瞄准大客户——更明确的营销策略.DOC
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1、 慧聪国际资讯瞄准大客户更明确的营销策略无论是在商业世界,还是在其他领域,80/20法则都或多或少地在起着作用。如果企业能够清楚地了解到最自己最重要的20%的客户而更有针对性地为他们制定产品或服务的话,营销收益与成本的比值将会大幅上升,这一点尤其体现在专营一两个细分市场的,处于一个行业第二梯队的企业。然而国内企业显然并没有对此有足够的认识,或者即便有足够的认识,但并没有专门制定更有针对性的策略。当我们不得不面对成本约束的行为准则时,更合理地调配资源将是一种最明智的做法。一个企业不可能要求自己对待所有的客户都一视同仁,在施乐公司的客户模型中,其主要客户大体满足下面的分布特征:施乐客户模型中,大客
2、户的贡献度明显高于一般客户:施乐的营业总额重点客户5%主要关注于服务质量主要是大企业主要关注质量和价格主要是政府事业机构主要关注价格主要是小企业或个体客户主要关注于客户关系知名客户18%32%28%一般客户62%15%25%政府/教育客户15%在上图中,仅占客户总数5%的重点客户却提供给施乐公司32%的营业额,而占到总数62%的一般客户仅提供了15%的营业额贡献。也就是说对每个重点客户的营业额是一般客户的26.5倍!对于施乐来说,把握住最重要的两类客户:重点客户与知名客户才是最关键的事情。而这两类最重要的客户便是重点客户和知名客户,他们占总数的18%,同时提供60%的营业额,通常我们把这部分客
3、户称之为大客户(KA,Key Account)。一个企业如果能够明确自己的大客户,并有的放矢地针对这些大客户的需求来改进自己的产品和服务的话,那么往往可以事半功倍。虽然我们已经很清楚大客户对我们的重大意义,但如何界定这些客户呢?如何发现我们潜在的大客户又如何锁定营销的目标呢?对于上述问题,我想大多数企业都应该从自身的客户档案管理入手,同时结合自身行业的特点,分析大客户的特征,类型,给这些客户分类,并分析每类客户的贡献度,挖掘客户的潜力。这类工作很多公司有在开展,CRM系统的风潮也曾在中国被热炒了一年多,同时第三方调研公司也在辅助企业完成这部分工作。协商并确定车型(座位数)、配置、价位品牌批款购
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