间市市场场推广推广市市场场情情报报从从“做做销售售”到到“做市做市场”商品、服商品、服商品、服商品、服务务货币货币、满满意意12.营销概念体系：概念体系：4P、6P、10P、11P 营销营销决策与决策与决策与决策与组组合合合合 产品策略品策略 Product 价格政策价格政策 Price 渠道管理渠道管理 Place 销售促售促进 Promotion 市市市市场场分析与定位分析与定位分析与定位分析与定位 市市场调研研 Probing 市市场细分分 Partitioning 市市场筛选 Prioritizing 市市场定位定位 Positioning 市市市市场场渗透与渗透与渗透与渗透与竞竞争争争争 政治政治权谋 Power 公共关系公共关系 Public Relation 人文因素人文因素 People 13.三、你的三、你的销售角色使命售角色使命u百万大百万大军中你在哪中你在哪14.直面你的直面你的销售售态度度你是去你是去你是去你是去“拜拜拜拜访访”客客客客户户，还还是是是是“卖卖”东东西西西西给给他？他？他？他？15.三、你的三、你的销售角色使命售角色使命u工作的灵魂工作的灵魂-3种不同的工作境界种不同的工作境界16.三、你的三、你的销售角色使命售角色使命u明晰你工作的最深明晰你工作的最深层的目的目标锻炼经济发展展17.你的目标与定位是否符合你的公司u谁在先？u双赢思维18.小角色大人才小角色大人才销售人六大售人六大优越性越性收入没上限每天面临新的挑战自由以及发挥自主性失败长才干职业求大于供投入产出比高19.第二模块、销售人员的自我管理u开启自我的开启自我的认知知u心心态建建设与自我激励与自我激励u自我控制管理自我控制管理20.改变外形象之前应先改变内在自我肯定自我肯定自我肯定自我肯定自我形象自我形象自我形象自我形象自我期自我期自我期自我期许许21.一、一、优秀秀销售人才的素售人才的素质模型模型信信信信 念念念念 价价价价 值值 观观 逆逆逆逆 境境境境 商商商商数数数数态态度度度度技巧技巧技巧技巧知知知知识识22.自我自我销售能力售能力评量表量表 客客客客户户开开开开发发 工作工作工作工作习惯习惯 销销售技巧售技巧售技巧售技巧 个人突破个人突破个人突破个人突破有有有有方方方方法法法法和和和和持持持持续续不不不不间间断断断断不不不不断断断断有有有有效效效效的的的的获获取取取取名名名名单单努努努努力力力力争争争争取取取取转转介介介介客客客客户户客客客客户户分分分分析析析析筛筛选选建建建建立立立立客客客客户户档档档档案案案案卡卡卡卡、库库拟拟订订周周周周日日日日计计划划划划周周周周日日日日效效效效率率率率分分分分析析析析/改改改改进进客客客客户户分分分分析析析析/登登登登记记约约访访/接接接接触触触触产产品品品品价价价价值值提提提提炼炼/展展展展示示示示异异异异议议处处理理理理成成成成交交交交客客客客户户服服服服务务/联联络络情情情情况况况况事事事事件件件件处处理理理理效效效效能能能能分分分分析析析析与与与与提提提提升升升升创创新新新新与与与与素素素素质质提提提提升升升升23.二、心二、心态建建设与自我激励与自我激励24.成功到底靠什么？成功到底靠什么？一一辈子的子的结果等于果等于别人一年的人一年的结果果25.信念的力量一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。信念是有力量的。当你坚信某一件事情时，就无疑给自己下了一道不容置疑的命令，有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。二战的试验：割腕26.对人生、人生、对大自然的一切大自然的一切东西西心存感激心存感激人生就会美好人生就会美好许多多珍珍视已已拥有的有的胸怀感恩心27.感恩感恩伤害我的人，因害我的人，因为他磨他磨练了我的心志；了我的心志；感恩感恩绊倒我的人，因倒我的人，因为他他强化了我的双腿；化了我的双腿；感恩欺感恩欺骗我的人，因我的人，因为他增他增进了我的智慧；了我的智慧；感恩蔑感恩蔑视我的人，因我的人，因为他醒他醒觉了我的自尊；了我的自尊；感恩感恩遗弃我的人，因弃我的人，因为他培养了我的自立；他培养了我的自立；我永我永远心存感恩，心存感恩，感恩一切使我成感恩一切使我成长的人！的人！胸怀感恩心28.修炼自我塑造塑造消除消除29.我我们不可以决定生命的不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。度，但可以决定生命的深度。我我们不可以左右天气，但可以影响心情。不可以左右天气，但可以影响心情。我我们不可以改不可以改变容貌，但可以展开笑容。容貌，但可以展开笑容。我我们不可以控制他人，但可以掌握自己。不可以控制他人，但可以掌握自己。我我们不能不能预知明天，但可利用好今天。知明天，但可利用好今天。我我们不可以百不可以百战必必胜，但可以尽心尽力，但可以尽心尽力。关注控制圈关注控制圈30.三、自我控制管理三、自我控制管理u人是被自己要求出来的人是被自己要求出来的沈阳沈阳飞龙准准备上市上市姜姜伟面面对香港律香港律师提出的提出的2870指指标31.职业销售人的四戒售人的四戒u有目有目标，戒功利，戒功利u可争戒斗可争戒斗u认简单戒戒轻视u活活跃戒浮戒浮华32.33.四、明确你的价四、明确你的价值观u将自己将自己“定定”下来下来我是我是谁？成熟的成熟的标准准34.第三模块、销售人员的销售管理u行行销2Q管理管理u时间管理管理u采用先行管理采用先行管理u建建立立专业的客情关系的客情关系35.一、行一、行销2Q管理管理quantityquantity质量量数量qualityquality36.二、二、时间管理管理u不要跟着感不要跟着感觉走走u你有多少你有多少时间37.你有多少你有多少时间可以花可以花74-23-21=3074-23-21=3026x12=31226x12=31230 x312=936030 x312=936038.时间管理的重要性管理的重要性 管理大师波德杜拉克曾表示大概没有一样事情，比时间的关照与尊重会可显示有效经营者与无效经营者之差异。大多数的人都因不善于时间管理而经常感到时间不够支配，如何利用宝贵的时间，使其发挥最大的效用，并避免时间的浪费，乃现代人的一大课题。39.时间管理重要的大前提管理重要的大前提 价值观的 总体目标40.挤出出销售售时间的九大技巧的九大技巧vv学会学会学会学会1+3(1+3(保保保保证证成功的心成功的心成功的心成功的心态态)vv随身的客随身的客随身的客随身的客户户地地地地图图和客和客和客和客户户黄黄黄黄页页vv最好有私最好有私最好有私最好有私车车和路和路和路和路线线熟悉熟悉熟悉熟悉vv网网网网络络或客或客或客或客户营销户营销vv利用工具（短信、利用工具（短信、利用工具（短信、利用工具（短信、邮邮件、信函）件、信函）件、信函）件、信函）vv有效利用移有效利用移有效利用移有效利用移动时间动时间、衔衔接接接接时间时间vv向决策者推向决策者推向决策者推向决策者推销销vv知道客知道客知道客知道客户户的的的的时间时间vv聘聘聘聘请请客客客客户户助理或伙伴合作助理或伙伴合作助理或伙伴合作助理或伙伴合作41.三、从目三、从目标管理到先行管理管理到先行管理u目目目目标标管理管理管理管理u先行管理先行管理先行管理先行管理黄金黄金黄金黄金发发展法展法展法展法则则42.为何比如何更重要！人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此为何做比如何做更重要。目标为什么要做如何去做每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。43.怎样寻找成功的路径思路决定出路。无需抱怨，无需等待，成功一定有方法，确定目标后，剩下要做的就是找方法。范例：囚犯表现积极减刑阅读和撰写罪犯管理论文罪犯自我改造专家受司法部领导接见到监狱现身说法（监狱嘉宾）44.小目标阶段目段目标月目月目标周、日目周、日目标目标分类大目标：增强意志力坚强、耐力大目标：终身目身目标时期目期目标小目标：增强行动力勤奋、心细45.目标的细分职级目标收入目标业绩目标46.什么是先行管理什么是先行管理先行管理先行管理 将将项目目进程，提前程，提前时间进行行预测和考核，是一种用和考核，是一种用时间换空空间自我管理方法！自我管理方法！提前提前时间 一般在一般在3个月个月7天天47.采用先行管理采用先行管理优势先行管理先行管理先行管理先行管理黄金黄金黄金黄金发发展法展法展法展法则则u从心理上从心理上从心理上从心理上u从从从从时间时间上上上上48.第四模块、提升与发展u打造你的打造你的竞争力争力u塑造塑造职业素素质u依靠依靠团队的力量的力量u建立学建立学习型的自我型的自我u销售售职业生涯生涯规划划49.一、打造你的一、打造你的竞争力争力u个人气个人气质的定位：也就是你在的定位：也就是你在同事、上司、客同事、上司、客户心目中的形心目中的形象，譬如老好人、正直公象，譬如老好人、正直公证等等个人特征；个人特征；个人SWOT分析50.知识技能态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干态度与能力知知识、技巧、技巧、态度是影响工作度是影响工作进行的三个重要因素，其中行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着度尤其扮演着带动的角色。的角色。知知识+技巧技巧=能力能力51.1 态度很差，能力很差。度很差，能力很差。这类人只能用人只能用人裁人裁形容，因形容，因为他他们最容易成最容易成为裁裁员的的对象。象。态度与能力2 态度很好，能力很差。度很好，能力很差。这类人可称之人可称之为人材人材，给老板的老板的感感觉是：将就用吧。是：将就用吧。3 能力很能力很强，态度很差。他度很差。他们对企企业不不认同。他同。他们是是刚才才的的 才才。对这类人才，老板很人才，老板很难用他。用他。4 能力很能力很强，态度很好。他度很好。他们认同企同企业。这类人是人是给企企业带来来财富的人，用富的人，用财富的富的财字来形容他。他是老板最喜字来形容他。他是老板最喜欢的的人。人。52.企企业喜喜欢的人才是能的人才是能给企企业带来来财富的人。他富的人。他们能力能力强，态度也好。度也好。态度与能力人材人材态度不度不错，就是干，就是干不了事。将就用吧不了事。将就用吧！人人财态度好，又有能力。度好，又有能力。真是公司的真是公司的财源呀源呀！人裁人裁没有能力，没有能力，态度又度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺能力挺强，就是，就是态度太差。真是度太差。真是难用用呀！呀！态度度能力能力53.个人SWOT分析强项弱弱项机遇机遇威威胁消除消除改改进控制控制监视利用利用发挥内部内部外部外部54.二、塑造你的二、塑造你的职业素素质55.积极有效的极有效的语言交流言交流有效沟通的重要性有效沟通的重要性有效沟通不是自我感有效沟通不是自我感觉56.沟通沟通:确保双向交流确保双向交流筛选筛选发发送者送者送者送者编码编码信息信息信息信息解解解解码码筛选筛选接收者接收者接收者接收者反反反反馈馈57.真真实“说话”方式方式我会我会“说话”了了吗？55%55%7%7%38%38%词语声声调面部面部表情表情58.非非语言行言行为包括包括肢体肢体语言言语调表达表达穿着打扮穿着打扮空空间暗示暗示环境暗示境暗示其他暗示（其他暗示（时间长短、整体短、整体过程）程）59.非非语言行言行为包括包括肢体肢体语言言 -眼神交流眼神交流表示表示表示表示专专心及心及心及心及兴兴趣程度趣程度趣程度趣程度表示友好和表示友好和表示友好和表示友好和亲亲密密密密影响和改影响和改影响和改影响和改变对变对方方方方态态度或度或度或度或说说服服服服对对方方方方自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定交流感情交流感情交流感情交流感情60.不熟悉：大三角不熟悉：大三角较熟悉：小三角熟悉：小三角很熟悉：倒三角很熟悉：倒三角目光注目光注视分三种分三种61.非非语言行言行为包括包括肢体肢体语言言 -体体态紧张紧张、拘束、警惕、拘束、警惕、拘束、警惕、拘束、警惕、懒懒散、散、散、散、别别扭、挑衅、扭、挑衅、扭、挑衅、扭、挑衅、自信、放松、相信、自信、放松、相信、自信、放松、相信、自信、放松、相信、热热心、激心、激心、激心、激动动、确、确、确、确认认62.听的技巧拉近与顾客的关系听为什么会拉近与顾客的关系？聆听的技巧聆听聆听聆听聆听过程中应该避免使用的言语听的障碍63.理理 念念人人 際際 關關 係係專專 業業領導者領導者中階幹部中階幹部基層人員基層人員64.三、依靠三、依靠团队的力量的力量65.团队合作年龄互补个性互补能力互补66.与与 人人 相相 处 法法 则 ：尊重个别差异了解对方需求懂得激励别人积极做人处事保持参与互动67.人人 际 关关 系系 的的 和和 谐 ：凡事从自己做起反省凡事替别人着想宽容凡是都有感恩之心惜缘凡事都想帮助别人服务68.基本原则之介绍篇 情感帐户的存款及提款存款提款态度友善及礼貌不友善、粗暴信守承诺违背承诺尊重/满足对方的期望辜负对方期望对缺席者忠诚/不做两面人不忠诚，两面人道歉骄傲、自负，傲慢自大69.人际关系的杀手金钱的纠纷情感的纠葛搬弄是非70.四、建立学四、建立学习型的自我型的自我71.知知识型型员工未来能力持工未来能力持续成成长”模型模型自我工作能力分析自我工作能力分析 成成长约束分析束分析 树立新立新观念念 制定个人成制定个人成长计划划 自上而下的培自上而下的培训计划划 迈出行出行动的每一步的每一步 员工和企工和企业一同成一同成长 员工自主式的工自主式的单点点课程培程培训体系建立体系建立72.自我超越的理自我超越的理论假假设马斯洛需要斯洛需要层次理次理论 自我自我实现尊尊 重重 需需 要要归 属属 需需 要要安安 全全 需需 要要生生 理理 需需 要要73.学学习行行动层次次环境境行行为能力能力信念价信念价值身份身份精神精神74.改善心智模式改善心智模式中国中国列子列子一一书中有一个典型的故事。中有一个典型的故事。这个个故事故事说有一个人有一个人丢了一把斧了一把斧头，他，他怀疑是他的疑是他的邻居居偷的，便暗中的，便暗中观察他的行察他的行动，怎么看都，怎么看都觉得他的一得他的一举一一动像是像是偷斧斧头的人，的人，绝对错不了。不了。后来他在自己家中找到了后来他在自己家中找到了丢失的斧失的斧头，他再碰，他再碰到到这个个邻居居时，便怎么看也不像是会，便怎么看也不像是会偷他斧他斧头的人了。的人了。“宋有富人，天雨宋有富人，天雨墙坏。其子曰坏。其子曰:不筑，必将不筑，必将有盗。有盗。其其邻人之父亦云。暮而果大亡其人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑其家甚智其子，而疑邻人之父。人之父。”韩非子非子 75.如何改如何改变心智模式心智模式把自己当成是把自己当成是别人，学会人，学会审视自己自己把把别人当成是自己，学会人当成是自己，学会换位思考位思考把把别人当成是人当成是别人，学会尊重人，学会尊重别人人把自己当成是自己，学会珍惜自己把自己当成是自己，学会珍惜自己76.77.五、五、销售售职业生涯生涯规划划78.（成年晚期）65 成年晚期转换期 28 进入成年世界60 颠峰与成年中期55 五十岁转换期50 进入成年中期40 安身立命期33 三十岁转换期22 成年早期转换期 17(儿童与青少年）45 中年转换期 成年中期成年早期图利文森之生命發展各期利文森生命四季理论79.内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。80.内、外职业生涯同时发展，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！81.谢谢各位！祝您2010创造属于自己的奇迹!博客:欢迎交流沟通！82.