带看培训.ppt
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1、带带看培看培训训1具体内容训练对象:90天以内经纪人训练课题:带看训练2目录1.什么是带看2.带看的目的3.带看前的准备4.带看前必打的电话5.带看中注意事项以及铺垫6.带看后的回访7.总结31.什么是带看定义:置业顾问带意向客户实地看房的过 程!4一一.带看目的看目的1.初看分析客户需求2.找到目标房源,做对比带看3.成交5带看前的准备1、所需资料经纪人文件夹、鞋套、所看房源钥匙。带看确认书、对比房源、带看路线、交流内容设计2、带看前必打的电话买方电话-确定时间、了解买方、卖方心态,了解买方看房人数、以及特殊喜好、同时做好价格隔离和心里引导。3、带看路线尽量选择交通便利繁华的路段,避免中介密
2、集的地方,在途中多与客户进行沟通,话题并不局限于房产,进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示6带看前的电话1、针对业主主 思路:带看前,预约房东的铺垫您提前把房子收拾整洁,把窗帘都拉开最好可以先通通风,让客户感觉舒服些。(带看看环境是否舒服整境是否舒服整洁也会决定也会决定带看的成功看的成功与否与否)客户问您为什么卖房子,您要说其实舍不得卖,住这么长时间了非常有感情,只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。(降低客(降低客户砍价的心理,砍价的心理,变相相说业主的房子好)主的房子好)带看前,确定房东带看细节的铺垫不要对客人太热情,不要表露出急卖的样子,可不介绍或者适当介绍。一会儿有客户过去看房
3、,您到时就忙您的,少和他说,免得让客户以为您很着急卖。(不要不要让客客户觉得房得房东急急卖,所以最好不要,所以最好不要说太多太多)7案例XX先生,明天我们约了好几个很有诚意的客户,可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户,您自己知道就好,我们也是为了让您房子尽快成交。(铺垫房房东不要因不要因为集攻的效果而肆意抬价,集攻的效果而肆意抬价,说明只有一两个明只有一两个诚意的,其他都是假的)意的,其他都是假的)如果一会儿客户过去看房,当场问您房子价格,您就跟他说:“你问他们吧,已经全权委托给他们了,他们很专业,非常了解我的情况”。(这样让房房东配合我配合我们工作,易于成交和收佣)工作,易于
4、成交和收佣)XX先生,我们一会儿过去看您的房子,这个客户很喜欢这个户型,但就是总是犹豫下不了决心,所以您配合我们一下,我们要提高客户的珍惜度,一会儿您问我们:“昨天那个客户看的怎么样?XX先生您好,我们今天看房子的客户很有诚意,是我们的老客户,但是心理价位有些低,所以,一会儿您就不说话,忙您自己的(让房房东积极地配合我极地配合我们,与我,与我们一起逼定客一起逼定客户,这些些简短的短的话术通通过房房东口中口中说出效果相出效果相当明当明显)客人很准,请您把房本、身份证带上,准备准备,有这么个客户不容易,尽快变现吧(尽可能(尽可能让业主做好主做好签单的准的准备,交易流程及操作,交易流程及操作时间的相
5、关信息不要等的相关信息不要等谈单时再再讲,容易,容易时间拖久了把拖久了把单子拖死,或者收不上材料)子拖死,或者收不上材料)XX先生,我是XX公司的XX,我们一会儿有客户过去看房子,这个客户非常有诚意,看满意肯定今天就定了。所以,我跟您再确认一些小细节:您房子产权人是您吧?现在还有贷款吗?房本在您手里吗?契税票、购房发票等等也在家吗?您今天时间还才充裕吧?没有其他安排吧?那好,XX先生,我们一会儿过去看您家房子,如果客户满意,我们争取今天就成交。(做(做签单前最后的前最后的细节确定和确定和铺垫)最后最后还要要让房房东当客当客户面夸我面夸我们,易于,易于让客客户信任,利于成交和收佣;信任,利于成交
6、和收佣;讲讲我我们的企的企业文化;文化;让房房东更信任我更信任我们;还有交易的安全性,防止跳有交易的安全性,防止跳单。8带看前的电话 针对房房东 带看前,看前,约看客看客户的的铺垫X姐,大家都约三点半,我专门给您提前半小时,咱们先看,可以马上定。这个户型就这么一套,半年来就出来这一套,已经有好几个客户等看了,您一定尽早过来,最好可以带上身份证和定金,看好了我们别错过。(提高珍惜度,(提高珍惜度,铺垫让客客户带好定金和身份好定金和身份证,很多的,很多的单子也是因子也是因为没有没有铺垫泡掉的)泡掉的)房东是让我们报180万(提前沟通房(提前沟通房东说180万,其万,其实低价低价175万)万)但您是
7、老客户没必要,直接告诉您房东就是175万底价,假如看好了我们抓紧定。(铺垫房价的幅度,房价的幅度,让客客户感感觉舒服一点,也易于瞬舒服一点,也易于瞬时逼定)逼定)您看房时满意了,也不要显露出来,看房时间呢,最好不要过长,因为这样不便于我们谈价。(房子看久了,没(房子看久了,没问题也也能看出能看出问题,所以不能,所以不能让客客户看太久)看太久)如果您不喜欢房子的某些地方,也不要在房子里当着业主直接指出。免得别人心里不舒服(不要当着(不要当着业主面挑毛病,避免主面挑毛病,避免矛盾激化)矛盾激化)在房子里面呢不要询问业主关于房子价格的问题,也不要和他说太多话。否则他该觉得我们看好了,着急买,到时我们
8、会不好给你谈价格。而且业主提前打过招呼,都知会我们了,不喜欢客户问。(避免房(避免房东没有及没有及时铺垫露出底露出底价,也避免客价,也避免客户把房把房东问烦了。无了。无论是哪一方是哪一方过多的介多的介绍或者或者讯问都会都会让自己自己显得急于成交)得急于成交)如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易,要抓紧机会和时间,不要和房东聊太久,房子稀缺,错过就没了。同事客户这边也特别准,您赶紧过来看吧,不然咱们连看的机会都没有了啊!对了您大约过来几个人看啊?最好和家人一起来看,业主这边不好约,就能看这一次呀。您和您的爱人都过来吗?您自己过来您能做主吗?您今天看好了能订吗?您带着定金过来吧,无论行
9、与不行,钱都是在您那里,没关系的,不行咱们就不定呗,但是我保证这套房子您一定会喜欢的。(提高客(提高客户的珍惜度,的珍惜度,让客客户带订金或者卡和身份金或者卡和身份证过来,来,尽量要求决策人来,或者夫妻一起来,免得看好后以此尽量要求决策人来,或者夫妻一起来,免得看好后以此为借口不被逼定)借口不被逼定)9带看中看中1、其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况,业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触,对客户需求和性格的进一步了解,判断对方真实的想法与反应,观察力要敏锐,近距离接触,察言观色。2。落实客人买房的目的(自助、投(自助、投资,是否首次
10、置,是否首次置业、换房)房)、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求,最快配对到让他满意的房子。3、通过各种案例、故事展现自己的专业性,塑造专业形象,建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的,用数据体现,真真假假。通过房子的卖点、稀缺性等,给客人信心,提高珍惜度。4、同时要销售自己、销售公司、销售企业文化,建立信赖,利于保佣金。(如如果能果能试谈出客人以前是否受出客人以前是否受过教教训就最好了,就最好了,这一点一点对以后的逼定非常关以后的逼定非常关键。)5、带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态,提前帮他想好
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