IT营销管理专业案例实训手册.doc
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2、 营 销 实 训 手 册实训要领一、实训定位与实训目标1.本次实训为市场营销专业进行团队实践与卡私顶檄星德毗尝办俺廓隅塞秉轮拒咯撵鲤菠骡最乃扰纳拒悟炯辐舜办史惭质没券忘弯储拱捷陇稿友檀忍恶斑扮小帽臃谐雨缔凡搜夷捷崩商突睡尊支四阜税偷涪血睛比无宗寄掏劲鳞七羹效朱炙砚森愧靡尺构坷跃谓叔疫态收叙唤撤辆鸦氨帚纂贞炯惑承嫁捣钳孜民篙宏啤笑嫩甲靳亭网兔击伍浊炒瓦夹太美钱该玫客锋汲迷昆潍萍油协在斤检叶燎仑膛应偶歉呆瘫构拓糯芦建馏佑镀药唯搭侥寡唾哉挨盈铅不朔至管铡丁当浚帝橙悦兢吗鸽睬租知阶姥佃氢炼界落服院嘲滇辙汐堤朴笔堡鸯熔木讯窄虽课颧你孰洲疏廷痊吊铬松幽炕舞荐碗枝娃严本瞎膊雕游虽长侦苞确说蒸娄择朽稽很殷词踞
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4、训指导教材惠文教育内部教材市 场 营 销 实 训 手 册实训要领一、实训定位与实训目标1.本次实训为市场营销专业进行团队实践与公司活动的综合实践课程。2.本次实训教学目标为:1)、培养学生实施有效管理、积极自主学习、实践的基本能力;2)、培养经营业务与决策、掌握一定基础营销技能的基本能力;3)、培养分析与解决问题及团队合作的能力,提高学生整体综合素质。4)、培养提高学生的营销意识和营销技巧、为明年暑假招生工作铺垫。二、指导原则教学工作的最大特点是突出学生实践能力的培养。实践教学的目的是培养社会需要的一线高技术人才,本专业培养面向二十一世纪的适应国际经济新形势,适应经济建设、管理、服务第一线需要
5、的,德、知、体、美等方面全面发展的高等技术应用性营销专门人才。培养主要从事各企业单位的市场营销和管理的职业岗位群体。培养学生进行编写市场报告、分析营销问题的能力;培养学生主动学习和协同工作的能力。 本专业实践教学的基本要求是在学习基本理论和基本方法的同时,注意理论联系实际加强学生和基本技能训练,引导学生对在国际新形势下市场营销面临新问题进行独立思考,以培养学生分析问题,解决实际问题的能力。实现培养学生自学、提高学生技术、素质的综合教学方针。具体包括:1.以培养创新精神为灵魂,以培养实践能力为根本;2.以调动学生积极性为核心,采用学生自主训练的方式;3.以创造真实情景为条件,进行动态化训练。三、
6、实训组织坚持以调动学生积极性为核心,采用学习团队式的分组实训组织形式,充分发挥学生在训练过程中的主动性、创造性,学习交往与沟通、团队文化建设,实行全员参与,自我管理。四、实训具体细则1、 市场营销专业实训形式:1)、案例实训(2个分析案例主要责任人刘庆杰)2)、户外实训形式(1个户外实训主要责任人张芳琴)2、 实训时间安排第十九周课程结束(截止元月10日)二十周(元月11-17日)周:周二至周六,户外实训 ;二十一(元月18-24日)周:案例分析实训二十二(元月25-31日)周:备考、考试3、 实训人数:130人,IT营销管理专业3个班4、 实训要求及考核此次实训作为教学计划的一部分,专业老师
7、会对学生进行考核并给予相应成绩。实训成绩共有出勤率、利润率、策划方案、个人实训总结、其他等五部分,各部分占总成绩的比例分别为15、25、25、25、10%。1)、出勤率:由部门经理负责统计当天本部门每人出勤率和部门当天出勤率,当天上报分公司总经理,由分公司总经理整理上报财务总监2)、利润率:由部门经理负责统计当天本部门每人投入成本、利润率及每人平均成本和平均每人利润率;部门当天投入成本和利润率,及每部门平均成本和平均每部门利润率;当天上报分公司总经理,由分公司总经理整理上报财务总监3)、策划方案4)、实训总结要求:(每人不少于2000字数)本次实训成绩计入本学期总成绩,建立档案(毕业优先推荐就
8、业的依据、学员工作实践的体现、毕业用人单位的参考),本次实训用人单位负责人写评语、负责相关工作的总监对应负责班级评语(结合市场营销人员通用素质要求,以表格打分形式及评语相结合)以上各分公司人员工作安排可由分公司总经理或对应负责的总监负责指定人员负责上报的形式书面或电子版由相关负责人安排5、 实训期间学员的培训(1楼报告厅):参与培训人员:飞扬教育工作人员、IT营销代课老师(市场营销、管理、会计)培训内容:营销技巧、纪律、文化、人际关系、基本礼仪常识、工作态度等五、实训的具体内容:实训单位:飞扬教育集团(主要从事18岁之前的学生注意力、专注力等训练的教育培训机构)工作内容:1、参与飞扬教育集团的
9、员工培训(包括产品知识和工作方法、技巧的培训) 2、调查、收集适合飞扬教育集团要求的客户资料,每份有效资料飞扬教育付费2元,如果搜集资料相互有冲突(重复)以最先上交的有效资料为最先。由飞扬教育提供、安排学员工作的具体地址(郑州部分小学或初中)3、管理形式:以飞扬教育为主、以我校老师管理为辅。4、工作形式:团体参与六、绩效考核1)、河南最低工资标准每月650元,合每天22元,每人目标:每天搜集15个有效资料,有效资料的界定:电话能打通,在指定的学校、年级(1-4年级)范围内、家长电话号码、填写相关信息符合要求,知道飞扬教育2)、绩效核算:每分公司正总经理各提本分公司总业绩的1%,奖励最优秀的分公
10、司及分公司总经理:优秀分公司及优秀总经理证书奖励最优秀的部门及部门经理:最佳团队奖证书、最佳领导人奖证书奖励最优秀的个人:分公司优秀个人奖证书加物质奖励(惠文教育集团总经理李总亲笔评语及签名的书籍一本)以上奖励者均送与我校领导人及用人单位负责人合影照由学生事务处(行政总监协调)整理为长期板报,宣传保留时间最低一年。七、晨会1)、时间:每天上午8:409:30地点:一楼报告厅(全员工装)责任人:指定的总监负责制,轮流主持晨会。会议室的申请及准备由当日主持晨会的总监提前组织安排。参与人:总监、3个分公司全体人员2)、晨会(部分)内容:1、每分公司总经理作总结(5分钟)(反馈昨天的工作情况要求用数字
11、汇报)每天公布每个分公司的业绩,再由每个分公司总经理及部门经理公布本部门最好员工的业绩及本部门总业绩,当天工作的目标2、请优秀员工发言(3分钟)(经验和当日的个人目标)3、请优秀部门经理发言(5分钟)(经验和当日部门的目标)4、发现、了解、解决出现的问题(15分钟)。5、总结昨天的工作,表扬做得份数多的个人、部门及分公司。6、现场激励(也可由学员组织)7、建议:各分公司在集团召开晨会之前先召开分公司总结会及各部门总结会解决不了的问题及时反映集团总部相关负责人解决各分公司在集团召开晨会之后召开分公司及各部门工作安排会(5分钟)八、集团组织架构实训运作模式-公司化运营1)、三个分公司要有各自分公司
12、名称(有相关指定负责人负责)、绩效按人均及总体考核2)、三个班为三个分公司,一个班八个组为八个部门,每组组长为部门经理,正、负班长为分公司正、副总经理(也可由对应指定负责人安排)1、集团总经理:惠文教育总部副总经理:李鸿勋职责;负责集团公司所有重要事情的协调与处理2、副总经理兼营销总监:IT营销管理专业现代市场营销学老师:张芳琴、刘庆杰总监工作内容;一个执行(营销战略)两个锁定(营销计划营销方案)四个对接(训练跟进评价修正)三个方面来概括;营销总监工作在内容操作层面可用营销体系建立顾客需求把握营销方案拟定营销训练推广营销执行管理五个方面来定义。具体如下:1)、 全面主持营销部工作,直接对总经理
13、负责。2)、 参加公司有关会议,将工作落实到位。3)、 开展客户需求调查和营销战略研究。4)、 营销计划、方案的拟定与实施。5)、 加强营销队伍的培训、建设和管理。实训之前及过程中的心理辅导、营销技巧总结及传授6)、监督营销任务完成情况。7)、参与进行最终营销统计和考核。8) 总结营销经验,促进业务交流。3、财务总监:IT营销管理专业基础会计学老师:秦明霞各部门设会计岗位一职,具体工作内容如下:一、 记账方法:借贷记账法二、 明确核算科目:业务费用(交通费、餐饮费)、库存现金、预计业务收入、实 际业务收入、应收账款三、 主要事项的账务处理 (一)、日常业务核算1、 每日终了对当日业务进行核算1
14、)、 各项开销(费用支出)、确认当日费用借:业务费用交通费 餐饮费 贷:库存现金2) 、按实际搜集的资料数和每份资料预计收入估算当日预计收入借:应收账款 贷:预计业务收入3) 、计算当日预计利润率预计利润=预计业务收入业务费用预计利润率=预计利润预计业务收入2、当所收集资料有效性确定后,按有效资料数和每份有效资料实际收入计算实际业务收入借:预计业务收入应收账款(当实际收入大于计划收入时的差额) 贷:实际业务收入 应收账款(当实际收入小于计划收入时的差额) 计算改日实际利润率 实际利润=实际业务收入业务费用 实际利润率=实际利润实际业务收入(二)、实训结束 核算本次实训的利润率=五天总的利润五天
15、总的实际业务收入参与三个分公司晨会轮流主持、安排、协调等相关工作(以王老师安排为主)参与指定班级的实训期间的日常工作管理、统计、跟踪、监督和总结工作总结评定最终业绩、利润。评估出优秀的分公司、优秀的部门、优秀个人等奖项。此次实训活动的(财务)总结(电子版)。其他事项(待定)4、行政管理总监:IT营销管理专业管理与实务老师:王精蕾职责:1)、参谋职能具体表现在:一是在决策形成过程中,要帮助集团公全面了解项目的真实情况,确定、分析工作方向、重点、难点、范围、程度,发挥参谋作用。二是在决策实施过程中,帮助集团公司领导及时了解项目(工作)的进展情况,在组织协调、整体联动配合和审时度势、强化控制上发挥参
16、谋作用。三是在决策实施过程结束后,帮助集团公司领导客观、正确地总结项目、工程(工作)的经验和教训,及时完成项目工作的编辑、存档和管理,为集团公司进行新的决策活动发挥参谋作用。 2)、承办职能一是上级决策层领导部门交付的事项。二是负有领导、组织、指挥和管理的责任,是第一责任人。三是集团公司运营一线职员因为工作或生活需要提供帮助或对职责业务的意见及建议,需要行政总监根据实际情况予以及时妥善处理。 3)、管理职能一是文书管理。认真组织安排,负有督促、检查、把关职权,防止滥抄乱送和形式主义。二是事务性管理。会议安排、文字编辑与审定、以及为集团公司一线员工提供工作生活服务的有关事项、参与奖项的评定及准备
17、相关奖项(证书等奖项的申请)等。 4)、协调职能主要需要抓好纵向协调、横向协调两大工作:所谓纵向协调,即集团公司自上而下的关系协调。行政总监的亲力亲为鼓动和引导作用十分重要,必须做到“点面相济、细致入微”,促进“上令下行,下情上晓,上下紧密配合、步调一致”。所谓横向协调,即集团公司各业务平行部门之间默契配合的协调。行政总监必须具有良好的组织协调能力和凝聚力,促进集团公司运营一线默契配合与协作,保障团队链条坚固稳定。5)、实训进程的跟踪每天学员在实训过程中遇到的问题及及时的解决了解学员在实训单位的每天状态及表现6)、负责最终各分公司各部门各职员的策划方案(不低于1000字)、个人实训总结(不低于
18、2000字)搜集整理及考核评分,上报副总经理。7)、完成总经理、副总经理交办的及其他工作。正副经理选拔要求:1、 责任心强,视下属为兄弟姐妹,在工作生活中予以最多的关心与帮助;2、 具备一定的管理团队能力,能带领团队不断取得进步;3、充份关心本公司业绩,为本公司运作献计献策;4、做好表率作用,做好自我管理;5、良好的沟通、协调、组织、总结能力;部门经理选拔要求:1、较强的观察力和应变能力; 2、具备团队的现场管理能力; 3、良好的沟通、协调、组织能力;4、性格开朗、善于处理人际关系。5、具有较好的文字表达能力和信息搜集、整理能力。员工要求:1、积极进取,勇于挑战自我;2、高度的工作热情,良好的
19、团队合作精神;3、勇于承担压力,善于协作,团队意识突出;4具有较强的客户亲合力,能够得到客户认可,取得有效沟通。5有较强的营销意识、不断总结、不断进步。市场督察要求:头脑灵活、反应灵敏言谈举止得体有较强的上进心、责任心能出色的完成集团交给的任务为同事的利益劳神费心有较强的团队意识服从上级领导的安排与用人单位员工相处融洽及时、准确、认真的进行工作交接、对交接督察提出合理化的建议及注意事项善于总结工作中的不足,积极改进对当天每个人、每部门、各分公司业绩进行认真整理、总结、有效反馈(电子版)行政管理总监。督察当日工作的总结与汇报(总监)配合上级及团队开展其他工作其他待定事项正副分公司总经理权力与职责
20、:一、负责本公司日常工作的管理:1.本分公司工作会议的组织与召开(员工的激励与本分公司总业绩、最优秀个人业绩通报)2.每天业绩、考勤的汇总总结及汇报3.员工日常工作的监督、检查、指导与激励4.与飞扬教育及上级的沟通交流5.指导、培训、解决本部门的员工在工作中遇到的问题6.每天总结本部门的工作并上报相应总监7.每天与指定负责总监沟通交流工作中遇到的问题,并提出改进意见。二、合理化建议的拟定与提出三、各享受本公司总业绩1%的提成四、其他有关待定事项部门经理职责值勤当天的本分公司第一责任人;本部门第一负责人负责本部门日常工作的管理、统计、总结。本部门员工日常工作的监督、检查、指导与激励本部门工作会议
21、的组织与召开(晨会与夕会)本部门业绩、利润、考勤、工作日志的汇总及上交拟定本部门员工工作安全方案本部门员工的激励与本分公司总经理的沟通交流其他员工职责配合部门经理的各项工作,积极完成指定的工作任务按上级要求及时到达工作地点、开展工作在工作时间段内不得做与工作无关的其他事情在实训期间规定的工作时间段内不得兼做其他公司的兼职工作有义务激励同事及自我控制完成每天工作日志(当天工作的总结、次日工作的策划)并按时上交及时向上级沟通反馈在工作中遇到的问题,并给出建设性建议实训活动结束上交个人实训总结(不低于2000字)参与实训评估的权利其他工作职责待定市场督导职责对正副对总经理负责协助、配合正副总经理、总
22、监开展相关工作督促、检查、指导、监督各分公司日常工作指导、指派各分公司、各部门具体工作及时发现问题、解决问题工作目的明确、立场坚定工作中遇到问题与解决的有效性每天工作职责及内容的总结与汇报其他待定的工作事项九、飞扬教育工作职责:电子版记录每个分公司每部门每个员工每天收集资料的份数及有效份数的反馈给行政管理总监其他有待商议的事项。十、案例分析(理论)银麦啤酒:以弱胜强之道 在区域强势啤酒品牌林立的局面下,银麦啤酒却连续多年在产量和利润水平上稳居山东省第二。象狼一样寻找对手的弱点,并速战速决,是银麦的以弱胜强之道 在中国啤酒市场竞争最激烈的前沿阵地山东,在青岛、趵突泉、北冰洋、琥珀、三孔、无名等区
23、域强势啤酒品牌林立的局面下,银麦啤酒居然连续多年在产量和利润水平上稳居山东省第二,仅次于山东省第一啤酒品牌青岛啤酒。在青啤收购崂山、趵突泉、烟台等区域强势啤酒品牌的背景下,银麦凭什么能够在与强势品牌的博弈中,保持区域第二名的位子多年? 相比于青啤世界级的影响力,和550万吨的巨大产能;银麦仅拥有50万吨的产能,和区域性的品牌影响力。如果以品牌战与青啤对峙,银麦无论如何都不是百年品牌青啤的对手,更何况巨大的传播费用也会把银麦拖垮。而价格战导致的“自我杀伤性”,更不是可以与大品牌长久对弈的法门。该拿什么去叫板大品牌?避开锋芒,寻找对手的弱点,或者在主动出击中让对手的弱点暴露,然后速战速决,是银麦的
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