销售流程接地气版本PPT课件.ppt
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1、销售流程1.销售概念0101市场分类0202基本的销售流程0303Contents目录2.销售概念0101市场分类0202基本的销售流程0303Contents目录3.销售概念 是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和/或服务的行为。4.销售需要具备哪些条件?自信自信1服务礼仪7专业6心态4热情2销售技巧3销售销售精英精英判断力55.分享-100%人生中难免会有低谷和挫折,分享一下你人生中,你认为最惨的一次销售挫折?6.销售概念0101市场分类0202基本的销售流程0303Contents目录7.市场分类市场分类缘故市场陌生市场8.缘故市场缘故市场社交邻居、朋友、家人的交际圈。五同同事
2、、同乡、同学、同好、同宗。生意利益往来。亲戚家人、爱人的家人、亲戚。.9.缘故优势与劣势优势1234比较容易接纳,增加信心资料收集简单,易面谈成功率高转介绍更为有力劣势12资源有限若失败受打击更大10.陌生市场开拓方式电话销售陌call销售展业销售驻点、设点展示;派单等。互联网微信;新浪;微博;QQ;陌陌等11.陌call没有身份压力优势优势6 67 78 82 24 45 53 31 1灵活、方便迅捷快速效率高建立初步信任资料储备有准备时间经营成本低12.展业销售展业销售的优势和劣势分别是什么?13.互联网优势123普及率高高效不受限制劣势12市场做臭容易失效14.漏斗原理一个卖别墅的销售员
3、,每年给客户打36000个电话,28800个会接,11520个会听他讲,4608个会有兴趣,1843个会出来看,737个会考虑,294个会有意向,117个会洽谈,47个想买,最终成交的18个,成交18单会让他赚到200万元。大数法则:量大必有质优15.销售概念0101市场分类0202基本的销售流程0303Contents目录16.销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售17.销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售18.识别接触皮鞋脏扎一条已经掉漆的皮带指甲过长指甲不干净脸上有胡子茬指甲上有残缺的指
4、甲油有头屑领带松散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋消极的外表19.识别接触20.开场白Do itDo itDontDont客户的个人爱好天气和自然环境对办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些实事社会话题关于客户所在行业的探讨与客户相关的行业信息或令人振奋的消息对客户衣着打扮或长相的赞美(酌情)客户单位的敏感话题带有宗教信仰的话题容易引起争论的观念性问题21.开场白技巧多用开放式问句,以了解更多的客户信息。常用词语:为什么?怎么样?什么?如何?当你需要得道确切答案时最好用封闭式问句。常用词:对吗?22.开场白
5、注意的地方善于观察细心的观察有助于你事半功倍 2主动出击时间短,机会稍纵即逝1亲切和善客户就是你的镜子3专业规范专业规范是取得客户信任的依托4注重形象第一印象始终是最重要的前提5服务热情客户的需求才是购买的源动力623.销售流程识别接触01寻求转介06销售促成05拒绝处理04推荐产品03激发需求02有效销售24.激发需求找痛点戳破痛点饥饿营销饥饿营销想一想,可以从哪些需求上找到客户的痛点?25.常用的痛点话术01020304你所有的钱都存定期,不觉得可惜吗?你每次都这样存款不觉得利息太低吗?你买的那个理财产品,是不是风险太大了(或者是利息太低了)你买期货,表明你理财意识很强,不过全放在期货里风
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