营销管理分销商一体化经营系统.PPT

P&GIDSSalesManual1999Version,IntegratedDistributionSystem,分销商一体化经营系统IDS,宝洁(中国）有限公司,P&GIDSSalesManual1999Version,,分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁分销商进行有效生意运作的最佳方式，同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准，我们特制作此手册。,本手册分为两个部分，第一部分为（IDS）各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件，从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用（IDS）。,通过学习本手册，使用者将会熟悉分销商核心运作流程，理解流程要素，找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距，并制定相应的行动计划消除差距，以达到真正的高效运作。,宝洁中国IDS小组,P&GIntegratedDistributionSystem前言/Agenda,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem目录/Catalogue,2005分销商覆盖模式分销商标准组织结构-------------------------------5小店货车销售标准模式-----------------------------7C店销售标准模式-----------------------------------17分销商覆盖服务费----------------------------------27协议-------------------------------------------------33运作手册-------------------------------------------58销售代表招牌--------------------------------------91CSR日常培训手册----------------------------------105分销商向新模式转变步骤---------------------------123客户服务核心运作流程-----------------------------135支持性文件-----------------------------------------169财务会计核心运作流程-----------------------------199财务会计核心运作流程支持性文件-----------------233,P&GIDSSalesManual1999Version,分销商组织结构图-------------------------------8分销商覆盖人员工作职责------------------------9运作经理-------------------------------------9销售主管-------------------------------------10销售组长-------------------------------------11大店销售代表--------------------------------12大店助销员-----------------------------------15小店货车销售代表----------------------------16,P&GIntegratedDistributionSystem分销商组织标准组织结构目录/Catalogue,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem目录/Catalogue,总经理,分销商组织结构图,分销商运作经理,,,,,,,,销售主管,人事主管,财务主管,系统主管,后勤主管,,,,,系统操作员,仓管人员,,财务人员,出纳员,销售主管,,,,,销售代表,一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。对于一个分销商只有一个分销商经理。每个销售主管至少要管理3~5个销售组长。每个销售组长至少要管理8~10个销售代表。,*注：,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商运作经理,职称,部门,,分销商,,,,,总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及所在覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店内表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架，提高和完善，以实现长期可持续发展。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,44~5总经理,内部上级管理层部门经理销售部—人事部—财务部—系统部—储运部,外部——零售和批发客户——宝洁客户经理——宝洁区域经理,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,丰富的分销商运作经验,出色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。,职责：,负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等）,负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。,负责年度和季度生意计划和部属。,负责人员培训和发展。,负责人员奖励和评估。,负责宝洁专用货车的统一管理，确保车辆的运作不影响宝洁货车销售计划运作。,发展良好的客户关系。,负责所在区域的长期可持续发展。,a)人员配置/招牌/客户的筛选。,b)制定有效的策略和计划发展生意。,c)跨部门有效的沟通。,总经理,结构图：,分销商运作经理,,销售部,人事部,财务部,系统部,后勤部,,,,,,,,P&GIDSSalesManual1999Version,,,分销商销售主管,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：销售主管负责销售部日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻，实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导，激发，监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,33~5分销商运作经理,内部分销商运作经理部门经理销售代表/组长—财务部—系统部—后勤部,外部——宝洁主要客户经理——宝洁区域经理——零售及批发客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,销售组长,具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。,职责：,负责分销商整个销售部的覆盖，分销，助销，促销，销量及收款目标的完成。,负责销售人员的招牌，培训和发展。,负责销售代表/组长的招牌和筛选。,根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。,负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。,管理和培训销售人员履行工作职责。,设定销售人员的目标及发展方向。,制定促销活动计划/制定各执行货车管理计划。,结构图：,分销商运作经理,,销售主管,销售组长,执行定期的检查/监控费用支出。,保证销售队伍的高效经济的运作。,实地销售报告的汇总/总结。,其他分销商运作经理，宝洁销售经理布置的工作。,,,,P&GIntegratedDistributionSystem,P&GIDSSalesManual1999Version,,,分销商销售组长,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：销售组长负责所管理小组总体销售目标（分销，助销，促销，销量等）的实现，以及和覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,28~10分销商主管,内部分销商主管部门主管销售主管—销售代表—财务人员—系统操作员—后勤人员,外部——宝洁主要客户经理——宝洁区域经理——客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,销售代表/掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。,一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。,职责：,负责所官辖销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。,参与销售代表的招牌和筛选。,管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。,设定销售代表的工作目标。,参与制定促销活动计划。,执行定期的检查。,保证销售小组的高效经济的运作。,实地销售报告的汇总，总结。,结构图：,分销商运作经理,,销售主管,销售组长,其他分销商经理，宝洁销售经理布置工作。,,,,P&GIntegratedDistributionSystem,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商销售代表——C店（非货车销售）,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：分销商C店销售代表（DSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖C店以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商C店销售组长汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,10销售组长,内部销售主管销售组长销售主管—销售组长—财务人员—系统操作员—仓管人员,外部——宝洁销售经理——C店,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的应用，客户库存及应收货款。,职责：,通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。,结构图：,加强客户渗透，发展良好客户关系。,三个月（或以上）的小店工作经验,,职责1.覆盖2.分销3.助销——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款,衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。2.每个C类商店每周拜访1~2次。3.100%所覆盖客户达到相应分销标准。4.达到每月设定的目标。位于最佳位置，5.并获得超过市场份额的货架份额。6.实现每月促销目标。7.实现每月销量/收款目标。,分销商销售主管,,销售组长,销售代表,,,,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商销售代表——C店货车销售代表（VSR）,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：分销商销售代表负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售代表向销售组长汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,10销售组长,内部销售主管销售组长销售主管/组长—财务/出纳—系统操作员—仓管人员—VSA,外部——宝洁销售经理——客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存及应收货款。,职责：,通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并及时上交。,结构图：,加强客户渗透，发展良好客户关系。,三个月（或以上）的小店工作经验,,职责1.覆盖2.分销3.助销——货架外陈列——货架4.促销5.销量/收款,衡量1.每日多于15个拜访（市内）或10个拜访（市外）。2.90%以上所覆盖客户达到相应分销标准。3.达到每月设定的目标。4.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促销目标。6.实现每月销量/收款目标。,分销商销售主管,,销售组长,销售代表,,,,制定高效的拜访路线，实现商店有效拜访数量目标。,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商销售代表——C店货车销售助理（VSA）,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：分销商销售助理负责配合和协助货车销售代表卖进分销，助销，促销等到所覆盖客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商销售助理向销售组长/主管汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,10销售组长,内部销售主管销售组长货车销售代表VSR—财务/出纳—系统操作员—仓管人员,外部——宝洁销售经理——客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度，有驾驶执照,掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。,职责：,执行货车的管理维护计划，负责车上货物的装运及管理。,协助VSR进行陈列和助削工作。,结构图：,无,,职责1.覆盖2.助销——货架外陈列——货架3.货车维护,衡量1.每日多于15个拜访（市内）或20个拜访（市外）。2.达到每月设定的目标。3.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。4.覆盖计划执行。,分销商销售主管,,销售组长,货车销售助理,,,,协助VSR制定高效的拜访路线。,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商销售代表——大店理货员,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：分销商大店理货员负责所覆盖商店日常补货，整理货架（助销），摆放堆头，陈列（促销）等工作以达到相应的零售标准，并和所覆盖大店建立良好的合作关系。分销商大店理货向销售组长汇报，并同时接受宝洁公司大店主观管理。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,10销售组长,内部销售主管销售组长财务/出纳—系统操作员—仓管人员,外部——宝洁大店主管——商店,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度,掌握覆盖计划的制定，基本访问程序的执行，说服性推销技能的运用，客户库存管理。,职责：,通过拜访客户，做日常补货，助销，和促销工作等以实现零售标准。,按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告，竞争对手活动报告等，并按时上交。,结构图：,三个月（或以上）的小店工作经验,,职责1.覆盖2.分销3.助销——货架外陈列——货架4.促销,衡量1.每日多于6个拜访（市内）或4个拜访（市外）。每个商店每周拜访2~3次。2.100%所覆盖客户达到相应分销标准3.达到每月设定的目标。4.位于最佳位置，并获得超过市场份额的货架份额。5.实现每月促削目标。,分销商销售主管,,销售组长,销售代表,,,,加强客户渗透，发展良好客户关系。,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,,,分销商销售代表——小店货车销售代表（VSR）,职称,部门,,销售部,,,,,总体工作目标：分销商小店货车销售代表（VSR）负责卖进分销，助销，促销等到所覆盖小店客户以达到相应的零售标准及销量，收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。分销商小店货车销售代表向销售组长汇报。,工作范围：,,级别直接下属数量汇报给,10销售组长,内部销售主管销售组长财务/出纳人员—系统操作员—仓管人员,外部——宝洁销售经理——客户,工作对象,要求：,教育程度：,经验：,其他要求（知识，技能，态度）：,高中及高中以上文化程度，有驾驶执照,达到招聘标准。,职责：,通过拜访客户，卖进分销，助销，和促销等，实现零售标准及销量，收款目标。,按要求准确，及时填写客户存补货记录，每日访问报告等，并及时上交。,结构图：,制定高效的客户拜访路线，加强客户渗透，发展良好客户关系。,无,,职责1.覆盖2.分销3.助销——助销材料——货架4.促销5.销量,衡量1.每日多于25个拜访（市内）或15个拜访（市外）。每个小店每周拜访1次。2.80%以上所覆盖客户达到相应分销标准。4.达到零售标准要求。5.实现每月促销目标。6.实现每月销量目标。,分销商销售主管,,销售组长,小店货车销售代表,,,,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem小店货车销售标准模式目录/Catalogue,标准覆盖运作流程货车销售每日工作时间表----------------------------18小店每日标准工作流程-------------------------------19小店选择标准及访问路线制定----------------------20货车销售管理细节（供参考）----------------------21小店标准工作报表-------------------------------------22货车销售跟踪表----------------------------------------22每月覆盖计划-------------------------------------------24小店零售标准-------------------------------------------25,P&GIDSSalesManual1999Version,目标：最大化每次拜访的销量及销售代表的销售时间，以达到每辆车每人拜访50个店，有效拜访超过40个店的目标。,小店货车销售标准配置：每辆货车两名销售代表，其中一名兼任司机。每到一处，两个分头拜访不同的小店，平均每人每天拜访25家小店，拜访频率为两周一次，每辆车每月拜访500家小店。,P&GIntegratedDistributionSystem目录/Catalogue,,Firewall,,IDS产生定单,VSA开始销售,VSR开始拜访,装货，准备,装货，准备,工作结束后,P&GIDSSalesManual1999Version,小店货车销售每日工作流程及时间表（1）,PLAY,出发前的准备工作,P&GIntegratedDistributionSystem,,17：30~18：00,,17：00~17：30,13：00~17：00,12：00~13：00,9：00~12：00,8：00~09：00,拜访商店,午餐时间,拜访商店,回到公司，清点库存，货款，将库存定点存放，交款回顾并完成报表，下车补货订单，清洁货车。,结实工作,客户,P&GIDSSalesManual1999Version,P&GIntegratedDistributionSystem,小店货车销售每日工作流程及时间表（2）,,装货,出发,检查,拜访,销售,填写报表,提交定单,VSR,VSR,任务,负责,时间,内容,一.装货，准备08：30-9：001.VSR重温拜访计划VSR,2.VSR准备相关拜访材料VSR,3.VSR检查电脑定单后交给仓管员VSR,4.仓管员准备货物VSR,5.VSR将货物装上车并有序摆放VSR,6.检查车辆，准备出发VSR,二.销售时间09：00-17：00＞50个访问/车，＞12分钟/访问VSR,三.访问结束后的工作17：00-17：301.回分销商办公室VSR/财务,2.清点货物，上交货款给财务VSR,3.填写每日访问报告，分析当日工作VSR,4.设定次日目标，下车补货订单，交给IDSSVSR,5.检查和清洁货车VSR,6.结束一天工作VSR,四.IDS产生订单17：30-18：00整理并打印货车订单IDSS,时间分配：——1小时非销售时间，——1小时午餐时间，——7小时销售时间,