中级营销培训教材.DOC
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1、中级营销培训教材B AND BIBelief and Behavior销售基因课程系列SGCTSales Genesis Course Training 学习的目的将已知的 再确认、再整合,发展新思维将未知的 如海绵般的吸收,消化成资粮对茫然的 获得答案,产生能源动力肯定自己,增加信心从学习中超越自己,再创佳绩,实践想法脑波与学习波状态:清醒、紧张、不安、焦虑、思想混乱、疲倦、压力波状态:集中、冥想、精神统一、认知整合、思绪清澈、安定波状态:浅睡眠、眼球快速运动、80%会做梦、容易被叫醒波状态:深睡眠、无意识、非快速眼球运动、14%会做梦、不易被叫醒课程大纲1、 销售顶尖高手需具备的认知2、
2、销售动能的基础3、 知己知彼百战百胜 探讨人类需要与购买动机4、 人心不同各如其面 认识15种性格类型的客户和9种风格类型的客户5、 启动销售高手的编程软件 销售的10个扣环6、 知识就是销售力量 销售前的准备工作7、 客源等于业绩 16种建立客户资料库的方法8、 客户购买前必须先接受人 接触的艺术和被肯定、受欢迎的方法9、 让客户心动和行动 高效能的产品展现技巧10、 运筹帷幄制敌先机 对潜在客户进行有效的评估11、 销售过程的反思与调整 7个提高业绩的方法12、 眼观四方耳听八方 聆听与沟通是成交法则二要因13、 成交过程的美妙音乐 转化异议、拒绝、埋怨成为销售助力14、 什么都是假的只有
3、购买力是真的 价格异议的处理15、 为单位为自己记录努力的轨迹 客户管理储存资量16、 技巧好不如习惯好 良好的工作习惯与时间管理17、 披荆斩棘后要勇于开口订单要订单 24种缔结的方法18、 每一位客户都是我们的下一张订单的来源 客户服务与追踪19、 销售顶尖高手的热力来源 自我激励愿景树一、 销售顶尖高手需具备的认知1-1 专业的广义值得被信赖、并且不可轻易被取代1-2 13个认知1) 具有正面积极的思维、热忱,愿意帮助别人的认知2) 具有愿意听人说话的倾听认知3) 具有愿意与人沟通交朋友的认知4) 具有和客户建立有距离性的友谊认知5) 具有对公司百分百信心的认知6) 具有对销售产品百分百
4、信心的认知7) 具有相信企图心是缔结成功的认知8) 具有对自己满意、喜欢自己的认知9) 具有培养自己信用、重承诺的认知10) 具有不断学习专业知识的认知11) 具有学习培养技能和持续练习的认知12) 具有守时是自制的认知13) 具有勤奋是自助人助天助的认知1-3 360度销售评量表协助我们自己增加和调整的方向2-1 销售动能的基础动能=动力能源成功药引=能力*努力*态度2-2 销售风格形成与四个基因B.BI.H.I信念Belief行为Behavior习性Habit互动Interaction360度销售力评量表协助我们自己增加和调整的方向1、 我是不是清楚的认知到销售是一种高度专业的工作,并且以
5、身为这项工作为荣,在销售的过程中,我总是再轻松与自然不过了?2、 我是不是很容易取得潜在客户的信任,让他们很快的放下抗拒心与我交谈?3、 我是不是总是很快的引起对方的兴趣,并想对我的产品或服务进行更深入的了解?4、 我的客户、同事或是主管是否总是称赞我相当的专业?而且能不断的自我要求、精益求精?5、 我是否清楚销量是一种“量”的游戏,而能以不断的行动创造更好的业绩表现?6、 客户是否总是能从我说话的方式(包括眼神、肢体、语调或是表情中)感受到我对产品或所提供的服务具有百分百的信心?7、 我总是能很快的“掌握”客户的需求,并且能很快速的让对方感觉到产品或服务带给他的“好处”或是能够有效的帮助他解
6、决问题吗8、 我总是能很有自信的回答客户的各种问题以及有效的排除他的“异议”吗?9、 对于不同类型的客户,我都能有效的进行沟通与成交吗?10、 对于我的成交率,相较于其他同事算很高吗?11、 已经购买我产品或是服务的客户,重复跟我再购买或是介绍其他客户给我的比率很高吗?12、 我总是能很清楚与快速的找出客户真正的拒绝理由,并有效的解决与排除?13、 我是否能清楚的辨别不同客户的“质”?并且规划好不同的接处方案?14、 对于简报与产品的介绍工作,我已经建立一套基本标准流程,并且熟练的深具信心?15、 我的客户在与我购买产品或服务后,仍然对我有很好的感觉而不会有被强迫推销的感受?16、 我总是能很
7、有效的管理我每天的时间安排,并对于客户资料整理的相当完整?是个自我管理的高手?17、 我是否充分明白销售计划的拟定与否对销售量有绝对性的影响?18、 我总是能很有效的处理掉自己因销售工作所面临的压力与挫折感?19、 我总是很用心的借由书籍或课程学习,以有效的提升自己的能力?20、 我总是不断发挥行动力,并且激励自我,不让自己产生工作倦怠感吗?21、 我总是能够把销售的焦点放在如何让客户说出更多的YES,而不是受困于客户说了多少个NO吗?22、 我总是能在心中保持 “赢、成功”的思维,而不会被挫折感转化成“输、失败”的思维吗?3、知己知彼百战百胜 探讨人类需要与购买动机3-1 卖伞的小孩陈子明利
8、用请年假休假的机会要一偿登黄山的宿愿,七月气候正好,他轻装简行一副舍我其谁的威武。那天来到山脚下,只见各种货品的小贩和小孩忙着向游客兜售,陈子明走着走着,有一个小孩挨了过来,很殷勤,客气的说“叔叔,叔叔,买把伞吧!今天会下雨的,一把十元,你要我算便宜给你。”陈子明抬头看看天气,低头看看小孩,心里直犯嘀咕:“今天会下雨?真会骗人!”然后厌恶的一边走一边跟小孩说:“去!去!不买。”小孩听了陈子明的话却没有离开,反而跟着陈子明往山上爬去。就这样爬了个把半小时后,小孩又开口了:“叔叔,买伞吧!今天真的会下雨的。”陈子明抬头看看天气,虽然现在天气比较凉快了,天空也没了大太阳,心想:这在半山腰嘛!山上的气
9、候本来就和山下不一样,不会下雨的。他头也不回的对着小孩挥挥手又继续往上爬去。小孩还是一样跟着往上爬。走着走着又过了个把半个时辰,天突然暗了下来,雨丝也飘了下来。陈子明心里又嘀咕了:“咦!真的下雨了!”回头看小孩还跟着,就对小孩说:“买把伞,多少钱一把?”这时只见小孩面无表情的说:“30元一把。”3-2五层次需求理论靠外在事务来满足的需求因自己内在而满足的需求人的需求受时空、环境及个人价值观左右,而呈现多样、多变的层次。马斯洛认为人类之行为是由于其需求所引起,而每个人均有五种层次需求,这五种需求具有层次关系。第一层次(最底层):生理的需求(饥饿、口渴、蔽体、性及其他身体上、维持生命等之需求);第
10、二层次:安全与安定的需求(保障身心不受到伤害、避开危险、获得生存及生活安定等之需求);第三层次:归属与爱的需求(感情、归属、被人接纳及友谊等之需求);第四层次:自尊的要求(自尊心、自主权、成就感、身份、地位、被人重视与认同等之需求);第五层次:自我实现(自我成长、发挥个人潜能、实现理想、心想事成等之需求)。3-3 杰出校友联谊会安妮是上海一家外资企业经理的秘书,3/12她接到了交通大学寄来要开杰出校友联谊会的通知,5/26要在金茂凯悦的宴会厅举行。安妮思忖着要不要去呢?去要穿什么呢?毕业七年了,同学校友也都不知变成什么样了?都在哪儿工作呢?最后,安妮决定去参加5/26要在金茂凯悦宴会厅举行的杰
11、出校友联谊会。刚好四月有一笔部门绩效奖金会发下来,想自己还没穿过旗袍呢?!好些人都说以自己的身材,气质穿起旗袍肯定会很漂亮的,再去做个发型,买个披肩,鞋啦,总之要整个配套的装扮,想着想着,恨不得明天就是5/26。3-4 DNDPPD法则Desire欲望 Need需要 Demand需求 Product 产品Purchasing 购买力Deal欲望+需要=需求百分百需求百分百+产品+购买力=交易将心比心客户购买的心理因素1、 形象感2、 安全感3、 价格4、 需要5、 需求6、 质量7、 经济条件8、 售后服务9、 品牌10、 娱乐11、 虚荣12、 自尊13、 舒适感14、 实用性15、 环保1
12、6、 跟风17、 有利可图18、 保值增值19、 居奇20、 生理21、 健康保健22、 学习成长欲4、人心不同各如其面 认识15种性格类型的客户和9种风格类型的客户4-1 微妙的销售:1) 帮助客户买东西,而不是卖东西给客户2) 与客户辩论,说赢了客户失去了订单3) 纵容客户会让对方失去对我们的信赖和尊重4) 批判客户等于关闭与客户沟通的大门4-2 九种风格类型的客户1、 听觉型的客户:客户喜欢听,什么都不看,只是听。语言结构设计精心。2、 视觉型的客户:数据材料3、 触觉型的客户:看得见摸得到4、 独裁型的客户:霸道。通常不理你,心中自我,怎样亲近他。5、 分析型的客户:非常多的分析办法6
13、、 务实型的客户:实用7、 人际型的客户:喜欢聊天,做朋友,投其所好8、 大款型的客户9、 重情型的客户:语言4-3 15种性格类型的客户1、 内向型的客户:这种人很怕与推销员有所接触。应付这种顾客,你必须谨慎而稳重、细心的观察他,坦率的称赞他的优点,与他建立值得信赖的友谊。2、 随和型的客户:这类顾客大多知道自己所要寻找的产品,他们好相处,态度随和,偶尔也回提出异议。推销员应当试以研讨方式获得他们对产品的注意力,并解释其产品利益,以亲切的态度博得好感与信任。3、 刚强型的客户:此种顾客态度比较强硬。推销员对这类顾客,应表示尊重,让他们说话,以和善的态度对待。4、 神经型的客户:此种顾客没耐心
14、,显得紧张忙碌,他们经常看手表,似乎很匆忙。得尽快将重点说出来,并快速的结束你要说的话。5、 虚荣型的客户:女生爱漂亮6、 逞强型的客户:这类顾客对购买有抗拒,不过,他想详细了解商品的特性及其他一切有关情况。他会是个好买主,不过必须看商品是否合他的心意。这是一种属于行动购买的典型,只要你能够引发他的购买动机,便很容易成交。你必须主动而热诚的为他解说商品的性质,使他乐于接受。7、 自大型的客户:大款型客户。这种顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富,但这并不表示他真的有钱。在他炫耀自己时,你必须恭维他,在接近成交阶段时,你可以说:“你可以先付订金,余款改天再付!”这种说法一方面可顾全他的面子,另一方面
15、也可以让他有周转的时间。8、 顽固型的客户:这种顾客总是认为自己比推销员懂得多,总是将自己所知道的事情,毫不保留的说出,推销员作商品说明时,他喜欢打断你的话:“这些我早就知道了。”对付此类顾客,你不妨设个小小的圈套,在商品说明之后,告诉他:“我不想打扰您了,您可以自行斟酌,再与我联络”,不过,模仿他的证据,或附和他的想法,让他觉得受重视。然后,在他沾沾自喜的时候,进行商品说明,最好稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“先生,我想你对这件商品的优点已经有所了解,你需要多少数量呢?”9、 批评型的客户:这种顾客在刚与推销员见面时,便先发制人地说只是看看。他早已准备好要问什么,回答什么。他能与推销员
16、自由地交谈。事实上,这一类型的顾客是最容易成交的典型。虽然,他在一开始就持有否定的态度,但对交易而言,这种心理抗拒却是最微弱的,精彩的商品说明通常可以击垮他的防御。只要你以热诚的态度亲近他,便很容易成交。10、 寡断型的客户:这是一种毫无主见的顾客。在推销员尚未开口前,这类型的顾客在心中设定“拒绝”的界限,但当推销员进行商品说明时,他又认为言之有理。虽然,他仍然无法松懈自己,不过,最后他还是会购买。对付这种顾客,关键是让他点头说好,你可以这么问他“怎么样,你不想买吗?”这种突然的问句可松懈他的防御心理,顾客在不自觉中,便完成交易了。11、 怀疑型的客户:对推销员的话,对商品本身均表示怀疑。你应
17、以亲切的态度,与之交谈,千万不要和他争辩,同时也应尽量避免对他施加压力。态度沉着,言辞恳切,以朋友般的关怀询问他“我能帮助你吗?”12、 慎重型的客户:这种顾客大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识。你必须很注意地听他所说的每一句话,而且铭记在心,然后再从他的言辞中,推断他的想法。你还可以和顾客聊聊自己的个人背景,让顾客更了解你,这样便能松懈他的警戒心了。13、 不定型型的客户:此类顾客回会说“我只是随便看看”。推销员应欢迎他们参观产品,并利用非常短的时间陈述商品优点,简单问几个问题,然后让顾客尽情放松的继续参观选购。14、 沉默型的客户:这类顾客无表情,无回答问题的渴望。推销员应尽量问一
18、些能让对方回答不只“是”与“否”的问题。以亲切的态度将产品做一示范,鼓励他们亲手触摸和操作,使他们参与整个过程。15、 冷淡型的客户:这类顾客不认为这种商品对他有何重要性,令人难以接近。你绝对不能施以压力,或是向他强迫推销。进行商品说明等,必须谨慎,绝对不可以草率,你必须诱导出他购买商品的行动,才有可能成交。你必须适时予以称赞,使他对商品产生兴趣。5、启动销售高手的编程软件 销售的10个扣环6、知识就是力量知识就是销售力量 销售前的准备工作6-1 四多:多听、多想、多问、多看7、客源等于业绩 17种建立客户资料库的方法7-1 两个前提一、 广结善缘:人脉就是钱脉,产品对象(终点)二、确认销售对
19、象:KEY MAN7-2 十七种建立客户资料库的方法提高销售业绩的公式: 涵盖率=客户数量*市场活动力(勤拜访,有效果,拜访到位) 胜率=销售技巧*产品专业知识*练习 ORDER= 涵盖率*胜率1、 增加涵盖率的方法l 有效的开发潜在客户(新客户)l 做好准客户的管理l 订定销售目标与计划l 确切的执行与调整l 良好的工作习惯与时间管理2、 增加胜率的方法l 设计强而有力的快速切入的接近话术l 完整的产品知识l Value Add产品介绍法l 产品展示的技巧l 成功的简报技巧l 设计客户导向的建议书l 持续性不断的改善与练习A、 17种建立客户资料库的方法想想:我如何有效的应用才能发挥最大的效
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