携手2004--营销培训.PPT
《携手2004--营销培训.PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《携手2004--营销培训.PPT(48页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、携手2004,老板篇培训助理篇销售代表篇客服人员篇,课程纲要,老板篇,2004年和君创业卫星课程整体规划简介新一年的和君文化信息系统建立意见及建议的收集、统计、分析、反馈、改进渠道的建立和君平台的SWOT分析(优势、劣势、机会、威胁分析)和君与各机构的关系定位仅凭热情和信任能做好卫星课程代理吗借助和君卫星远程项目盈利的必备条件和因素,培训助理篇,开场白、结束语;课程进行中的配合细节处理前期准备案例研讨、游戏活动中如何组织学员,调动学员配合与参与突发事件处理学员异议解答技巧,销售代表篇,心态调整执行力提高目标确定锁定你的客户销售技能提升,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态
2、,营销的成功之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,优秀销售人员的条件,HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚,学习知识掌握技巧改变态度树立目标,Topesales,我们的目标,业绩,技能,知识,行为,环境,环境,卫星课程卖的是什么?,市场营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品(服务)清单,竞争壁垒=不断创新+优质服务+CRM,标准化,产品组成要素,价格战略,定价价格调整,商品战略,生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发,促销战略,广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销,通路战略,代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略,STEP4-4,STEP
3、4-3,STEP4-2,STEP4-1,4C整合,对顾客进行战略上的思考,并非所有的客户都是有价值的,问题:客户是谁?每类客户对公司的价值?各类客户的盈亏平衡点?客户的过去、现在和潜在价值“客户”价值的定义/标准?,客户关系的货币和非货币价值,如何认识并了解,因为有需求,所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分,顾客的不同需求,拜访目的,行动计划,预期结果,1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣?2你能否用简单易明的方式呈现你自己?3当遇到抗拒时,你能否保持冷静和避免显出你的激动?4你可
4、否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释?5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢?6你能否以发问形式进行交谈?7你能否把异议押后,以便不妨碍话题之进行?8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗?,销售人员职业能力自我测评,9在交谈中,你会允许别人表达他的观点吗?10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗?11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的?12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境?13销售会谈中,你能否系统地促使别人认同你的观点?14你能否有效地总结你的产品呈现,以便增强客户记忆?15你能否预测到别人在不同情况下的反应?16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点?,接触能力3
5、+5+10+15个人评分争取资料1+4+9+12个人评分提供资料2+8+14+16个人评分影响和处理6+7+11+13个人评分,总分:,电话销售的困境,英文字母,不只见闻其其人声,方无购法买把诚握意对,电话催款,的销自售我人管员理,效电评话估销标售准绩,品没问有题销清售单产,获保得持终长身久客客户户,职业疲乏,培训,个人关系紧张度,时间,0,对事情的关心程度,销售失败的原因,销售的五大步骤,暖身动作与需求探访,解决性问题,探究客户现况所存在的问题,暗示性问题,暗示客户问题所可能导致的损失,探究性问题,引导问题解决后可能产生的价值,情景性问题,掌握/了解客户情景,您现在使用?,公司有多少员工呢?
6、,你对目前的服务满意吗?,这些问题是否会导致成本增加?,若把这问题克服可带给您多少价值?,演练:克服异议,你们这也太贵了!我考虑一下!尽管我很喜欢你的提议,但我已决定与XX签约了。给我留份资料,需要时我通知你。我认为你不了解我们的情况。我不需要。我看我们下个月找个时间再谈一谈吧。我自己不能决定,在下周我会安排你与我的同事见面,顾客的顾虑与隐忧,传给他一份你亲笔写的诚恳的信,顺便再提交方案恰当地约请他出来喝喝茶您一定是有什么顾虑,我想我可以为您做点儿什么冒昧问一下,是不是有一些顾虑使您不好做决定,迟迟未做回复客户在回避你-换人接洽-推脱不在-尚在考虑-“这事先搁一搁吧。”,不犹豫、明确地提出自信
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 携手 2004 营销 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【abo****er】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【abo****er】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。