童装导购员销售技巧培训.ppt
《童装导购员销售技巧培训.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《童装导购员销售技巧培训.ppt(52页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、关闭手机关闭手机积极参与积极参与心态归零心态归零遵守时间遵守时间课堂要求不要大声喧哗不要大声喧哗注意安全注意安全注意环境卫生注意环境卫生保持礼仪保持礼仪课间要求课后要求 销售技巧 培 训三箭部落乐迪贝贝童装 导购的含义?导购从字面上讲,即是引导顾客促成购买的过程.消费者进入店内往往存有少疑,阻碍着购买行为的实现,而导购是解除消费者心理的种种疑虑,帮助消费者实现购买.乐迪贝贝童装课程内容树立良好的服务心态 在销售活动中,人和产品同等重要。据统计,71的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。如何做到优质的服务,让顾客喜欢、信任我们 向顾客推销自己乐迪贝贝
2、童装童装导购员需要做到以下几点:1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。乐迪贝贝童装4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一
3、。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。乐迪贝贝童装6.专业知识:流行趋势/产品知识。有较强的产品知识能让顾客更加佩服我们,帮助顾客买到自己想要的商品,穿着的更好看,顾客会更加信任我们。因为自信让顾客喜欢我们因为微笑让顾客亲近我们因为专业让顾客佩服我们7.找到共同点。更多的找到一些和顾客相同的地方,使你和顾客有话题聊到一起,同时顾客也会更加亲近我们.乐迪贝贝童装如何对待顾客?把顾客当作是不要把顾客当作朋友人民币的符号乐迪贝贝童装顾客为什么转向另外一家店?顾客为什么转向另外一家店?顾客为什么转向另外一家店?顾客为什么转向另外一家店?1%1%1%1%死亡死亡死亡死亡3%3%3%3%搬家搬家搬家
4、搬家5%5%5%5%新的购物习惯新的购物习惯新的购物习惯新的购物习惯9%9%9%9%因为价格因为价格因为价格因为价格14%14%14%14%因为质量因为质量因为质量因为质量68%68%68%68%因为不好的顾客服务因为不好的顾客服务因为不好的顾客服务因为不好的顾客服务乐迪贝贝童装爆怒微笑您喜欢那一种?乐迪贝贝童装课程内容树立良好的服务心态运用基本的销售技巧乐迪贝贝童装 导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客介绍商品的面料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不仅是商品,更多是商品带给顾客的利益商品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处
5、。一、向顾客推销利益乐迪贝贝童装 1、利益分类:(1)商品利益,即商品带给顾客的利益。(2)品牌利益,由品牌的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是商品的独特卖点。乐迪贝贝童装2、强调推销要点 一个产品所包含的介绍点是多方面的,导购员在介绍商品时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点,就是把商品的穿法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。乐迪贝贝童装注:导购员
6、推销的商品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以 下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简 便性、流行性、美观性、经济性。乐迪贝贝童装 3、FAB推销法:将产品特征转化为顾客利益。F 代表特征、特点 A 代表由这一特征所产生的优点 B 代表这一优点能带给顾客的利益好处 FAB法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益。乐迪贝贝童装二、向顾客推销商品 导购员向顾客推销商品有三大关键:(一)、如何介绍商品(二)、如何有效化解顾客异议(三)、如何诱导顾客成交 乐迪贝贝童装(一)如何介绍商品1.语言介绍2.演示示范乐迪贝贝童
7、装 导购员只用语言的方法介绍商品,面临两个问题:一是商品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范就很重要。所谓示范,就是通过某种方式将商品的尺寸、优点、特色展示出来,使顾客对商品有一个直观了解感受。乐迪贝贝童装(一)如何推销商品1.语言介绍2.演示示范3.销售工具乐迪贝贝童装3销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料,如顾客来信、图片、POP、获奖证书、经营部门的专营证书、报纸剪贴等。导购员可以根据店铺的情况来准备好销售工具。一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。乐迪贝贝童装(二
8、)消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。乐迪贝贝童装1事前认真准备。导购员们把所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2“对,但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。3同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定商品的缺点,然后利用商品的优点来补偿和抵消这些缺点。乐迪贝贝童
9、装乐迪贝贝童装4询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把商品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。乐迪贝贝童装(三)诱导顾客成交 1成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:(1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。(2)自信。导购员在向顾客提
10、出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。(3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。2识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会,一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类:(1)语言信号,如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。(2)行为信号,如仔细了解(观察)商品、拿起商品主动要求试穿、重新回来观看同一种商品。(3)表情信号,如高兴的神态及对商品表示好
11、感、盯着商品思考等。乐迪贝贝童装3成交方法。在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。(1)直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。(2)假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修等商品方面的问题,或是着手开票来结束销售。(3)选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸、特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。乐迪贝贝童装(5)消去法
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 童装 导购 销售 技巧 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。