中国平安保险增员教战手册(下)PPT课件.ppt
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1、(业务主任版)中国平安保险公司宁波寿险培训部二年四月下1增员流程与推销流程增员流程增员流程目标对象接触说明促成辅导、训练计划与活动主顾开拓接触前准备 接触说明促成售后服务2事业需要:收入目标、晋升目标组织需要:各种人才的配置、地缘性的发展业务需要:特定市场开拓、竞赛、特定商品开拓增员的目标需要:3准增员对象(主顾开拓)本身缘故同仁缘故亲友推介名录客户推介直接上门广告活动吸引形象吸引人才市场可控来源不可控来源4 约访 电话接触 信函沟通 推介会 活动接触 Email 直接拜访增员之接触5困难:1、忙,没时间 2、我不想做 3、回避方法:减轻抵触情绪 事先准备要充分:特别要有拒绝处理的话术设计:在
2、电话机旁边置:电话联络表 拒绝处理话术 约访6形态定位职务分配活动设计人员邀约场地布置讲师内容后续活动“推介会”之准备内容7演讲会进修会颁奖典礼公益活动社团活动家庭聚会登山野营旅游进香活动接触:81、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到3千、5千、1万,甚至更高,而不需任何的本钱,以及负担任何的风险?2、有什么行业可以使你的三年内接受完整的教育训练,使你 的能力不断提升,而收入由于个人的努力达到20万、50万,甚至100万以上?3、有什么行业可以使你在短时间内,领导50人,80人的场面,而且有漂亮的办公室?4、有什么行业可以培养你成为一位卓越的领导人?5、有什么行业有明确的晋升制度,你可很清
3、楚自己的前程规 划,如3年后将成为什么模样?诱人的增员话术96、有什么行业可以使你的收入一年比一年的累积增加?7、有什么行业可以使你按照自己的计划来成长,而且不 会受到限制?8、有什么行业可以使你的晋升完成靠自己的能力与绩效 来升迁,不必依靠任何背景?9、有什么行业可以使你自己很清楚,只要我努力,我的 收入一定会持续不断地增加?10、有什么行业使你有了高收入之后,还有足够的时间去 享东,“有钱又有闲?”1011、有什么行业的环境,让每一个很乐意的把他成功的经 验与你分享,使你快速地成长?12、有什么行业可以激发自我管理的潜能,完全自由的支 配自己?13、有什么行业可以接触到各种层面的人,快速的
4、拓展人 际关系面及建立良好的社会地位?14、有什么行业可以使你去帮助社会上各层面的人,如他 们有了困难,你就出现,如同积阴德的一种慈善事业。15、有什么行业的环境,可以让你运用团队的力量为建立 你个人的事业,有50、60人,甚至更多的人来帮助你 成功。1116、有什么行业可以使你的客户成为你永久的资产。17、有什么行业的市场潜力无限大,需要更多的人去开发。18、有什么行业可以使培养一个人,像买一幢房子一样,培育人 像置产一样,因此每个人都会全力以赴地培养你。19、成功是每一个人与生具备的权力,但可贵的在于它的速度,平保强调成功的速度,外面10所学的,在平保只要3年。20、目前保险业还尚属成长阶
5、段,因此还没有许多人注意到这一 点,现在从事正是时候!我们先行投入,等到起飞时期,我 们皆处高位,不需和别人强烈的竞争。12 安排地点、时间 安排协力者 准备资料及模拟状况 了解对方 记录 续谈或促成 追踪说明(面谈)13问题:1、无从着手,找不到切入点 2、恐惧 3、不敢要求设计:寒暄 提问(目前工作和未来理想)导入说明提问:1、你原来的单位怎么样,收入如何,劳保福利如何?2、你准备在原单位做到退休吗?No 3、你准备找什么样的单位??4、是否要找收入高一点的单位?Yes 5、是否要有较大的发展空间?Yes 6、是否要有较高的自由度 Yes Yes面 谈14先入行者成功者高级主管与被增员者有
6、关系者知名人士善说服者与被增员者同样背景或经历者“协力者”15年龄性别性向宗教经历婚姻了解对方:专长排行学历抱负财务16表一:新进寿险业务人员加入寿险的动机单位:%17 造成增员对象在职业上或经济上的不安,或可能会造成不安的状况,有下列几种:A、失业或正面临失业的危机 1、所服务的企业的经营状况并不理想 2、临时聘雇或担任的工作,经常要看主管的脸色。3、员工在没有犯任何过错的情况下失去了他的工作。4、公司被并购或改组 5、工作本身没有什么展望性。造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况18B、不满意于工作的收入 1、领导阶级者却过着中低的生活水平。2、薪津已达最高额或加薪无望。3、收入被节
7、节高升的生活费用压得喘不过气来。4、由于不适应目前的工作而晋升无望19C、不满意于工作的条件 1、不希望因调职而需持续不断地到处搬迁。2、跟老板或主管合不来。3、不喜欢出差 4、得不到必要的训练或辅导。5、家庭企业中大量任用家庭成员。6、目前的工作表现很少被肯定。7、个性外向却被束缚在单纯的内勤行政工作上。20D、正在寻找创业机会的人 1、尚未发现自己的发展潜能和方向。2、刚踏出校门者。3、尤其是那些当初未有审慎考虑,就一头栽进 各行各业的人。21“寿险好”、“营销好”、“平安好”说明的流程“四好”“你好”22事业选项成功的五大法则1、和已经成功的公司联手2、产品具有强大的市场需求3、具备独领
8、风骚的行销方法4、软硬件具有较强的垄断性5、当市场机会刚刚开始的时候23因为人寿保险,是保护家庭的一个方法因为人寿保险,是积蓄钱财的一位助手因为人寿保险,是支付生命的一点代价因为人寿保险,是创业守成的一条途径因为人寿保险,是补偿损失的一项措施因为人寿保险,是不担风险的一种投资因为人寿保险,是最有价值的一笔财富因为人寿保险,是企业财富的一大策略因为人寿保险,是完善理财的一个计划因为人寿保险,是获得安全的一种媒介“四好”之寿险好24 白手起家,无成本压力 快速回报 挑战性强,成长快 工作自由度高 自己做老板 无老少贵贱高下之分 积累人脉财富 成就感与荣誉感 工作有一定难度,业内竞争少 一次投入,长
9、期稳定的收益累增。“四好”之营销好251、机制好:竞赛、激励、淘汰制度与人性的高度结合。2、企业文化好:中国六家最具文化魅力的企业之一。3、培训好:体系完整,实用性强,平安是一所学校4、产品好:产品开发的领先地位。5、管理好:以人为本的管理理念,公开公平公正。6、口碑好:市场占有率和满意度调查7、客户服务好:客户服务月,紧扣少儿主题服务的热点与远点。8、员工好:素质高,敬业精神,团队精神。9、内外勤关系好:外勤是内勤的客户,是上帝10、传统好:新人享有推荐人和主管的传、帮、带。“四好”之平安好26 年龄 性别 性向 家庭结构 社会背景 专长 经历 信念 婚姻 宗教 学历“四好”之你好 增员的过
10、程,就是推荐人与被推荐人共同寻找被推荐人应该做寿险营销的理由的过程。如果双方都找不出理由,那么被推荐人不宜被增员27面谈与选才检查表(面谈时应准备资料)资料行业介绍公司介绍单位介绍成功者介绍技巧与态度分析生涯规划业务制度分析收入与前景分析训练课程介绍商品介绍性向调查表记录表资料内容行业特性、各国投保率、死亡率等其他数字分析历史沿革、资产、保费收入、特色文化风格等。记录、活动、人文、人力如何进入、如何成长、收入、职位、心境必要的态度和可行有效的技巧不同年龄的收获计划和目标特色、重点、利益十大热门行业及利益累积之妙各阶级课程之安排及介绍商品特色及市场力分析了解准增员对象之性向、心理状况记录面谈状况
11、及对方背景资料做到请打*28种类一般面谈(需专人解说)说明会需准备资料简介或手册资料夹辅导记录投影片海报录音带或录影片电脑动画讲师说明过来人见证做到请打*面谈与选才检查表(应用方法)29平安事业与传统事业的比较 平安事业00用时间买经验弹性大亲友帮助容易有实无名、困扰少不支薪、同一理想、同一目标有成功途径可循心态问题(愿不愿意)相助0(只有放弃,没有失败)可选择、不赊帐、介绍其他客户容易无形(免订货、送货、囤货、退货)简单、容易、迅速随各户成长而成长(可买三代)减少社会问题,是慈善事业愈成功愈自由(有钱有闲)创业资金技术经验经营时间助力合伙人员工经营条件困难度同行失败率客户商品开分店重复消费社
12、会功能束缚传统事业大多用金钱买经验固定、比员工时间大亲友插手难股东多、意见多、困扰多劳资对立、赔钱也须发薪从头开始,自我摸索环境因素多(天时、地利、员工)相忌大赊欠、退票问题多有形(生意好缺货、生意不好囤货)难、增员投资风险无、若有则利润低少生意愈大愈忙碌30平安事业与上班族的比较 平安事业弹性大佳掌握在自己的手里自订无限大不受影响一分耕耘,一分收获自订任何人均可可超越主管非凡的自由为自己而忙掌握在自己手里敢想、敢说、敢做立足点平等可预期、可感受上班时间工作环境晋升退休市场景气收入年终奖金条件能力三等人忙前途自我理想平等点成就感上班族朝八晚五(由公司决定)公司给予(或有职业灾害)看主管脸色按公
13、司规定特定市场有被裁员或炒鱿鱼之虑固定据公司营业状况而定受年龄、学历、性别、经历之恨老板怕您能力比他强,可能被理没受公司限制不知为难而忙难以想像,须懂得巴结无须背景、人事关系(有空降部队)无法预期、感受31方 法了解背景及动机了解财务状况充分沟通、勿单方阵述事业、公司、单位详加介绍给予肯定方向,不夸张数字分析、但不流于利诱给予充分的发问勿急一次记录清楚分享成功经验控制面谈时间做到请打*面谈与选才检查表(面谈方法)32平安事业的个人收入递增表(个人业务津贴部分)假设达成人均产能,6000元,每年均不变;年份第一年第二年第三年第四年第五年月收入24003840456051605460年终奖金144
14、01440144014401440竞赛奖励500500700800800年收入307404802056860641606776033平安事业的个人收入递增表(二、组织利益部分)年份增员奖金增才奖金管理津贴直接育成间接育成辅导津贴部年终奖经理津贴职务津贴第一年第二年第三年第四年第五年第六年34两项增员须把握的原则面谈态度诚恳、平实、坦诚、倾听、分享、信心选择原则不是每个人都合适作保险寻找最有潜力者大数法则是对的,但要有成本观念累积经验去判断何类族群适合作保险要找和你频道相通的人宁可慢不可滥为走长远保险路、持续增员莫停顿35谁适合做保险(谁不适合做保险)谁不合适作保险素行不良的人到处借钱的人口碑不
15、良的人性好渔色的人转行过速的人有财务纠纷的人需考虑(观察)的人口沫横飞自吹自擂的人思想消极悲观的人奇装异服标新立异的人批评以往主管的人生活习性不佳的人么儿或独子可考虑(观察)的人内向闭塞的人不善言词的人长期担任内勤工作的人有债务的人36被增员者常提出的疑惑问题点及如何解惑 被增员对象的心中对寿险事业一定会存在的若干问题,我们在做增员面谈时必须加以点破,这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员者没有提问出来,我们也必须引导他们提出来并加以解惑。37这是一份什么性质的工作?这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业,因为这份事业提供了这七项机会:A.终身事业B.金钱C.个人满足感D.市场E
16、.培训F.晋升G.个人的成长38七个良好的机会 拥有专业形象、自己当老板、良好工作报酬等各种好处 跟专业人士一样,是一份有尊严而高档的工作(1)但却不需要投资任何资金(2)你可以主动去发掘客户,而不需要被动地等他们上门 跟独资企业主一样,可以建立自己的业务纲(1)收入的金额跟你业务拓展的成功程序直接成正比(2)可以自由地发挥自己的创造力和智慧(3)但却没有任何资金投资的风险存在 就像一份有报酬的工作一样,但可决定自己要得到多少报酬(1)而且是上不封顶的收入(2)不用整天街在办公桌上处理公务(3)按自己设定的计划工作,行动自由一、可以成为值得自己去从事的终身事业的机会39二、赚大钱的机会A.财务
17、支援计划的说明 财务支援计划是协助试用营销员初期发展的方法,使他们得以顺利的转正B.举目前营业部中几位高收入的优秀营销员为例子来强化40三、追求个人满足感的机会A.透过有价值的寿险功用,为社会大众福址做出贡献B.得到寿险销售工作上的满足感41四、促成签单销售的机会A.寿险保单逐渐获得社会大众的认同 展示营业部或平保公司、寿险业界最近的销售业绩与有效契约量来强化说明B.拥有庞大的销售市场 中国的人寿保险市场才刚起步,市场空间无限。展示最近日本、美国、台湾等地区的投保率相关数据来说明C.人们在每天生活中所面临的各种风险 寿险意义与功用的说明,并举最近的客户为何购买保单的实例来说明。42五、接受持续
18、不断培训的机会A.分公司培训计划B.总公司培训计划C.研读寿险专业刊物,追求自我成长43六、晋升管理阶层的机会A.经由业务的扩展和组织发展,进而晋升营销主管之职B.工作上的展望 举营业部几位营销主管个人发展的故事为例强化说明44七、个人成长的机会A.在公司中建立声誉B.经由销售面谈认识更多的人进而扩展人际关系C.参与总公司的各项奖励活动和业界的各项会议45 保险不好做、不容易做。是的!保险如果那么好做,我们就没有那么高的佣金了。其实这是一般人所不了解的,任何一件事情都要有它的“功夫”,一定有一段老兵帮新兵的学徒的时间,当然这不需三年六个月的时间。我们分公司的培训部(营业区)会安排五天的入司教育
19、,上岗后营业部会有衔接教育。刚开始单位主管、资深业务员会教导你,同时我会陪你上市场指导你如何销售商品,这样你就不必太过担心了。46 如何经营寿险事业呢?在你周围的亲戚朋友、过去同事等大部分的人在未来五年内,我想念一定会购买个人寿险保单,因为其他保险业务员会千方百计的叫他们买保险。但是你这些认识的人并一定会买到最好的保单,同时你个人不好意思去赚,别人便会去赚,为何你不去运用缘故法的关系去帮助他们买到真正好的保险,给予他们优质的服务且又可赚钱,又可建立自己的事业呢?你可以运用现有的人际关系,如果你的亲戚朋友或其他所认识的人有100名而其中有30%买你的保险,就短期内你便拥有30个客户,然后再以这3
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