保险缘故客户经营PPT课件.ppt
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1、缘故客户经营推销流程准备准备售后服务售后服务异议处理异议处理商品说明商品说明初次面谈初次面谈接洽接洽约访约访促成面谈促成面谈准客户开拓准客户开拓电话约访的目的见面缘故客户的约访与面谈5缘故客户对寿险职业生涯的意义第 1 部分6思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?7 缘故客户的两种常见反应保险行业的前景不错我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的好啊,以后买保险一定找你哪天给我讲讲支持(不反对)你怎么去做保险了?你被保险公司洗脑了吧!我已买过了(或单位有保险)做保险的人太多了,你做晚了你们一做
2、保险就先找亲朋好友暂不考虑,要买的话我会找你!没钱,以后再说吧!过来玩啊,但别和我谈保险反对810个人中有几人支持几人反对?最好的结果:10人都支持最坏的结果:10人都反对 实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备9 缘故客户要么成为你的贵人,要么成为伤害你最深的人!10所有的“伤害”都源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解源于对不良销售行为的反感思考为什么缘故客户会“伤害”你?11缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化12什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知(寿险的意义与功用)发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求,但不会碍于面子买保险
3、,我们更不会让他碍于面子买保险13面子 =需求?不要高估自己的面子,更不要低估客户的保险需求14缘故客户的约访与面谈第 2 部分15约访逻辑客户分类第一类:1.支持你从事保险工作2.不知道你在保险公司第二类:不支持你从事保险工作16业务员:*,您好!我是*,接电话方便吗?在哪儿呢?咱们见个面聊聊吧。第一类约见方式:17业:*,您好!我是*,接电话方便吗?客 户:业:怎么?听你的意思是不希望我做保险?看来你对保险还有一些看法?你现在方便不?我去你那里,咱俩聊聊。第二类约见方式:18一对一角色演练:演练内容:电话约访注意事项:语言自然流畅、约定见面时间与地点19资料准备:确定的约访名单(在主管的帮
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